|
Клуб Логистов | Логист.ру
https://old.logist.ru/archive/YaBB.cgi >> >> Проблемы резервирования товара https://old.logist.ru/archive/YaBB.cgi?num=1047369075 Сообщение написано Наталья Корецкая 11.03.2003 :: 10:51:09 |
|
Заголовок: Проблемы резервирования товара Создано Наталья Корецкая 11.03.2003 :: 10:51:09 Уважаемые коллеги! Хотелось бы знать, приходилось ли Вам сталкиваться с проблемой увеличения товарного запаса по причине (!) прекрасно работающей системы предпродажного резервирования товара? Ситуация. На предприятии функционирует информационная система класса MRP. Продажи осуществляются как с оптовых складов, так и через розничную сеть. При получении заказа от покупателя, менеджер резервирует заказываемый товар в системе, после чего товар становится недоступным для других продавцов. Следует отметить, что одновременно выписывать счета и резервировать товар могут около 100 менеджеров по всей Москве. На резервирование действует ряд ограничений, в т.ч. по времени, оплате счета, количеству выделяемого товара и т.п. Тем не менее, существующая система привела к тому, что внутри компании сложился свой "черный рынок" дефицитных товаров, и менеджеры вынуждены выпрашивать товар друг у друга и буквально выменивать на другой дефицитный товар. При этом реального дефицита не существует, так как общий товарный запас по каждой отдельно взятой позиции составляет не менее 2-х - 3-х кратной ежемесячной реализации. Тем не менее свободный запас близится к нулю. По моим оценкам резервирование в существующем виде увеличивает запас как минимум в два раза. Отказаться от этой системы совсем не представляется возможным, попытки ограничить возможности резервирования приводят к снижению реализации. Хотелось бы узнать мнение логистов по данному вопросу. С уважением, Наталья |
|
Заголовок: Re: Проблемы резервирования товара Создано Михаил Насонов 11.03.2003 :: 12:42:13 наверное здесь можно говорить не о логистике в чистом виде, а о планировании продаж... как следствие и проблема лежит в области управления планированием... попробуйте зделать анализ Вашего "черного рынка", могут получиться интересные результаты... а дальше, наверное, придеться просить административного вмешательства сверху и приказного "привязывания" зарплаты менеджеров по продаже к дальнейшей судьбе зарезервированного товара... |
|
Заголовок: Re: Проблемы резервирования товара Создано Наталья Корецкая 11.03.2003 :: 16:41:35 Михаил Насонов wrote:
Вы абсолютно правы, Михаил! Именно с этого три года назад мы и начали. И если я начну перечислять все интересные результаты, которые мы получили - не хватит форума. Но проблема не решена. Слишком большое нагромождение специфических нюансов, которое руководство пытается учесть. Удалось сделать следующее - держать, по сути, огромный товарный запас по позициям категории AX, прочие товары категорий A и B закупаются в основном под заказ. Остальные товары, попадающие в разряд дефицитных делятся между сбытовыми подразделениями и резервируется вручную. Планирование и бюджетирование продаж налажено и доведено до автоматизма, тем не менее... |
|
Заголовок: Re: Проблемы резервирования товара Создано Владимир Мельниченко 12.03.2003 :: 07:08:54 Наталья Корецкая wrote:
Уважаемая Наталья! А если объем резерва привести к Крез=0,4(0,5,0,7 и т.д.)? Здесь играет роль среднее кол-во дней от даты заявки(резервирования) до даты, когда клиент забирает товар. Даже при нулевой базе резерва (что навряд-ли случится) можно взять из свободного запаса. Как в анекдоте: "... очередь "блатных" длиннее очереди "простых". |
|
Заголовок: Re: Проблемы резервирования товара Создано Михаил Насонов 12.03.2003 :: 10:33:29 Наталья Корецкая wrote:
А если просто отслеживать изменение резервирования товара? Например, когда менеджер резервирует товар, а потом передает его для продажи другому менеджеру - кто-то должен пострадать... Вообще как обстоят дела с административным влиянием на данные процессы? |
|
Заголовок: Re: Проблемы резервирования товара Создано Наталья Корецкая 12.03.2003 :: 12:41:24 Михаил Насонов wrote:
С административным влиянием все в порядке. Но у нас ведь "все для сбыта! все для продаж!" Возможность отслеживать перемещения по товару есть, но если ежедневно выписываются сотни счетов сотней менеджеров, плюс сотня перемещений между складами, приходов и расходов по пяти тысячам позиций... Как результат - ежедневный многостраничный лог в системе по движению резервов. Ситуация, когда товар продается не по тому счету, по которому был изначально сделан резерв - самая типичная. Как мне кажется, проблема, в частности, в слишком больших возможностях системы... Слишком хорошо - уже нехорошо... |
