Клуб Логистов | Логист.ру https://old.logist.ru/archive/YaBB.cgi Практика >> Все, что вы хотели знать но боялись спросить >> Логистика, маркетинг, отдел продаж. https://old.logist.ru/archive/YaBB.cgi?num=1183975701 Сообщение написано Тихонов Петр 09.07.2007 :: 14:08:20

Заголовок: Логистика, маркетинг, отдел продаж. Создано Тихонов Петр 09.07.2007 :: 14:08:20 Добрый день!! Как, на Ваш взгляд, и в каким моментах отдел логистики взаимодействует с маркетингом и продажниками. Как он должен взаимодействовать? Кто в этой цепочке имеет приоритет, а кто лишь исполнитель? Спасибо))

Заголовок: Re: Логистика, маркетинг, отдел продаж. Создано Ветошкин Илья 09.07.2007 :: 14:54:43 Начнем с того, что "отдел логистики" - термин неполный, а потому неправильный. Нужно понимать, что логистику на предприятии организовывает служба, которая состоит из нескольких отделов, отвечающих за разные стадии прохождения товара: от закупки до доставки клиенту (конечному потребителю). Соответственно, разные отделы службы логистики взаимодействуют с разными отделами (службами) НЕлогистики предприятия. С маркетингом взаимодействует ТОЛЬКО отдел закупок. У склада и доставки (транспортно-экспедиционного отдела) никаких точек пересечения с маркетологами не должно быть. Сведения, которые должен и может получать ОЗ от маркетинга, касаются, в основном, изменений в спросе на тот или иной товар, а также возможного спроса (и, соответственно, возможного плана продаж) на новый товар. Те же самые сведения ОЗ, в принципе, может получать и от отдела продаж (на многих предприятиях как таковая маркетинговая служба вообще не выделена, а вот продажники везде есть!!!). Что касается остальных логистических звеньев: склада и транспорта - они выполняют задачи по обработке товара, поставленные (во всяком случае, на отгрузку) отделом продаж. Формы взаимодействия между этими отделами и службами могут быть весьма различными: от телефонных звонков ("Отгрузи на магазин ... какой-нибудь рыбы килограммов 150, потом мне сообщи только, какую грузанули, не забудь, ага?") до налаженного электронного документооборота через общую базу данных предприятия. Хочется отметить, что, с моей точки зрения, служба логистики, конечно, является исполнителем. Это как раз тот случай, когда инициатива любого отдела может быть очень и очень наказуема. Будь то лишний закупленный товар или отгрузка вне утвержденного клиентом графика.

Заголовок: Re: Логистика, маркетинг, отдел продаж. Создано Гречин Виктор 09.07.2007 :: 16:44:05 Ветошкин Илья wrote: С маркетингом взаимодействует ТОЛЬКО отдел закупок. У склада и доставки (транспортно-экспедиционного отдела) никаких точек пересечения с маркетологами не должно быть. Готов поспорить. В нашей компании точки соприкосновения между продажниками и доставкой. были, есть и будут. Более того, по какой то непонятной причине маркетологи и продажники всегда имели приоритет. В результате чего и доставка и склад работают через Ж...., затраты на все это Офигительные, а как разбор полетов. так продажники не причем. Поэтому- мое мнение  Логистика должна диктовать условия продажникам и маркетологам. Поскольку договориться с клиентом под существующие условия на начальном этапе сотрудничества намного проще и дешевле, чем ломать установленную схему товародвижения и доставки под  каждого клиента. Что собственно и пытаюсь сделать на своем предприятии. Могу также добавить, что это очень неблагодарное занятие и без реальной поддержки "Гены" сожруть и не подавятся. Поскольку у них всегда есть весомый аргумент, "В таком случае клиент разрывает с нами отношения" и в момент разборок мало кого будет волновать, что разорвать отношения с таким клиентом реально выгоднее, чем продолжать сотрудничать с ним на кабальных условиях.

