|
Клуб Логистов | Логист.ру
https://old.logist.ru/archive/YaBB.cgi Практика >> Запасы >> Норма продаж https://old.logist.ru/archive/YaBB.cgi?num=1163066140 Сообщение написано Андреев Т 09.11.2006 :: 12:55:39 |
|
Заголовок: Норма продаж Создано Андреев Т 09.11.2006 :: 12:55:39 Здравствуйте, извиняюсь, если потревожил! Дело в том, что передо мной стоит задача построения методологии расчёта нормы продаж, рассчёта коэффициента сезонности над рядом актуальных тов.позиций. В голове кроме: Рассчёт коэф.сезонности (индекса сезонности) над рядом данных продаж насколько мне известно производится следующим образом: 1. - взять историю продаж за год - найти среднее за год - отнормировать продаж относительно среднего значения => получаем ряд индексов сезонности 2. Либо можно иссследовать структуру ряда автокорреляции (например, если есть выбросы в ряду автокорреляции с периодом в 0.5 года, значит, есть сезонность равная 0.5 года) Что же касается нормы продаж так это вроде среднее за период. Вопрос: насколько это корректно? Но где тут методология? С чего начинается построение методологии, как её нащупать? С уважением Андреев Тимур |
|
Заголовок: Re: Норма продаж Создано Пимонов Евгений 09.11.2006 :: 15:04:37 Добрый день, Тимур. Что-то не совсем понятно, что Вы вкладываете в понятие норма продаж. Под это понятие можно подогнать что угодно. Если вы считаете среднее, то это схоже со средней температурой по больнице у пациентов. По моему здесь надо исходить из плана продаж, точки безубыточности, инфляции, роста рынка и т.д. т.п. Надо просто понять Вашу цель. Что касается "коэф. сезонности", то его расчет математически делается на основе минимум 3-х лет, что бы минимизировать ошибку. Иначе Вы все свои выбросы будете считать за сезонность :) |
|
Заголовок: Re: Норма продаж Создано Андреев Тимур 09.11.2006 :: 17:49:27 Понятие "норма продаж"мне досталось по наследству от начальника. Выжимая из себя последние соки я пытаюсь впихнуть свои трёхлитровые знания в его двухсотграммовый стакан (или наоборот). Пока не получается. Если говорить более конкретно, то норма продаж насколько я понимаю -это некий норматив кол-ва продаж относительно тенденций продаж данных прошлых лет. Проблема в том что у нас с начальником разные тезаурусы и поэтому любое частное решение в виде формулы (подхода) его не устраивает, он требует подайте мне пошаговую методологию рассчёта (видимо чтобы оправдать собственное незнание или знание, не знаю?) Как бы найти МЕТАРЕШЕНИЕ которое бы устривало и его и меня? А что касается сезонности минимальная выборка с которой с точки зрения теории имеет сммысл работать равна 10 значениям. Где и с чего начинается метадология рассчёта нормы продаж? |
|
Заголовок: Re: Норма продаж Создано Петров Константин 09.11.2006 :: 17:51:37 тоже никогда не встречал термина "норма продаж". Есть план продаж, есть прогноз продаж. план задается коммерсам согласно расчетов нормы прибыли, маркетинговых исследований, коньюнктуры рынка, издержек итп прогноз как раз составляется в том чисте и с применением технического анализа предыдущего периода (или нескольких) Про про аналитику и выделение сезонности, всякие аддитивные и мультипликативные прогнозы нужно читать математичекие модели и методы в экономике. Кое что есть в сети, остальное покупается. |
|
Заголовок: Re: Норма продаж Создано Пимонов Евгений 10.11.2006 :: 06:43:50 Андреев Тимур wrote:
Тимур, добрый день. Боюсь ничем не смогу помочь в этом вопросе, т.к. никогда не решал такую задачу и вообще не понимаю Вашей трактовки "норма продаж". Попытаюсь сделать еще одно предположение. Может ваш начальник пытается вложить в этот термин понятие из статистики нормального распределения продаж. Т.е. проверка соответствуют Ваши продажи нормальному распределению или нет. |
|
Заголовок: Re: Норма продаж Создано Андреев Тимур 10.11.2006 :: 10:15:43 Как оказалось "норма продаж" - это эквивалент скорости ухода продаж (вот такая вот вылезла интерпретация!!!). Единица измерения: кол-во ед.продаж/к периоду продаж. Есть у кого нибудь методология рассчёта скорости продаж? Иль хотя бы подходы к её рассчёту? |