|
Заголовок: Re: Проблемы резервирования товара Создано Михаил Насонов 12.03.2003 :: 13:11:05 Наталья Корецкая wrote:
Ну если система в состоянии давать любую аналитику в полном объеме - то тогда надо вести речь о том, что как использовать эту аналитику... вопрос в сфере управления бизнесом тогда лежит... Наверное надо расставлять ключевые точки, смотреть консолидированную отчетность, считать затраты и т.д. Это уже целый проект получиться, боюсь что советом не обойтись... :-( |
|
Заголовок: Re: Проблемы резервирования товара Создано Алексей Чирков 17.03.2003 :: 17:50:48 Наталья Корецкая wrote:
Насколько я понимаю все начилось не с этой ситуации.Вначале скорее всего пара умных менеджеров решила поставить запас товара под продажи каждого ТП. После чего увеличивая планы продаж , увеличились резервы. Хотя вполне возможно упали продажи если товар например сезонный.Поэтому человеку, который отвечает за остатки товара на складах, и в рознице нужно как минимум учитывать разницу при сезонных и не сезонных продажах. Потом предприятие должно четко понимать, что ему сейчас выгоднее: продать товар быстро по хорошим ценам и неважно кому, или товар продать только "им" только в определенный срок.В первом случае необходима политика влияния "сверху", в первом случае это удаление всех резервов, и тогда пусть победит сильнейший,или более-менее четкое представление об обьемах необходимого товара и деление его между менеджерами в зависимости от потенциала. Хотя если у каждого есть возможность резервировать товар , у вас уже хаос. Менеджеру нужно продавать, и еме не интересно что теряет фирма при "замораживании оборотки".Отсюда, нужен ответственный человек не занимающийся продажами в чистом виде.Написание для него элементов управления и мониторига резервов...... и успехов в ваших начинаниях.... |
|
Заголовок: Re: Проблемы резервирования товара Создано Игорь Вальковский 16.05.2003 :: 11:29:23 Наталья Корецкая wrote:
Здесь проблема только в том ... что вы не "видите" продаж своих клиентов ... Клиенты, в свою очередь, получив возможность заказывать товар с запасом ... на всякий случай резервируют заведомо большее количество товара, чем способны реализовать ... Выход здесь какой ... пересмотреть всю схему реализации для нескольких постоянных клиентов ... автоматизировать получение и обработку данных о ежедневных продажах у этих клиентов с авто-резервированием реально необходимого товара. Если система окажется более эффективной, чем существующая предложить подобные услуги остальным клиентам.... С уважением, Игорь |
|
Заголовок: Re: Проблемы резервирования товара Создано Сергей Лихачев 10.07.2003 :: 13:14:20 Добрый день Наталья! Не так давно посещаю данный сайт, но собрата по несчастью, в Вашем лице, я нашел. Мы сталкнулись с данной проблемой года 1,5 назад. Было предпринято не мало попыток решить ее и запретами и наказаниями, но все тщетно. По большому счету я согласен с предложением Михаила Насонова. Только Ваша помощь коммерческому отделу в правильном планировании продаж сможет сдвинуть дело с мертвой точки. |
|
Заголовок: Re: Проблемы резервирования товара Создано Алексей Фоменко 15.07.2003 :: 07:23:57 [quote author=Наталья Корецкая Добрый день всем участникам этого обсуждения! Думаю, что основная ошибка в том , что у вас Наталья "волков" поставили охранять овчарню! Поставками, формированием запасов, анализом продаж должны заниматься, ну только не менеджеры по продажам. У нас такой проблемы нет. Есть коммерческий отдел, который, на основе анализа продаж (по направлениям, клиентам, товару, на основе остатков и т.д. и т.п.) формирует закупки. И его (ком. отдела) эффективность определяется в том числе и от объемов запасов, и от удовлетворенности клиентов (доля удовлетворенного спроса из имеющихся запасов) Всех благ! |
|
Заголовок: Re: Проблемы резервирования товара Создано Константин Жилин 21.08.2003 :: 10:29:57 Согласен с Алексеем Фоменко: торговые не должны иметь свободного доступа к резервированию товара. Либо жестко ограничить - по сроком (скажем, резервировать не более чем на дв дня вперед), или по объемам, по отдельным группам товара, группам клиентов. А еще лучше - полностью передать резервирования товара в логистику, которая и будет на основе анализа данных, тенденци и запросов коммерческого отдела резервировать товар. |
