Клуб Логистов | Логист.ру - Печатать страницу

Клуб Логистов | Логист.ру
https://old.logist.ru/archive/YaBB.cgi
>> >> Как привязать зарплату логиста к результатам?
https://old.logist.ru/archive/YaBB.cgi?num=1162907655

Сообщение написано Мукужанов Марат 07.11.2006 :: 16:54:15

Заголовок: Как привязать зарплату логиста к результатам?
Создано Мукужанов Марат 07.11.2006 :: 16:54:15

Доброго времени суток всем!

Кратко о проблеме: Необходимо привязать зарплату логиста к результам его работы, т.е. его эффективности. Сейчас в отделе все на окладе - мотивации никакой, в результате соотношение стоков и продаж не лучшее, мягко говоря. Пытался привязать зарплату к этому соотношению, но много подводных камней, получается не очень прозрачная схема начисления - генеральный не решается на нее идти. Говорит, что сам не видит как это сделать, а каждого менеджера контролировать в мелочах хлопотно.
Поделитесь пожалуйста опытом - кто как решал эту проблему.
Буду благодарен за дельные советы.

Заголовок: Re: Как привязать зарплату логиста к результатам?
Создано Дубовский Сергей 07.11.2006 :: 17:00:33

Марат скажите а кто у вас в компании отвечает за прогноз продаж?

Заголовок: Re: Как привязать зарплату логиста к результатам?
Создано Мукужанов Марат 07.11.2006 :: 17:09:24

Существуют планы - выставленные департаментами продаж.
Есть также прогнозирование продаж логистами.
В результате получается - заявка на закуп продукции под которой подписываются логист, составивший ее, супервайзер, обязующийся продать это кол-во и утверждают заявку начальники отделов - продаж и логистики, ответственных за работу своих подчиненных.

Заголовок: Re: Как привязать зарплату логиста к результатам?
Создано Дубовский Сергей 08.11.2006 :: 08:27:42

Марат, то есть департамент продаж издает, скажем так, планы а логистика прогнозирует продажи? ПОЧЕМУ логистика прогнозирует продажи? Так кто же все-таки делает изначальный прогноз?
Дело в том, что, насколько я понимаю, в данном контексте ответственность несколько размыта не в пользу депа логистики.

Заголовок: Re: Как привязать зарплату логиста к результатам?
Создано Дубовский Сергей 08.11.2006 :: 08:41:03

И еще один вопрос - является ли наличичие не устраивающих вас соотношение на складе стоков и продаж прямым следствием работы логистики? Или все же это то, что не продали ваши продавцы, но закупленное по их прогнозам депом логистики, выполняющим прогноз депа продаж (или, что странно, свой собственный)?

Заголовок: Re: Как привязать зарплату логиста к результатам?
Создано Мукужанов Марат 08.11.2006 :: 10:10:17

Сергей, у департамента продаж есть планы - как годовые так и по месяцам.
Наш отдел составляет заявки исходя из истории и динамики продаж, делая небольшие поправки исходя из планов, промоакций отдела продаж - в результате получается компромисная заявка исходя из реальной ситуации и планов. Ну а если фактические продажи не соответствуют запланированным, то несут ответственность как логисты (если заказали меньше) и продавцы - если продали меньше. Но ответственность - это кнут, а пряника то нет.

Изначально, до моего прихода - стоки никем не контролировались. Заказы мог делать департамент продаж. В результате огромнейшие стоки, куча просроченной продукции и т.п. Сейчас эта ситуация контролируется более или менее с помощью заявок и распределенной ответственности как логистов так и продавцов. Ситуация поменялась к лучшему. Но все равно у логиста нет мотивации, чтобы создавать наиболее продуманную заявку - есть соблазн как брать откаты, так и работать спустя рукава. А постоянный контроль отнимает кучу нервов - нужно, чтобы они сами себя контролировали и были заинтересованы в эффективном соотношении стоков и продаж.

