Клуб Логистов | Логист.ру - Печатать страницу

Клуб Логистов | Логист.ру
https://old.logist.ru/archive/YaBB.cgi
Практика >> Не в тему >> Нужны советы и рекомендации
https://old.logist.ru/archive/YaBB.cgi?num=1239954217

Сообщение написано Шиков Виктор 17.04.2009 :: 11:43:36

Заголовок: Нужны советы и рекомендации
Создано Шиков Виктор 17.04.2009 :: 11:43:36

Добрый день, уважаемые!

Есть проблемы в продажах. Нужны советы, предложения и рекомендации. Рабочие.
Поскольку здесь не только спецы в логистике (кстати, их мнение тоже оч. интересно, с точки зрения пользователя), но и маркетологи и продавцы, потому и ищу совета на родном, практически (лет уж за черт знает сколько) форуме.

1. СОФТ.
Есть разработанное программное обеспечение. Как показал опыт – есть спрос, продукт нужный, предназначен для управления запасами и закупками. Актуальный. При этом недорогой.
Есть реклама, бюджет невысок, но регулярен. Бюджет небольшой, потому ставим больше на «партизанщину».
Но количество контактов СИЛЬНО превышает количество сделок.
Существует подозрение, что что-то неправильно поставлено в рекламной кампании: подача, формулировки и т.п.
2. ТРЕНИНГИ.
Есть серия тренингов и семинаров. Программы разработаны и проводятся практиками. Некоторые программы просто уникальны. Отзывы слушателей ВСЕ, как минимум положительные, вплоть до восторженных. Опросы слушателей через 3-4 месяца после тренингов показывают, что они получают реальные положительные результаты (разные, значимые).
Проблема та же, что и по софту:
Есть реклама, в основном опять же «партизанщина».
Количество контактов, опять же, значительно превышает количество сделок.
Опять же есть подозрение, что что-то неправильно в организации и реализации рекламных кампаний.

То, что продавать нужно уметь – это, безусловно, старых клиентов ведем и сопровождаем. Но мы, в подавляющем большинстве, – специалисты в логистике, в разных ее направлениях. Привлекаемые спецы в рекламе или требуют бюджета, который не можем себе позволить (цифры назывались от 0,5 (минимум) до 1 млн. руб. (не максимум) в мес.) либо требуют гонорар даже без описания осязаемого результата. И гонорар неслабый.

Нужны советы и рекомендации, которые могли бы помочь повысить рентабельность вложений в рекламу. Достаточно даже идей, в конце концов, - додумаем и реализуем, если поймем, что сработает.

Инфу по продуктам и фирме, дабы не превращать пост в рекламу, - здесь не публикую. При интересе – в личных данных есть ссылка, либо на вопрос отвечу непосредственно в личке, по почте.

Надеюсь на помощь.

С уважением.

Шиков.

Заголовок: Re: Нужны советы и рекомендации
Создано Polog Irina 17.04.2009 :: 13:10:51

Виктор, а тут
http://marketingclub.ru/
и тут
http://community.livejournal.com/ru_marketing/profile

копались/спрашивали? :-?

Заголовок: Re: Нужны советы и рекомендации
Создано Иванов Георгий 23.04.2009 :: 10:48:11

Шиков Виктор wrote:

если еще актуально, готов поделиться своим опытом. у меня были подобные проблемы в свое время.
надо определиться: что возим, на кого ориентируемся, в каком ценовом диапозоне крутимся.
есть ли сайт, как он раскручен, есть ли банеры в инете и т.п.д.
безусловно надо понять, насколько эффективно ведете старых клиентов. можно ли из них больше выжать.
делали опросы среди работающих клиентов, относительно их отношения к вам.
делали анализ почему срывались сделки или почему люди с вами один раз общались и все... и т.п.д.
в общем открут к диалогу

Заголовок: Re: Нужны советы и рекомендации
Создано Шиков Виктор 23.04.2009 :: 11:43:56

Добрый день!