|
Заголовок: Re: Проблемы резервирования товара Создано Владимир Мельниченко 22.08.2003 :: 03:15:42 Константин Жилин wrote:
Логистам больше заняться нечем? |
|
Заголовок: Re: Проблемы резервирования товара Создано Алексей Фоменко 22.08.2003 :: 05:27:47 Владимир Мельниченко wrote:
Добрый день Владимир! А мне кажется, что в предложении Константина есть некое здравое зерно. Иногда думаю, что лучше увеличить систему логистики (например за счет - отобрать некоторые функции у других служб), но получить большую оперативность и иметь возможность самому регулировать качество входящих потоков собственно в систему логистики. Всех благ! |
|
Заголовок: Re: Проблемы резервирования товара Создано Александр Корчагин 22.08.2003 :: 10:39:23 Есть ещё компромиссный (или оптимальный) вариант, когда за предсказуемые по продажам запасы (группа X) отвечают продавцы, а за непредсказуемые (группа Z) отвечает коммерческая служба. При этом первое повышает ответственность продавцов, они не наезжают на снабженцев по поводу отсутствия запасов, а второе снижает риски, связанные с непредсказуемсотью продаж |
|
Заголовок: Re: Проблемы резервирования товара Создано Алексей Фоменко 22.08.2003 :: 11:02:40 Александр Корчагин wrote:
Подробнее Александр можно? Реальные примеры есть? Как это воспримет коммерческая служба (и какие обязанности лежат на упомянутых службах - спрашиваю потому, что у меня снабженцы=коммерсанты). Получается сливки достаются (предсказуемые) отделу продаж, а шишки - коммерческому отделу! |
|
Заголовок: Re: Проблемы резервирования товара Создано Александр Корчагин 22.08.2003 :: 13:16:31 Алексей Фоменко wrote:
Реальные примеры есть. Основная сложность - управление в целом компанией становится более тонким. При этом, конечно же, приходиться по разному мотивировать продавцов и снабженцев (у Вас коммерсантов). Последних вообще мотивировать непросто. В одной из самых интеллектуальных из известных мне компаний снабженцы (элита компании) сидят на окладе. |
|
Заголовок: Re: Проблемы резервирования товара Создано Александр Корчагин 22.08.2003 :: 13:25:37 Дополнение Продавцы "тупо" заказывают то, что считают необходимым, а коммерческая служба выполняет достаточно тонкую работу, учитывая при закупе прогноз маркетологов, а также снижая риски независимости заказов продавцов. Математическим языком - продажи отдельных продавцов и, соответственно, их заказы на закуп являются независимыми событиями, при которых дисперсии (сигма из матстатистики) складываются. Коммерческий отдел как раз и уменьшает суммарную дисперсию заказов продавцов на закуп. |
|
Заголовок: Re: Проблемы резервирования товара Создано Алексей Фоменко 22.08.2003 :: 14:00:22 Александр Корчагин wrote:
Да, это уже высший пилотаж!!! Мы еще не доросли до такого уровня анализа. Все строится на личном опыте коммерсантов. Так сказать интуитивно - осязательный подход! Тогда вопрос Александр в продолжение: а как потом коммерсанты объясняют собственно уменьшение дисперсии или такой подход должен быть понят и принят общим руководством (которое и над продажниками и над коммерсантами)? И это руководство просто принимает сторону коммерсантов или как? |
|
Заголовок: Re: Проблемы резервирования товара Создано Александр Корчагин 23.08.2003 :: 06:41:30 Алексей Фоменко wrote:
Всё правильно, Алексей Подход был принят и внедрён высшим руководством. На уровне отдельных подразделений такие реформы не проходят, необходимы согласованные действия, что может организовать только руководство. Руководство принимает сторону коммерсантов, но при этом естественно отслеживает эффективность бизнеса в целом и вносит корректировки. По поводу высшего пилотажа сейчас отправлю Вам своё небольшое эссе на эту тему. |
|
Заголовок: Re: Проблемы резервирования товара Создано Алексей Чирков 26.08.2003 :: 12:26:42 Александр Корчагин wrote:
Доброго времени суток Александр. Есть пару мыслишек. То что закупочная логистика должна идти снизу вверх, это надеюсь уже всем понятно.Цепочка заказов типа: от первых уст до заказчика (торговые-супервайзеры-маркетологи-закупочная логистика) может быть реализована при благоприятных отношениях между всеми звеньями и при этом она явно более эффективна чем матстатистика отдельно взятая. На уровне борьбы отдела продаж и отдела закупок возникают ненужные резервы , и как последствие--замороженный капитал. Это неверная схема изначально,хотя ее можно тоже долго и нудно пытаться оптимизировать,и добиться каких-то положительных результатов. Есть еще один аспект, которому очень мало уделяется внимание. Дефицит. Довольно интерестная и неоднозначная величина. Допустим , что продажи предварительно оформляются как (заказы товара на сборку).В зависимости от наличия товара собирается доступный, а отсутствующий сгребается ввиде суммарной информации о дефиците. По большому счету этот товар был продавцами уде продан, поэтому его тоже нужно учитывать как потенциал той или иной территории. Более наглядно становится видно , что могут купить. Теперь с другой стороны - на тот момент , когда пополнятся запасы возникает вопрос : сохранилась ли потребность в этом товаре или же она была покрыта другим... не логистика а сплошная философия... Надеюсь не сильно запутал... |
|
Заголовок: Re: Проблемы резервирования товара Создано Алексей Чирков 26.08.2003 :: 12:31:15 Совсем забыл Александр, если в вашем небольшом эссе на тему высшего пилотажа не является комерческой тайной, не моглибы вы отправить копию его и для меня. [email protected] Зараннее благодарен. |
|
Заголовок: Re: Проблемы резервирования товара Создано Алексей Фоменко 26.08.2003 :: 13:00:22 Алексей Чирков wrote:
Добрый день Алексей! Я тоже упоминал вопрос философии. Совершенно непонятно (и не вижу, как может помочь матстатистика) как происходит потребление товаров заменителей. Почему вдруг начинает переть один товар супротив более востребованного ранее? Каких то исследований не встречал по этому вопросу. |
|
Заголовок: Re: Проблемы резервирования товара Создано Александр Корчагин 27.08.2003 :: 07:03:29 Алексею Чиркову Какие секреты? Отправил Алексею Фоменко Не могу с ходу врубиться. Надо чуть подумать |
|
Заголовок: Re: Проблемы резервирования товара Создано Александр Корчагин 27.08.2003 :: 08:21:51 Алексею Чиркову Сначала извините. «… не могу с ходу врубиться…» относилось к вашему постингу. По поводу матстатистики, философии и т.п. Чистая, «отдельно взятая» матстатистика не должна существовать. Матстатистика нужна для выявления причин произошедших событий, и, соответственно, для предсказания будущих. При этом её тупое применение может привести к смешным или глупым предположениям. Например, т.к. цены на бензин растут одновременно с моим возрастом, то цена на бензин зависит от моего возраста. Т.е. очень важна интерпретация статистических результатов. Данная интерпретация и является частью работы маркетингово-логистической системы компании. Интерпретация основана на знании той области, где применяется статистика. Ещё один пример недавно прочитал в «Эксперте». В начале войны англичане посчитали количество сбитых немецких самолётов зенитными орудиями, установленными на своих кораблях. Оказалось, почти ноль. Поэтому ввиду дефицита орудий решили снять орудия с кораблей и перенести их на сушу. Однако команда аналитиков сравнила количество потопленных кораблей с зенитками и без. Получилась огромная разница в пользу тех кораблей, что с зенитками. Т.е. зенитки работали не для сбивания самолётов, а для защиты кораблей. Конечно же, не все причины произошедших событий можно вытащить из статистики («начинает переть один товар супротив востребованного ранее»). Тут уж на основе своих знаний надо определить: либо это закономерность, либо случайный единичный выброс, либо результат какой-либо рекламной акции. По поводу заменителей. Опять же это элемент высшего пилотажа, но есть компании, где существует список товаров заменителей и ведётся соответствующая статистика. А для фармацевтов, такой список, мне кажется, обязателен. Там есть понятия лекарств-аналогов и лекарств-заменителей. |
|
Заголовок: Re: Проблемы резервирования товара Создано Алексей Чирков 27.08.2003 :: 10:40:19 Алексей Фоменко wrote:
И еще раз о дефиците..... Упоминание Александра о товарах-заменителях верно , но не применимо к данной задаче. У меня шла речь о борьбе нескольких фирм дистрибьютеров за ареал, который они покрывают. В условиях повышенного спроса (особенно летом в Крыму допустим) почти нет разницы товар какой фирмы производителя будет стоять на витрине, он все равно будет покупаться "аглоедами" туристами. А вот вечная борьба за выгодное место на витрине - это другой вопрос. Соответственно выгоднее брать товар , который поставляется постоянно , даже если качество его будет уступать другим. Теперь о связи возрастата с ценой на бензин- это рассуждение индуктивно, и отсюда не верно. А вот с зенитками нужно было подойти иначе. При накоплении и исследовании специализированных задач одними математиками не обойтись. Тут необходимы професионалы в своем деле (например пара зенитчиков бойцов и пара разработчиков этих зениток). А они занялись частной формой телепатии, в чем скорей всего не разбирались, и конечно-же сделали неправильные выводы их правильно подсчитанных цифр. |