Заголовок: Re: Как привязать зарплату логиста к результатам?
Создано Пимонов Евгений 08.11.2006 :: 10:26:15

Добрый день, Марат. На сайте есть такая статья "Мотивация или имитация?" Андрея Клименко. http://logist.ru/publication/dnews.pl?action=news&id=223
Может поможет.

Заголовок: Re: Как привязать зарплату логиста к результатам?
Создано Мукужанов Марат 08.11.2006 :: 12:13:14

Спасибо Евгений! Статья интересная, жизненная! Некоторые идеи можно использовать. Но к сожалению в моем случе - она больше поможет не наступать на грабли, при создании системы мотивации, чем ее создать.

Заголовок: Re: Как привязать зарплату логиста к результатам?
Создано Пимонов Евгений 08.11.2006 :: 13:03:39

Спасибо не мне, а Андрею. Мне эта статья тоже понравилась. Но как говорят панацеи от всех болезней не существует, поэтому приходиться все дорабатывать под себя ;)

Заголовок: Re: Как привязать зарплату логиста к результатам?
Создано Дубовский Сергей 08.11.2006 :: 15:44:56

Дело в том, на мой взгляд, что в данной ситуации ваши продавцы мало за что отвечают. Заявки то составляют логисты, исходя из данных продаж. Именно это и коробит. Неразумно кого-либо наказывать например за то, что товар у вас продался быстро а логисты, подлецы, не дозаказали при составлении заявки не спрогнозировав всплеск спроса. Когда начнется дележка денег - очень многих можете обидеть. Ответственность ведь на формировании заявок лежит как ни странно все-таки на логистах по вашей то схеме. Как они логисты могут повлиять на продажи если спрос упал и на складе есть стоки? Какова их мера ответственности в этом случае? Думаю, что прогноз все-таки должны осуществлять не логисты а продавцы и сами полностью нести за это ответственность. А логистика быстро и качественно удовлетворять спрос. Дело не только в мотивации - может быть стоит оптимизировать запасы и продумать более гибкие схемы поставок? Все это конечно лирика, но, если ее не учесть люди потеряют лояльность к компании со всеми вытекающими. Вам, исходя из этой ситуации следует определить какой-то показатель труда менеджеров то есть то, показатель к которому менеждер должен стремиться и на основании этого рассчитывать компенсации. Но не думаю, что это текущее соотношение стоков и продаж в ситуации, когда схемы поставок остаются теми же самыми. У вас есть лучшие люди, берите их под опеку компании - премиальные здесь мало чем помогут и денежные вознаграждения тоже. А опекать можно по-разному - это и кредит, и помощь в лечении ребенка итп. Нужно создать атмосферу постоянного внимания к людям на первом этапе. Нужно знать, чем дышат люди, тогда они ответят компании тем же.

Заголовок: Re: Как привязать зарплату логиста к результатам?
Создано Пимонов Евгений 09.11.2006 :: 07:43:25

Дубовский Сергей wrote:

Дело в том, на мой взгляд, что в данной ситуации ваши продавцы мало за что отвечают. ...

На самом деле это больная ситуация почти для всех. С одной стороны продавцы отвечают за продажи, а вернее за их количество. Заставить делать их прогнозы продаж - дело не благодарное, их удел, на сегодня, языком чесать и побольше продавать. Я в своей практике еще не встречал грамотного менеджера по продажам, который мне мог бы дать хорошую экспертную оценку будущих продаж. Обычно этот прогноз звучит так "Я думаю, что продадим 100 ящиков чего-либо, но если придет Иван Петрович, то не исключаю продаж в размере 200 ящиков, а если еще подумать, то где-то 50-300 шт." Вот и работай с таким прогнозом. И не виноват в этом менеджер продаж, т.к. беда лежит в покупателе, а вернее в его планах типа "НАДО БЫЛО ВЧЕРА". Этим я не хочу снять полную вину с менеджера продаж, проблема лежит в организации информационного логистического потока информации (о как загнул :) ) Т.е. когда будет работать логистическая цепочка "покупатель->менеджер", "менеджер->логист", "логист->поставщик" и т.д., тогда и будет нормальное прогнозирование.