Заголовок: Re: Логистика, маркетинг, отдел продаж. Создано Тихонов Петр 09.07.2007 :: 17:21:06 То есть отдел продаж "диктует условия" логистам?

Заголовок: Re: Логистика, маркетинг, отдел продаж. Создано Гречин Виктор 09.07.2007 :: 17:32:14 Тихонов Петр wrote: То есть отдел продаж "диктует условия" логистам? пока да, но уже не так сильно и не так часто, поскольку были посылаемы в достаточно жесткой, а порой и грубой форме. :)

Заголовок: Re: Логистика, маркетинг, отдел продаж. Создано Тихонов Петр 09.07.2007 :: 18:34:25 В нашей организации след. ситуация. Наш склад находится на юго-западе Москвы. В штате есть 2 водителя на четверках, которые делают доставку по Москве и области. Отдел продаж активно развивает точки на севере МО (Дмитров, Дубна (150 км от МКАД)). В одну четверку все заказы не помещаются, приходится гнать обе. Доставка почти на весь день по Москве прекращается. Купить Газель руководство пока не готово. Нанимаем Газель для доставки в те точки. Доставка съедает до 60% прибыли. Руководство требует оптимизации транспортных затрат, но как это сделать?? А отделу продаж все равно, он в шоколаде, а логистика в *опе  >:(

Заголовок: Re: Логистика, маркетинг, отдел продаж. Создано Ветошкин Илья 10.07.2007 :: 11:02:06 Виктор, Вы не поняли. Говоря про взаимодействие ОЗ с маркетингом, я имел в виду ТОЛЬКО маркетинг. Про продажников и ОЗ я не говорил. Что касается диктования своих условий клиенту... Да, это возможно. Но при определенных условиях: 1. Ваша компания должна иметь за спиной достаточно силы (вес на рынке, стаж работы и пр.) для того, чтобы какие-то условия клиенту ставить. В крупных компаниях - действительно - под клиента не ложатся. А вот в мелких - увы, этот номер не пройдет. 2. Должна быть достаточно разветвленная и развитая схема доставки по охватываемому продажами региону. Тогда можно любому клиенту сказать, что согласие с вашими условиями ему будет означать высокое качество сборки и доставки товара. Я встречался в своей практике с вполне вменяемыми "генами", которые могли дать указания относительно отказа от клиента в случае, если логистические издержки превышают прибыль. Так что человеческий фактор и тут силен :-)

Заголовок: Re: Логистика, маркетинг, отдел продаж. Создано Гречин Виктор 10.07.2007 :: 11:11:47 Тихонов Петр wrote: В нашей организации след. ситуация. Наш склад находится на юго-западе Москвы. В штате есть 2 водителя на четверках, которые делают доставку по Москве и области. Отдел продаж активно развивает точки на севере МО (Дмитров, Дубна (150 км от МКАД)). В одну четверку все заказы не помещаются, приходится гнать обе. Доставка почти на весь день по Москве прекращается. Купить Газель руководство пока не готово. Нанимаем Газель для доставки в те точки. Доставка съедает до 60% прибыли. Руководство требует оптимизации транспортных затрат, но как это сделать?? А отделу продаж все равно, он в шоколаде, а логистика в *опе  >:( Для своих маркетологов я установил график доставки по подмосковью. Например Дубна, Дмитров и т.д ходят по понедельникам. Если хотят в какой то другой день, требую загрузки транспорта не менее Х кг. И мне пофиг как они будут это обеспечивать. В результате наполняемость машин повысилась и окупаемость рейсов возросла. (Хотя тоже далеко не идеал) Правда удалось это все только благодаря поддержке Генерального, который служебными записками с требованиями "меня наказать, ежедневную доставку вернуть и т.д и т.п" растапливал камин на даче. :)