|
Заголовок: Re: Проблемы резервирования товара Создано Александр Корчагин 27.08.2003 :: 15:09:51 Извините, Алексей, что не понял. Любой разговор о логистике заканчивается тем, как продавать:-). По Вашей теме тут уж к продавцам, маркетологам, мерчендайзерам, специалистам по личным связям с розницей (магазинами)и т.п. С моей точки зрения Ваши рассуждения здравы, но я не отношусь к вышеперечисленным специалистам. По поводу зениток. Первое решение (неверное) там приняли военные (профессионалы в своём деле), а правильное - математики. |
|
Заголовок: Re: Проблемы резервирования товара Создано Алексей Фоменко 27.08.2003 :: 19:48:30 Александр Корчагин wrote:
Хочется поддержать Александра. Интерпретация зенитной проблемы (читай -военными) могла находится совершенно НЕ под влиянием выкладок математики. Если вспомнить нашу историю, то Буденный тоже хотел дойти до Берлина одним ударом конницы. Похоже и британские командармы немало бодались за правоту своих стратегий. Задача математики обеспечить лиц принимающих решения необходимой (правильно сложенной) информацией. Проблема в том, что у нас еще не в полной мере осознана сила математических выкладок. Мне приходилось работать на фирме, где директор - в лучшем случае воспринимал пару графиков. А если в аналитической записке я приводил методику расчетов (для пущей убедительности), или что еще хуже использовал слова вроде той же пресловутой дисперсии . . . дальше нет смысла описывать,думаю многие сталкивались, да и продолжают сталкиваться с такой фишкой. У меня даже возникла мысля, может нам пора начать тему: КАК, КОГДА, СКОЛЬКО, КАКАЯ, В КАКОМ ВИДЕ должна подаваться информация для руководства, чтобы решения принмались максимально быстро (иногда такой бурелом преодолеваешь только для того чтобы выбить 100 рублевую надбавку какому нибудь грузчику) |
|
Заголовок: Re: Проблемы резервирования товара Создано Алексей Чирков 28.08.2003 :: 11:56:48 Доброго времени суток , уважаемые коллеги. Начали мы как всегда за здравие - заканчивать пришлось за упокой. Я совершенно не против матстатистики и ее подданых.Вашего покорного слугу до сих пор самого притягивают такие мат. термины, как то : Мат. ожидание. Нормальное случайное распределение. Дисперсия. Распределение Пуассона. Закон Паретто. Да все они безспорно являются неотъемлимым целым моей работы, и работы многих других людей. Хотелось бы , вернуться к основной теме форума- проблема резервирования товара. Вот некоторые тезисы: 1 При получении заказа от покупателя, менеджер резервирует заказываемый товар в системе, после чего товар становится недоступным для других продавцов. 2 внутри компании сложился свой "черный рынок" дефицитных товаров, хотя дефицита , как такового нет. Если есть возможность с помощью мат. анализа привести более или менее легкое доказательство того , что дефицита не существует и подсчитать недополученную прибыль за счет "замороженных" средств в "оборотке" большая просьба высказаться всеми , пусть даже нелепыми предложениями. |
|
Заголовок: Re: Проблемы резервирования товара Создано Александр Корчагин 31.08.2003 :: 08:35:06 Да, Алексей, классно, опустили-таки "философов" на грешную землю :-). Ещё раз перечитал всю дискуссию. 1. Согласен с Михаилом Насоновым от 12.03.03: "Ну если система в состоянии давать любую аналитику в полном объеме - то тогда надо вести речь о том, что как использовать эту аналитику... вопрос в сфере управления бизнесом тогда лежит... Наверное надо расставлять ключевые точки, смотреть консолидированную отчетность, считать затраты и т.д. Это уже целый проект получиться, боюсь что советом не обойтись..." 2. По поводу более или менее лёгкого доказательства. Не математика, но есть простой приём. Сведите вместе кривую запасов и кривую продаж. Разница – замороженные средства. |
|
Заголовок: Re: Проблемы резервирования товара Создано Алексей Чирков 01.09.2003 :: 12:32:12 Здравствуйте Александр |
|