Георгий, благодарю за делание помочь. :)
Вкратце так:
- ничего не возим. Основные продукты: консалтинг, софт и семинары-тренинги.
- по "на кого ориентируемся" - уточните суть вопроса: клиент, конкурент и т.п.?
- ценовой диапазон - средний, при качестве, судя по отзывам клиентов, выше среднего. :)
- клиентов ведем, но, наверное, можно и лучше. А так - общаемся, ведем и т.п.
- сайт есть, по раскрученности - говорить сложно. Раскручен на средненьком уровне. Можете с моей странички здесь перейти или www.logistware.com.
- опросы и анализ делать пытаемся, но...мы не маркетологи и возможно что-то недоработали, что-то упустили.

Наверное проще общаться через электронку. Давайте спишемся.

С уважением.

Шиков.

Заголовок: Re: Нужны советы и рекомендации
Создано Коломиец Руслан 23.04.2009 :: 17:41:16

Личное мнение как совершенно стороннего человека:
1. Сайт не профессиональный,
2. С точки зрения продажника текст сообщений не совсем корректен: слишком много используется частиц отрицания и общих "замыленных" фраз, никакой конкретики.

"Компания «ххх» предлагает свои услуги, направленные на эффективное решение стоящих задач:
· Новый формат – «тренинг - рабочая группа». Суть услуги заключается в том, что после проведения семинара, совместно с участниками проводится экспресс-диагностика конкретных проблем компании и определяются пути решения стоящих задач и проблем (каких? всех?)."
. Обучения сотрудников, связанных со всеми направлениями логистики: управлением закупками и запасами, управлением операциями, складами, доставкой и т.д. и т.п. с точки зрения эффективности бизнеса в целом. Ни один теоретик не расскажет вам того, что вы услышите на наших семинарах.
Мы не проводим программу «как у всех» – из «умных книг и журналов». Все наши программы уникальны:
· Все наши тренеры – практики с опытом не менее 10 лет.
· мы «просеяли» в своей практике разные методы и предлагаем наиболее эффективные.
· многие предлагаемые нами методы и модели либо не часто встречаются в литературе, либо не описаны подробно, либо являются авторскими разработками, зарекомендовавшими себя в практическом применении.
· в зарекомендовавшие себя методы и модели, встречающиеся в литературе, мы добавляем свои нюансы, упрощающие применение или повышающие их эффективность (где конкретика).
Мы передаем именно эффективные технологии организации и управления и об эффективности лучше всего говорят наши клиенты:

И Сравните :

" Тренинговое Агентство "ХХХХ" было основано в 2002 году. За время работы мы успели завоевать доверие многих клиентов и создать репутацию активных участников рынка услуг бизнес-образования.
Мы разрабатываем и проводим бизнес-тренинги, бизнес-семинары и обучающие программы для организаций различного профиля. Мы помогаем повысить личную эффективность любого сотрудника компании - от сотрудника отдела продаж до руководителя компании.
Кроме того, мы оказываем консультационные услуги по управленческим и кадровым вопросам, вопросам аттестации персонала, созданию и внедрению организационных структур, а также по вопросам продвижения, рекламы и PR.
У нас работают тренеры, обладающие многолетним опытом - 7-12 лет. Наши тренеры проводили тренинги для организаций из многих городов России - от Санкт-Петербурга до Дальнего Востока, а также из Украины, Молдавии, Эстонии, Германии и Израиля.
Отношения с клиентом - главная ценность нашей работы. Поэтому мы стремимся непрерывно совершенствовать качество нашей работы, чтобы не просто удовлетворять ожидания клиентов, а превосходить их. Именно в этом мы видим залог успешного сотрудничества.
Особое внимание мы уделяем эффективности наших программ. Все тренинги разработаны на основе запросов наших клиентов. Мы постоянно отслеживаем ситуацию на рынке и адаптируем программы в соответствии с ней. Наши тренеры и консультанты имеют большой опыт работы в бизнесе, что способствует глубокому пониманию задач наших клиентов и нахождению оптимального решения.
За годы работы нашими клиентами стали более 1500 организаций. Их имена говорят сами за себя: ........ ИТД "