Заголовок: Re: Как привязать зарплату логиста к результатам?
Создано Мукужанов Марат 09.11.2006 :: 10:26:21

Ситуация, когда супервайзеры будут делать правильные прогнозы и сами за них отвечать, в моем случае просто нереальная, т.к. супервайзеры обычно заняты только продажами, работой с клиентами и контролем своего торгового персонала, и грамотно сделать заявку не смогут, да и не успеют. Если они будут заниматься планированием заявок, то просто не смогут эффективно заниматься продажами. Есть очень много ньюансов при составлении заявок, то нужных позиций нет, приходится перетариваться другими, то у поставщик намудрил - отправил самостоятельно ненужный вагон, в результате перетарка ненужными позициями. У транспортников возникли проблемы с нужным количеством вагонов - в результате OOS. В результате все планы летят к черту - планы и заявки нужно переделывать... Какие после этого эффективные продажи? Поэтому желаемые планы выставляет отдел продаж. Отдел логистики выставляет свои прогнозы продаж и заявки исходя из реальной ситуации, согласовав их с тем же отделом продаж.
Но это все хорошо - как же замотивировать логиста делать эффективные прогнозы и заявки не делая ненужных запасов, не замораживая средства и не забивая дефицитные складские площади?

Заголовок: Re: Как привязать зарплату логиста к результатам?
Создано Дубовский Сергей 09.11.2006 :: 13:25:01

Марат, не думаю, что дополнительная мотивация персонала поможет вам решить эти проблемы - это только ЧАСТЬ ваших проблем.
На самом деле надо пересматривать политику компании как в области продаж так и в области закупок. Ваши проблемы со стоками есть следствие неверно составленных прогнозов и нестыковок в цепях поставки.
Вам следовало бы взять человека (или нескольких) который должны вести аналитическую деятельность - прогноз это прежде всего результат анализа статистических данных, а сбор статистических данных это работа аналитиков, как и составление на их основе соответствующего прогноза. Этим не должна заниматься логистика - у нее хватает других проблем.
Далее, если вы работаете с сетями, вам нужно получать о них как можно больше данных о продажах вашего товара, на основании этого расчитать коэффициент эластичности товаров. Товары, спрос на которые постоянен (товары малой эластичности) должен составить у вас ключевую номенклатуру на складе, с рассчитаным страховым запасом). Остальное- максимально быстро под заказ - это уже дело логистики и ее взаимодействия с поставщиком - вот тут то и надо искать пути оптимизации.
Если у вас есть возможность диктовать условия поставщикам - следует навести порядок в отношениях с ними по поводу пересорта на отгрузке, вы заказали а мы забыли отгрузить и так далее...
Вот в общих чертах....Но проблема на самом деле у вас комплексная - одной мотивацией логистики ее не решить. Нужно исходить из принципа - маркетинг это наши желания, а логистика - наши возможности, и в прогнозах и планах продаж должно учитваться то, вы не можете не только продать но и быстро и в срок поставить. Вам предстоит проделать большую работу. Но в результате соотношение стоков продаж должно быть оптимальным и вы уйдете от издержек на хранение.

Заголовок: Re: Как привязать зарплату логиста к результатам?
Создано Мукужанов Марат 25.11.2006 :: 11:06:50

Сергей, в некоторых вещах я с Вами согласен - порядка в цепи поставок нехватает из-за некоторых поставщиков, диктовать условия которым нет возможности. К сожалению часто из-за этого рушится все планирование, что сводит на нет проделанную работу. Да и конечно проблемы этим не ограничиваются - придется параллельно решать остальные проблемы иначе просто мотивация логистов слабо отразится на конечном результате, а именно он и важен. В любом случае спасибо за дельные советы и поддержку!