Заголовок: Re: Проблемы резервирования товара Создано Алексей Чирков 01.09.2003 :: 12:48:31 Странно как-то сообщение само записалось, ну да ладно. Саш, подскажите , если есть мыслишки. Изначально в предложенной задаче ведется речь,о том что при реально не существующем дефиците, товар приходится "выбивать" у своих коллег. => Соответственно, потребительский рынок не насыщен должным образом. => Отсюда существует недополученная прибыль от несовершенных комерческих сделок. => дальше думаю понятно. Возможно ли опираясь на продажи и остатки на довольно значительный период с допустимой точностью получить релевантный коофициент дефицита. Зараннее спасибо ... |
|
Заголовок: Re: Проблемы резервирования товара Создано Алексей Чирков 01.09.2003 :: 12:50:53 Странно как-то сообщение само записалось, ну да ладно. Саш, подскажите , если есть мыслишки. Изначально в предложенной задаче ведется речь,о том что при реально не существующем дефиците, товар приходится "выбивать" у своих коллег. => Соответственно, потребительский рынок не насыщен должным образом. => Отсюда существует недополученная прибыль от несовершенных комерческих сделок. => дальше думаю понятно. Возможно ли опираясь на продажи и остатки на довольно значительный период с допустимой точностью получить релевантный коофициент дефицита. Зараннее спасибо ... |
|
Заголовок: Re: Проблемы резервирования товара Создано Алексей Фоменко 01.09.2003 :: 13:25:57 Господа! мы наверное ушли в дебри. Не должно быть вообще резервирования! Есть товар, он должен быть выписан в продажу и баста! Задача отдела маркетинга спрогнозировать спрос , а задача закупщиков обеспечить товаром. Зачем вообще резервирование?!? Полагаю, что это просто перекос системы управления на предприятии. |
|
Заголовок: Re: Проблемы резервирования товара Создано Юрий Болдынюк 01.09.2003 :: 13:52:13 Алексей Фоменко wrote:
Алексей прав. На предыдущем месте работы данная проблема была решена довольно просто: срок резервирования товара ограничивался двумя - тремя днями не смогли вывезти, забрать и пр. - товар другому голодающему. ТО, замороженным товар оставался не более 3-х дней. |
|
Заголовок: Re: Проблемы резервирования товара Создано Алексей Чирков 01.09.2003 :: 16:56:52 Юрий , с вами я полностью согласен, и с Алексеем тоже. Резервирование может иметь место только в единичных случаях, для допустим VIP клиентов, и то , для определенной выгоды. Речь идет об уже существующей системе, входные данные которой менять нельзя. Когдавам задают задачу в которой было изначально 8 яблок, вы же не выбросите парочку, для подведения результата к необходимому....... :-) |
|
Заголовок: Re: Проблемы резервирования товара Создано Александр Корчагин 02.09.2003 :: 06:34:41 Про резервирование. Резервирование всё равно будет. Если Вы работаете со склада, а не под заказ, то на время от выставления счёта (при предоплате потребителя) или от момента заключения соглашения на передачу товара (при передаче потребителю на реализацию) до момента фактической передачи товара потребителю, товар должен быть зарезервирован. А если рассуждать теоретически, то почему нужны запасы? Потому что, элементы логистической цепочки работают с разными скоростями. Запасы и компенсируют эти разницы. Продажа – один из элементов данной цепочки, где скорость зависит от времени взаимодействия продавца и покупателя. Резерв – запас, определяемый этим временем. Алексею Чиркову Не понял, что такое «релевантный коэффициент дефицита». И ещё. Какова дискретность информации о продажах и остатках (день, неделя, месяц)? |
|
Заголовок: Re: Проблемы резервирования товара Создано Алексей Фоменко 02.09.2003 :: 08:41:23 Тогда сделаем оговорку. Запасы нужны и Александр сказал зачем - как элемент стабилизирующий цепочку логистики. Однако разделим понятия запаса (резерва): а) запас для удовлетворения потребностей любых клиентов (без их выделения в VIP); в) запас находящийся (приобретенный) для конкретного клиента. Во втором случае условия резервирования запаса должны быть обусловлены условиями договора, а манагер, курирующий этот договор, по зарплате должен быть привязан на безусловное выполнение договора (как критерий существования резерва). Но тогда речь идет об эксклюзивном обслуживании и будь добр все продажи строить на системе резервирования. В первом случае резервирования не должно быть - все клиенты имеют равное право получить товар. Многое зависит от того чем торгует предприятие: если это дорогостоящий (штучный)товар то по варианту в), если всякая всячина (продукты питания, алкоголь, и т.п. - как у меня)то более приемлем вариант а). Проблему Натальи еще Михаил Насонов в первом отклике предложил решать путем грамотного планирования. Присоединяюсь. Если рассматриват вариант в), то проблема планирования должна в большей части ложиться на манагеров по продажам - они рыскают в полях. Если же рассматривать вариант а,) то планирование уже проблема отдела закупок (у меня коммерческого), который (может совместно с маркетингом) должен спрогнозировать спрос. |