|
Заголовок: Re: Норма продаж Создано Пимонов Евгений 10.11.2006 :: 12:20:57 Андреев Тимур wrote:
Значит мое последнее предположение оказалось верным. Здесь все просто, фиксируешь кол-во продаж каждый день например в течении месяца. Далее строишь гистограмму продаж (можно построить в экселе через анализ данных), т.е. тебе нужна просто статистика, например в идеале будет (на практике иногда все хуже): 4 дня в месяце продавали по 20 шт. 5 дней в месяце по 25 шт. 6 дней в месяце по 35 шт. 7 дней в месяце по 25 шт. 8 дней в месяце по 20 шт. Это и будет нормальное распределение продаж, а вообще почитай статистику, как анализируются временные ряды. Удачи. |
|
Заголовок: Re: Норма продаж Создано Петров Константин 10.11.2006 :: 16:07:18 Андреев Тимур wrote:
от кого и с кагой скоростью УШЛИ продажи??? :'( Продажи вернитесь, я все прощу. ::) Quote:
кол-во едениц продаж это что? :o сколько фактически результативных транзакций прошло? Т.е. сколько результативных (закончившихся продажей) обращений от клиентов поступило за месяц??? Или Cколько едениц САМОГО ТОВАРА продалось? Т.е сколько штук в месяц было продано? |
|
Заголовок: Re: Норма продаж Создано Петров Константин 10.11.2006 :: 16:10:27 Пимонов Евгений wrote:
а что данный анализ показывает? В чем его практическая ценность? ::) |
|
Заголовок: Re: Норма продаж Создано Андреев Тимур 10.11.2006 :: 16:46:34 Пимонов Евгений wrote:
Значит мое последнее предположение оказалось верным. Здесь все просто, фиксируешь кол-во продаж каждый день например в течении месяца. Далее строишь гистограмму продаж (можно построить в экселе через анализ данных), т.е. тебе нужна просто статистика, например в идеале будет (на практике иногда все хуже): 4 дня в месяце продавали по 20 шт. 5 дней в месяце по 25 шт. 6 дней в месяце по 35 шт. 7 дней в месяце по 25 шт. 8 дней в месяце по 20 шт. Это и будет нормальное распределение продаж, а вообще почитай статистику, как анализируются временные ряды. Удачи. [/quote] Спасибо за комментарий. Кстати может у Вас есть и критерий актуальности тов.позиции на множестве списка то.позиций (а также признаки, параметры актуальности). Как выделить актуальные позиции? С уважением Тимур |
|
Заголовок: Re: Норма продаж Создано Пимонов Евгений 13.11.2006 :: 06:46:23 Петров Константин wrote:
а что данный анализ показывает? В чем его практическая ценность? ::)[/quote] Добрый день. Как сказать, есть два вида значений, которыми оперирует статистика: - типические значения (среднее, мода, медиана) - значения, характерезующие разнообразия (СКО, дисперсия, размах, вариация) Как часто на практике многие без проверки на нормальное распределение начинают оперировать средним арифметическим, и "пихают" его куда ни поподя (например на основе него строят прогнозы). А потом спрашивают, а почему наши прогнозы такие ОЧЕНЬ уж не точные и хают все методы прогнозирования чем ни поподя. Т.е. для того, что бы начать строить нормальные мат модели надо перво наперво проверить распределение на нормальность, если все ок, то флаг Вам в руки. А если нет, то надо разобраться с нетипичными показателями в Вашем числовом ряду, что это такое и что с ними делать. В рассматриваемом случае Тимура, может оказаться, что появятся 2-3 дня почти с нулевыми продажами и если разобраться почему так, то окажется например, что в эти дни товара отсутствовал. И получится цепная реакция, эти 2-3 дня уменьшат среднее арифметическое и далее уменьшат прогноз, опять не хватит товара и так постоянно. Или обратная ситуация с затоваркой. Это только частный случай. Главное начать разбираться в статистике, но она вовсе не панацея от всех проблем. Надо и самим иногда думать :) |
|
Заголовок: Re: Норма продаж Создано Пимонов Евгений 13.11.2006 :: 07:02:40 Андреев Тимур wrote:
Тимур, естественно у нас есть критерий актуальности, но он Вам не подойдет по одной простой причине: что вы вкладываете к критерий актуальности. Т.е. надо определиться с Вашими целями, т.е. с тем что вы в итоге должны получить. Что для Вас главное: оборот, прибыль, рентабельность или что-то другое (мало ли что может взбрести в голову директору). Первое что я делаю, это делаю класификацию ассортимента или кто-то это называет составлением ассортиментной матрицы. А дальше просто, есть группы по которым требуется оборот, т.к. есть диллерские договора с заводами, в которых прописаны объемы. Есть рабочие лошадки, которые приносят основную прибыль и т.д. и т.п. Главное что бы была гармония, или получите торговлю пивом без предложения рыбы, кириешек и прочей закуски. Как говориться маркетинг диктует какой быть логистике, а не наоборот. |
|
Заголовок: Re: Норма продаж Создано Андреев Тимур 13.11.2006 :: 09:14:56 Пимонов Евгений wrote:
Интересует актуальность товарных позиций с точки зрения товародвижения (только перемещение товара, например: наличие товара на складе; оборот не отражает перемещаемости товара???). Сложность заключается ещё в том, что в сознании начальника понятие товарооборота и товародвижения склеены (он их не различает). Поэтому он пользуется ими без разбора. Причём склеивает эти понятия (здесь я пытаюсь додумать за него) до термина состояние товара (товародвижение -актуальное состояние товара на день совершения операции). Не знаю удалось ли мне донести суть проблемы. Тимур |
|
Заголовок: Re: Норма продаж Создано Пимонов Евгений 13.11.2006 :: 10:20:46 Ни....чего не понимаю. Понятно, что все плохо и грустно. Начните стороить свою цепочку от покупателя, т.е. с уровня доступности товара в нужном месте. Проанализируйте распределительную схему принятую на вашем предприятиии. Разделять эти два процесса нельзя, это паралельные процессы. Посмотрите как они согласуются между собой и т.д. и т.п. Есть такие севен райтс логистики (семь правил): -товар -время -цена -место -количество -качество -состояние Т.е. трубуемый товар в нужное время по соответствующей цене в нужном месте требуемого количество соответствующего качества и требуемого состояния. И будем Вам счастье :) |
|
Заголовок: Re: Норма продаж Создано Андреев Тимур 13.11.2006 :: 11:25:26 Вот в качестве довеска. Есть задача: Дать определение актуальности позиций (Признаки, критерии, характеристики, параметры и пр.). Актуальность тов.позиции может оцениваться как с позиции товародвижения/перемещения товара (один из признаков: признак наличие товара на складах) так и с позиции товарооборота/продаж (например, признаки: доля в общем объёме продаж, скорость ухода продаж или в терминологии Начальника норма продаж). Надо ли разделять эти подходы или их можно склеивать (считая что товарооборот и товародвижение – это одно и тоже)? Возможные проблемы от склеивания подходов? |
|
Заголовок: Re: Норма продаж Создано Андреев Тимур 13.11.2006 :: 11:33:54 Вообще кто-нибудь знает достаточно строгое определение актуальности позиции? Признаки актуальности? |
|
Заголовок: Re: Норма продаж Создано Пимонов Евгений 13.11.2006 :: 11:50:47 Андреев Тимур wrote:
Что значит склеивать? Это два взаимодополняющих процесса. Если Вы, как в басне Крылова "Лебедь, рак и щука" будете работать, то естественно будет бардак. Делать анализ по отдельности можете (никто Вам это не запретит), главное понимать процесс и знать, что Вам надо в итоге получить. Если Вас интересует актуальность с точки зрения "нужна или не нужна" эта позиция на складе, то проведите простейший АВС анализ по складу и расходу (продаже). Проанализиуйте полученый результат и сделайте выводы, что надо, а что не надо (только не переусердствуйте, иначе сократите весь ассортимент раз в пятьдесят). После этого и стройте весь процесс товародвижения, что бы не было "требуется водка на складе А, но она есть только на складе В и С. Т.к. когда делали завоз товара забыли про склад А, в тоже время на складе В и С она нафиг никому не нужна ;D" |
|