Заголовок: Re: Логистика, маркетинг, отдел продаж. Создано Гречин Виктор 10.07.2007 :: 11:17:22 Ветошкин Илья wrote: Виктор, Вы не поняли. Говоря про взаимодействие ОЗ с маркетингом, я имел в виду ТОЛЬКО маркетинг. Про продажников и ОЗ я не говорил. Что касается диктования своих условий клиенту... Да, это возможно. Но при определенных условиях: 1. Ваша компания должна иметь за спиной достаточно силы (вес на рынке, стаж работы и пр.) для того, чтобы какие-то условия клиенту ставить. В крупных компаниях - действительно - под клиента не ложатся. А вот в мелких - увы, этот номер не пройдет. 2. Должна быть достаточно разветвленная и развитая схема доставки по охватываемому продажами региону. Тогда можно любому клиенту сказать, что согласие с вашими условиями ему будет означать высокое качество сборки и доставки товара. Я встречался в своей практике с вполне вменяемыми "генами", которые могли дать указания относительно отказа от клиента в случае, если логистические издержки превышают прибыль. Так что человеческий фактор и тут силен :-) Вопрос не в диктовании условий клиенту, вопрос в умении договариваться и парадокс состоит в том, что с крупным клиентом, который может обеспечить порядка 40-50% оборота вашей фирмы в сто раз легче договориться и найти компромис, нежели с какой нить палаткой в спальном районе- заказывающей у вас одну шоколадку в год. Проверено лично.

Заголовок: Re: Логистика, маркетинг, отдел продаж. Создано Дубовский Сергей 10.07.2007 :: 16:04:21 Транспорт все равно придется купить, а нет так взять в лизинг -  пусть не жадничают :). Соберите информацию и посчитайте во сколько обойдется перевозка своим и наемным транспортом. Кстати на форуме эта тема когда-то активно обсуждалась -  можно поискать. Рецептов для всех по транспорту не бывает  -  так что все-равно считать придется.

Заголовок: Re: Логистика, маркетинг, отдел продаж. Создано Архипов Станислав 11.07.2007 :: 18:08:44 [quote author=Гречин Виктор link=1183975701/0#7 Для своих маркетологов я установил график доставки по подмосковью. Например Дубна, Дмитров и т.д ходят по понедельникам. Если хотят в какой то другой день, требую загрузки транспорта не менее Х кг. И мне пофиг как они будут это обеспечивать. В результате наполняемость машин повысилась и окупаемость рейсов возросла. (Хотя тоже далеко не идеал) Правда удалось это все только благодаря поддержке Генерального, который служебными записками с требованиями "меня наказать, ежедневную доставку вернуть и т.д и т.п" растапливал камин на даче. :) [/quote] фраза "Для своих маркетологов я установил график доставки" меня лично вводит в ступор :) можно прояснить, каким боком тут маркетинговые (стратегические и немного тактические) вопросы пересекаются с явно оперативными? что же входит в компетенцию ваших маркетологов?

Заголовок: Re: Логистика, маркетинг, отдел продаж. Создано Гречин Виктор 12.07.2007 :: 14:12:11 Извиняюсь. я то успел уже привыкнуть к местным обозначениям :)))) у нас в конторе слово маркетолог синоним слову продажник :))) смешно конечно, но так уж повелось....

Заголовок: Re: Логистика, маркетинг, отдел продаж. Создано Пашоликова Екатерина 20.07.2007 :: 16:31:12 Тихонов Петр wrote: Добрый день!! Как, на Ваш взгляд, и в каким моментах отдел логистики взаимодействует с маркетингом и продажниками. Как он должен взаимодействовать? Кто в этой цепочке имеет приоритет, а кто лишь исполнитель? Спасибо)) Идеальный вариант - круговая порука :) А, вообще, кто приоритет, а кто исполнитель - зависит от "ценности" услуг для компании в целом. Кто-то делает основную ставку на рост продаж, а кто-то на экономию и ищет "белые пятна" в своей системе, например, закупок. Опять же от бизнеса зависит.

Клуб Логистов | Логист.ру » Powered by YaBB 2.1! YaBB © 2000-2005. All Rights Reserved.