Клуб Логистов | Логист.ру - Печатать страницу

Клуб Логистов | Логист.ру
https://old.logist.ru/archive/YaBB.cgi
Практика >> Запасы >> план продаж
https://old.logist.ru/archive/YaBB.cgi?num=1210749157

Сообщение написано Гаврилов Павел 14.05.2008 :: 11:12:35

Заголовок: план продаж
Создано Гаврилов Павел 14.05.2008 :: 11:12:35

Здравствуйте! Недавно начал заниматься организацией закупок, а точнее вопросом когда и сколько надо заказать и автоматизацией данных процессов. Изучил очень много литературы и что-то стало проясняться, но в итоге, после написания всех алгоритмов для реализации, столкнулся с проблемой планирования продаж. Номенклатурных позиций у нас около более 900, но насколько я понимаю, не для всех стоит применять тщательное планирование ( в соответствии с АВС анализом). После разных попыток прогнозирования, мне пришла такая мысль. А что если провести АВС анализ за последние пол года, взять общий план продаж на год (который есть в отделе маркетинга) и умножить долю каждой номенклатурной позиции в общих продажах (которая была получена при АВС анализе) на план продаж, который предоставляет маркетинг? В итоге получаются довольно неплохоие цифры :) Так у меня вопрос, насколько это правильно?
Умножал на долю в продажах за последние пол года, потому что у нас постоянно вводятся и выводятся различные позиции и если они вводятся, то им необходимо ещё примерно пол года чтобы раскрутиться, и только через год становится ясно в каких объёмах будут продоваться. И ещё один вопрос: можно ли проводить авс-анализ по продажам?

Заголовок: Re: план продаж
Создано Шаврин Андрей 14.05.2008 :: 13:01:59

Добрый день.
1. Умножать общий план продаж на % или долю товара в продажах не имеет смысла. Вы всегда имеете возможность сравнить общие продажи и план. Если небыло планирования по каждому товару или группе товаров, то сравнивать бесполезно - все товары будут иметь одно % отклонение от плана.
2. АБЦ можно проводить по любым характеристикам товара - вопрос цели или чего хотим достичь.

PS Ни какой АБЦ не даст ответа о необходимости тщательного планирования. При помощи этой технологии товар ранжируют и определяют группы, часто весьма произвольно, с "близкими" параметрами анализа. Что дальше делать с этими товарами - Ваша забота.
PPS "Разные попытки прогнозирования" - ИМХО, в этом может собака порыться. Сравнивать прогноз и фактическое количество.

Заголовок: Re: план продаж
Создано Буров Артём 15.05.2008 :: 14:14:14

Павел, добрый день!
Предлагаю взять данные ежемесячных продаж (%) за последние пол-года / год и на основе динамики продаж сделать корректировку по каждому SKU (убрать крупные спецзаказы/ или наоборот учитывать их возможное появление, учесть наличие товара на складе и все остальные факторы). Плюс отдельно определить % для новинок с учётом их вывода на рынок. Для 900 позиций это займёт относительно немного времени )))
Вопрос в том, как часто планируется проведение АВС-анализа и коррекции по группам (раз в квартал, раз в год).... С учётом того, что Вы недавно этим занимаетесь, то следующий шаг - встреча с маркетингом/продажами, чтобы понять "насколько правильно" всё это сделано. Удачи!!!

Заголовок: Re: план продаж
Создано Гаврилов Павел 15.05.2008 :: 20:07:50

Как раз проблема в том, что маркетинг сам не знает как это делать и в итоге всё переходит ко мне))) поэтому проверить правильность не у кого.
Так что буду пробовать и учиться на своих ошибках)

Заголовок: Re: план продаж
Создано Буров Артём 16.05.2008 :: 10:53:34

Каким образом тогда выводятся позиции из ассортимента :) и кто принимает это решение ?

Заголовок: Re: план продаж
Создано Архипов Станислав 19.05.2008 :: 16:28:21

Гаврилов Павел wrote:

если "маркетинг не знает", откуда у него план продаж, на который Вы собираетесь ориентироваться? я бы поостерегся в такой ситуации.
далее. если идет активная ротация ассортимента, как можно по результатам прошлых 6ти месяцев уверенно считать, что доля позиции в обороте будет той же? в 50% случаев мы будем попадать либо в пессимизм для начальной стадии цикла, либо в оптимизм в обратном случае.
с короткими жизненными циклами вообще беда, тут стат методы не работают - просто не успевают набрать достаточно данных на этапе зрелости. единственный способ пытаться использовать статистику тут - предсказывать профиль жизненного цикла.