Заголовок: Re: Норма продаж Создано Андреев Тимур 13.11.2006 :: 12:17:51 [quote author=Пимонов Евгений Что значит склеивать? Это два взаимодополняющих процесса. Если Вы, как в басне Крылова "Лебедь, рак и щука" будете работать, то естественно будет бардак. Делать анализ по отдельности можете (никто Вам это не запретит), главное понимать процесс и знать, что Вам надо в итоге получить. Если Вас интересует актуальность с точки зрения "нужна или не нужна" эта позиция на складе, то проведите простейший АВС анализ по складу и расходу (продаже). Проанализиуйте полученый результат и сделайте выводы, что надо, а что не надо (только не переусердствуйте, иначе сократите весь ассортимент раз в пятьдесят). [/quote] Для того чтобы воспользоваться плодами ABC анализа (иль кластерным анализом), необходимо иметь набор признаков характеризующих актуальность позиции относительно которых будет проводиться анализ. Поэтому и возникают вопросы вроде: Хоты бы енто 1.Cтрогое определение актуальности позиции? 2.Признаки актуальности тов.позиции(причём признаки как в контексте товародвижения так и контексте товарооборота раз это всё таки два разных, хотя и взаимодополняющих процесса)? Далее 3.Актуальность в контексте "Стадий Жизненного Цикла" (СЖЦ) товарных позиций (критерий принадлежности тов.позиции к СЖЦ)? 4. И САМОЕ ГЛАВНОЕ КАК ВСЁ ЕНТО ДЕЛО ПОМЕРИТЬ? Тимур |
|
Заголовок: Re: Норма продаж Создано Петров Константин 13.11.2006 :: 12:19:13 Андреев Тимур wrote:
Господи, да поясните наконец ЧТО ВЫ НАЗЫВАЕТЕ АКТУАЛЬНОСТЬЮ? Это какой-то статистический термин, типа той же моды, медианы итп? |
|
Заголовок: Re: Норма продаж Создано Пимонов Евгений 13.11.2006 :: 12:38:01 Петров Константин wrote:
Господи, да поясните наконец ЧТО ВЫ НАЗЫВАЕТЕ АКТУАЛЬНОСТЬЮ? Это какой-то статистический термин, типа той же моды, медианы итп?[/quote] Актуальность - важность, значительность чего-либо в настоящее время, современность, злободневность (например, актуальный вопрос). БСЭ Т.е. насколько важна эта товарная позиция на данный момент времени. В учебниках нигде не встречал такого термина "актуальности позиции" (также как и норма продаж :) ), тем более строго определения :) Проблема по моему лежит в том, что люди придумали свои термины и формулировки и оперируют ими (зачем не пнятно). Это еще называется поработать, что бы наработаться по уши :) Все сводиться что бы что-нибудь посчитать :) В древности люди считали звезды (да и сейчас считают), в итоге имеем науку "астрономия". Может и сейчас, что нибудь изобретем ;) На данный момент люди не определились, что им вообще надо. Когда поймут, тогда и будут у них критерии актуальности. Я так думаю (с). |
|
Заголовок: Re: Норма продаж Создано Андреев Тимур 13.11.2006 :: 12:40:27 Петров Константин wrote:
Господи, да поясните наконец ЧТО ВЫ НАЗЫВАЕТЕ АКТУАЛЬНОСТЬЮ? Это какой-то статистический термин, типа той же моды, медианы итп?[/quote] Актуальные тов.позиция - это наиболее значимые тов.позиции из полного ассортимента продукции компании. Актуальная позиция обладает рядом признаков каждый из которых удовлетворяет одному из предъявляемых к нему требованиям. Требования например могут формализовываться в терминах ABC анализа. С точки зрения ABC анализа признак актуальности - это параметр группировки (например признак доля% - это параметр группировки в соотношении 80:15:5) - НО %доля - это контекст товарооборота. Но есть и другой контекст товародвижение (перемещение товаров) - а признаки??? |
|
Заголовок: Re: Норма продаж Создано Петров Константин 13.11.2006 :: 13:15:52 так и не смог разобраться в этих логических конструкциях, поэтому, пожалуй выйду из обсуждения ::) ps. Евгений, респект! :) Андреев Тимур wrote:
Напомнило незабвенное... "С точки зрения банальной эрудиции каждый индивидуум не в праве игнорировать критерии парадоксальных эмоций, не входящих в состав его компетенции" |
|
Клуб Логистов | Логист.ру » Powered by YaBB 2.1! YaBB © 2000-2005. All Rights Reserved. |