Клуб Логистов | Логист.ру - Печатать страницу

Клуб Логистов | Логист.ру
https://old.logist.ru/archive/YaBB.cgi
Практика >> Все, что вы хотели знать но боялись спросить >> Посоветуйте критерии для АВС анализа клиентов
https://old.logist.ru/archive/YaBB.cgi?num=1191579476

Сообщение написано Завьялов Максим 05.10.2007 :: 14:17:56

Заголовок: Посоветуйте критерии для АВС анализа клиентов
Создано Завьялов Максим 05.10.2007 :: 14:17:56

Прошу прощения, тема наверняка обсуждалась, но толи я плохо искал, то ли .... В-общем преамбула: организация - товаропроводящая сеть автомобилей и автозапчастей. Задача - разработать адекватную методику ранжирования корпоративных покупателей. На этот момент в базе присутствует свойство контрагента "статус", которое варьируется от VIP до рядовой клиент, и заполняется менеджерами отдела продаж. Как нетрудно догадаться, поскольку статус напрямую влияет на важность отгрузки и очередность резервирования заказов, для менеджер стремится максимальное количество своих клиентов пропихнуть поближе к вип. Следовательно необходим объективный метод оценки, по возможности малозависимый от "человеческого фактора". Естественно, первое что приходит в голову - провести АВС анализ покупателей. Но вот по каким критериям? На первое место логично поставить оборот по клиенту или прибыль? И по каким критериям проводить ХYZ? Методиками АВС и XYZ владею, подскажите, по каким параметрам лучше их провести с вашей тчки зрения.

Заголовок: Re: Посоветуйте критерии для АВС анализа клиентов
Создано Чернышев Алексей 07.10.2007 :: 21:53:46

Я брал для ABC - операционную прибыль, для XYZ - число сделок в год.
Потом ранжировал в группу А - по принципу Паретто, B и С - тупо делил пополам.
Кстати 20/80 получилось почти идеально - 19% клиентов (A) принесли 85% прибыли.