Заголовок: Re: план продаж
Создано Шаврин Андрей 19.05.2008 :: 16:51:14

Quote:

Отправил: Архипов Станислав Отправлено: Сегодня :: 13:28:21
Процитировано сообщение: Гаврилов Павел от 05/15/08 :: 17:07:50:
Как раз проблема в том, что маркетинг сам не знает как это делать и в итоге всё переходит ко мне))) поэтому проверить правильность не у кого.
Так что буду пробовать и учиться на своих ошибках)

если "маркетинг не знает", откуда у него план продаж, на который Вы собираетесь ориентироваться? я бы поостерегся в такой ситуации.
далее. если идет активная ротация ассортимента, как можно по результатам прошлых 6ти месяцев уверенно считать, что доля позиции в обороте будет той же? в 50% случаев мы будем попадать либо в пессимизм для начальной стадии цикла, либо в оптимизм в обратном случае.
с короткими жизненными циклами вообще беда, тут стат методы не работают - просто не успевают набрать достаточно данных на этапе зрелости. единственный способ пытаться использовать статистику тут - предсказывать профиль жизненного цикла.

Согласен. + Экспертная оценка "по аналогии" ;)
На коротких ЖЦ имеет смысл пытаться отслеживать точки профиля и искать момент начала "заката" продаж и оценивать "хвосты". Без экспертной оценки не обойтись - слишком много сторонних факторов.
Скорее БКГ, а не АБЦ ;D

Заголовок: Re: план продаж
Создано Гаврилов Павел 19.05.2008 :: 19:40:20

а знает директор, который возглавляет отдел маркетинга, общий план продаж выводится исходя из общего взгляда на рынок и его возможности, плюс много других факторов (реклама, новые сегменты рынка, да и вообще ограничения сверху по складским и финансовым возоможностям т.д.), поэтому общий план выводится довольно логично, на мой взгляд. а жизненный цикл товара и не так уж мал, около трёх лет, а товары постоянно вводятся и выводятся, некоторые из них приживаются, а некоторые нет и это видно через пол года после ввода, ну или чуть больше. Я вот добился адекватного отношения начальства к планированию продаж в частности, сказали, что напрягут маркетинг, чтоб мне всячески помогали, а так, поговорив с самим маркетингом, выяснил, что они рукводствовались средними продажами за последнее время и месяцем, на который осуществляют закупку (типа сезонность).
А действительно, если понять как выглядит "профиль жизненного цикла" то будет намного проще. тут есть какие-то нюансы?
Как то давно смотрел статистику и у меня получилось, что 50% продукции составляет 90% продаж, а 13% продукции - 50% продаж. А если посмотреть по отдельно взятому производителю, то картина примерно такая же.. не знаю к чему мне это, но, наверное, полезно=) Как минимум, можно планировать закупку не для всех товаров :) У меня вообще не очень много занимает времени, чтобы что-то проанализировать в экселе, знание VBA очень сильно выручают! А можно взять средний объём продаж, например, по первым 50 % товара и посмотреть для него жизненный цикл (средний, чтоб дефицит или явные вспышки спроса не были заметны)?

Заголовок: Re: план продаж
Создано Шаврин Андрей 19.05.2008 :: 20:31:27

Quote:

А действительно, если понять как выглядит "профиль жизненного цикла" то будет намного проще. тут есть какие-то нюансы?

Тут больше проблем, чем решений.
Знал бы профиль, жил бы хорошо. ;D
1. Любой профиль это типа шляпы. Есть выраженный максимум, разгонный период и хвост. Разные авторы выделяют до 9 (!) разных областей в этом профиле. Сильна зависимость, как от товара-рынка, так и от общей продолжительности. Т.е это не самая простая кривулина. 8-)

Quote:

Как то давно смотрел статистику и у меня получилось, что 50% продукции составляет 90% продаж, а 13% продукции - 50% продаж. А если посмотреть по отдельно взятому производителю, то картина примерно такая же.. не знаю к чему мне это, но, наверное, полезно=) Как минимум, можно планировать закупку не для всех товаров

2. Есть такая теоремка, из кибернетики пришла ..., Requisite varaety theorem. Многие склонны думать, что это весьма существенная теоремка для выживания фирмы. Она несколько подтачивает подходы АБЦ анализа к несущественным группам товаров (к Ц, и Д, и ... Зет), но указывает на их возможную необходимость :).
Это из области мокрых детей (вы)плеск(ив)ающихся. ::)

Заголовок: Re: план продаж
Создано Гаврилов Павел 19.05.2008 :: 23:11:05

а не подскажите литературу по этим самым профилям?

[quate] 2. Есть такая теоремка, из кибернетики пришла ...,
[/quate]
Странно, но учусь как раз на специальности экономическая кибернетика :)

Заголовок: Re: план продаж
Создано Гаврилов Павел 20.05.2008 :: 16:02:20

а вот ещё возникла проблема. попытался посмотреть сезонность на отдельно взятых товарах, но не получается, т.к. по каждому товару периодически возникает дефицит, соответственно картина сильно искажается, а после него, ярко выраженная вспышка спроса, насколько я понимаю, таким образом компенсируется отсутствие товара. как решается такая проблема?

Заголовок: Re: план продаж
Создано Шаврин Андрей 20.05.2008 :: 20:02:28

Если продолжительность дефицита не велика - увеличиваем период рассмотрения. Например: товар отсутствует 2 дня - увеличиваем на неделю (полагаем, что отложенный спрос будет полностью покрыт). Сезонность обычно рассматривают на больших временных интервалах - месяц, квартал за период не менее 3-4 лет.