|
Заголовок: Re: Проблемы резервирования товара Создано Алексей Чирков 02.09.2003 :: 11:53:51 Александру Корчагину. релевантность – relevance Мера соответствия получаемого результата желаемому(полное отсутствие лишнего и присутствие необходимого) Дискретность вполне достаточна недельная. Алексею Если я понял правильно проблема Натальи не в отсутствии правильного планирования,а в неправильных relation's между комерческим отделом и отделом продаж. Для уменьшения дефицита, возможно отрицательное поощерение (штраф) , менеджеру , не реализовавшему свой товар воремя. Временные точки должны проставляться наверное всетаки комерческим отделом, он ведь за запасы отвечает. |
|
Заголовок: Re: Проблемы резервирования товара Создано Александр Корчагин 02.09.2003 :: 12:27:56 Алексею Фоменко Если я правильно понял, то вариант а) обычно называется работа со склада (изготовление на склад, make-to-stock), а вариант в) - работа на заказ (проектирование на заказ, design-to-order). Термины производственные, но в торговой деятельности также применяются. Алексею Чиркову Что такое релевантность я представляю, но всё равно не могу понять смысл вопроса. Обещаю ещё подумать. Про дискретность я спрашивал не какая достаточна, а какая она у Вас есть, т.е. какова дискретность уже существующей у Вас информации о продажах и остатках? |
|
Заголовок: Re: Проблемы резервирования товара Создано Алексей Фоменко 02.09.2003 :: 12:34:48 Александр Корчагин wrote:
Именно так! Если придерживаться такой градации, то и вся политика сбыта будет строиться по разному (читай - и мотивация сбытовиков) для каждой группы клиентов. |
|
Заголовок: Re: Проблемы резервирования товара Создано Александр Мазирка 02.09.2003 :: 13:24:36 Алексей Фоменко wrote:
Алексей, Я сейчас занимаюсь новой продукцией, поэтому говорить о "грамотном планировании" очень сложно: за три недели с момента появления товара на складе было продано несколько десятков шт., а потом в один день "разобрали" весь остаток - более 20 шт. Из-за последних "заморочек" с таможней завезти новую партию сможем только через неделю. Налицо проблема недополученной прибыли. Оборудование, достаточно, дорогое, но запас осуществляется по варианту а), т.к. у компании очень большая дилерская сеть. На кого-же в этом случае возложить проблему планирования? |
|
Заголовок: Re: Проблемы резервирования товара Создано Алексей Фоменко 02.09.2003 :: 13:39:43 Александр Мазирка wrote:
Привет Александр! Ты затронул одну из самых моих больших проблем (подозреваю, что не только моих) - планирование! До прихода в логистику как раз и занимался экономикой и именно планированием. Могу сказать, какие только выкрутасы ни приходится выдумывать!?! Как правило производственники всячески отбрыкиваются от планирования. Наблюдаю, что и в торговле происходит то же самое - планирование- нож острый для продажников и коммерсантов. А логистика оказывается между ними. Выход вижу в горизонтальном взаимодействии всех служб занятых товародвижением (скажем - путем создания планового комитета). Мы так и пробуем сейчас работать. Сначала подразделения отчитываются (с публичным представлением результатов), а затем оговариваем плановые показатели. |
|
Заголовок: Re: Проблемы резервирования товара Создано Александр Мазирка 02.09.2003 :: 14:08:16 Алексей Фоменко wrote:
В данном случае проблема планирования выступает в "квадрате". Первое - это планирование продаж новой продукции (новой не на рынке, а для нашей компании). Второе - это требование производителя, который хочет получать forecast на три месяца. |
|
Заголовок: Re: Проблемы резервирования товара Создано Алексей Чирков 02.09.2003 :: 17:45:18 Александр Корчагин wrote:
Александр Если проще, как выделить "скрытый дефицит" , для того чтобы показать кол-во упущеной прибыли при схеме работы с резервами , предложенной Татьяной. Насчет статистической информации- считайте, она есть в любом виде и дискретности (продажи,остатки\днеь, неделя, год и т.д) |
|
Заголовок: Re: Проблемы резервирования товара Создано Алексей Фоменко 03.09.2003 :: 06:38:29 Александр Мазирка wrote:
Зачастую, я бы сказал, даже не требование производителя, а диктат производителя! Планируются продажи внутри компании (исследуется статистика, вносятся коррективы сезонности, праздничности и т.д.), а производитель, имея "зависший" товар навязывает его нам. В ход идут разные приманки - бонусы за объем, отсрочки, помошь в рекламе. В результате руководство ломается и нам отгружают этот "висяк". Заканчиваются сроки реализации и все припарки съедаются в виде уцененной продукции. Зато friendship с производителем соблюдена. Логистика же перемолов эти добавочные объемы - ухудшила свои показатели, получаешь по башке!!! Радуешься жизни и планируешь дальше. |
|
Заголовок: Re: Проблемы резервирования товара Создано Александр Корчагин 03.09.2003 :: 08:32:04 Алексей Чирков wrote:
Вот теперь всё понятно. Только из продаж и остатков зависимость упущенной прибыли от скрытого дефицита не получить. Для определения зависимости я бы сравнил неудовлетворённые заявки со скрытым дефицитом (зарезервированным на момент появления заявки, но не проданным в течение среднего времени уходимости, товаром). Другими словами необходима статистика уровня сервиса (логистического сервиса, обслуживания покупателей), равного отношению фактически оказываемых услуг к теоретически возможным. Самое простое – отношение удовлетворённых заявок потребителей (фактических продаж) ко всем заявкам (возможным продажам). Инициатором дискуссии была не Татьяна, а Наталья :-). Будем думать, человек хороший, не обидится. |
|
Заголовок: Re: Проблемы резервирования товара Создано Алексей Фоменко 03.09.2003 :: 08:45:03 Александр Корчагин wrote:
Добрый день Александр! Наверное в формуле определения УРОВНЯ СЕРВИСА нужно поправить - не к теоретически возможным услугам, а к фактически поступившим заявкам от покупателей. Тогда должно быть УРОВЕНЬ СЕРВИСА (%)=ОБЪЕМ ОКАЗАННЫХ УСЛУГ ЗА ПЕРИОД / ОБЪЕМ ПОСТУПИВШИХ ЗАЯВОК НА УСЛУГИ ЗА ПЕРИОД * 100. Тогда будет более понятно, в противном случае как определить объем теоретически возможных заявок (много субъективизма). Всех благ! |
|
Заголовок: Re: Проблемы резервирования товара Создано Александр Мазирка 03.09.2003 :: 10:50:43 Алексей Фоменко wrote:
Алексей, С нашим производителем все наоборот - если сделал заказ, но тебе не хватило запасов, то, можно считать, что остался без товара до следующей отгрузки и, даже если запросишь на новую отгрузку большее колличество, все равно получить это очень трудно. |
|
Заголовок: Re: Проблемы резервирования товара Создано Алексей Чирков 03.09.2003 :: 11:21:27 Алексей Фоменко wrote:
Ну вот, разобрались, слава всем великим!!! Теперь насчет "ОБЪЕМа ПОСТУПИВШИХ ЗАЯВОК НА УСЛУГИ ЗА ПЕРИОД" и как их определить, возвращаемся на пару страниц дискуссии назад: Алексей Чирков wrote:
Теперь по-моему все на своих местах.... |
|
Заголовок: Re: Проблемы резервирования товара Создано Алексей Чирков 03.09.2003 :: 11:46:45 Алексей Фоменко wrote:
Доброго времени суток Алексей Была интересная ситуация с как вы выражаетесь "висяком". Довольно крупный украинский производитель (не буду уточнять ;-) ), повесил таки нам товар с заведомо плохими сроками. Как это было и предсказанно он небыл реализованным и подпортился. На протяжении этого периода я вел переговоры о нецелесообразности продажи сего товара конечным потребителям. Но производитель конечно ссылался на планы, договора и т.п .В конце концов мне пришлось купить небольшую часть товара и отправить посылкой в офис планового отдела производителя с подписью "от любимого дистрибутора к чаю -- употреблять не обязательно". Они конечно покривили носом немного, а после того , как я объяснил , что "этот" ваш товар едят ваши клиенты , они списали партию на брак. P.S с производителем досих пор "теплые " отношения, а вот выпуск серии этого товара через 2 месяца закрыли.... Желаю эффективного планирования и понимания производителей :-) |
|
Заголовок: Re: Проблемы резервирования товара Создано Александр Корчагин 03.09.2003 :: 12:42:30 Алексей Фоменко wrote:
Алексей, дурацкий совет, но не могу не дать. Бейте и гладьте башку руководства. Это одна из ваших задач. У нас есть сообщество системных-, бизнес- и прочих аналитиков. При первой встрече решали, зачем подобные люди нужны в компаниях. Договорились до следующего: чтобы делать руководителей себе подобными. |
|
Клуб Логистов | Логист.ру » Powered by YaBB 2.1! YaBB © 2000-2005. All Rights Reserved. |