3. Я бы порекомендовал вам посмотреть со стороны на свои услуги, на услуги конкурентов и для себя решить обьективно, что бы вы выбрали.
Любое продвижение опирается на описание конкурентных преимуществ. Может быть они и есть, но по описаниям на сайте у меня ничего не отложилось, кроме того что вы можете помочь сотрудникам компании решить их проблемы.
Как руководитель у меня вопрос: признается ли сотрудник что он не компетентен решить поставленную перед ним профессиональную задачу; если он специалист, а не может решить какой то вопрос - зачем он мне нужен (ну это я утрирую в крайность).

Это просто личное мнение. Хотя его можно оценить как обьективное, т.к. до сего момента я о вас ничего не слышал и представления не имею.
Вот как то так.
Может прав, а может и .... ;)

Заголовок: Re: Нужны советы и рекомендации
Создано Шиков Виктор 23.04.2009 :: 19:18:39

Добрый день!

Руслан, спасибо за мнение. Сайт, если с точки зрения наполнения, - да, писали не маркетологи, не продавцы, но об этом выше уже сказал.
Несмотря на то, что советы в основном общие, тем не менее несколько идей подхватить удалось. А это уже хорошо.

Конкурентные преимущества описали. Возможно, что недостаточно доходчиво для клиента.
Нам решить объективно по своим продуктам сложно. Потому, в основном, привлекаем наших клиентов дать оценку.
Но здесь также есть сложность: есть клиенты, которые пришли уже, которые работают. Работают и общаются с разной степенью активности, но отношения поддерживаем.
Вопрос еще и в том, как формировать спрос, а не только как на него отвечать.
Многие компании как-то прожили последние 5-10-15 и даже 20 лет. Значит нельзя сказать, что делали что-то неправильно или плохо. Вопрос в том, что мы можем помочь сделать лучше. Намного. Вот как сформировать спрос на это самое "лучше" - это один из основных вопросов. Т.к. многие считают, что "нам хватает" и только в период кризиса начинает задумываться (не все) над улучшением.
По поводу
Quote:

...признается ли сотрудник что он не компетентен решить поставленную перед ним профессиональную задачу; если он специалист, а не может решить какой то вопрос - зачем он мне нужен...

Задачей руководителя и является, в том числе, определить, когда компетенции сотрудника начинает не хватать для эффективного решения стоящих задач и помочь ему набрать эту компетенцию, либо отработать процесс так, чтобы существенной роли компетенция не играла. Но это уже из других бизнесов. Там все проще и удается лучше. :)
Вопрос именно в продвижении продуктов с неочевидной потребностью (когда продаешь что-то, в чем клиент определяет свою потребность сам - проще: достаточно убедить его придти к тебе): убедить клиекнта не только в том, чтобы он шёл к тебе, а и объяснить ему зачем, то есть сформировать или хотя бы сформулировать эту потребность.

С уважением.

Шиков.

Заголовок: Re: Нужны советы и рекомендации
Создано Коломиец Руслан 24.04.2009 :: 10:06:28

Нужны идеи, вот:
1.
Quote:

Вопрос именно в продвижении продуктов с неочевидной потребностью

Как вариант могу предложить подход с точки зрения "долларизации". Т.е. обьясняя выгоды клиентам в денежном эквиваленте. Например: " Благодаря нашему софту, таким компаниям как (названия известные) удалось снизить затраты на 500000 долларов в год... Т.е. принимая решения сейчас, вы сможете экономить 10000 долларов в неделю. И т .д.",
Описать свои преимущества с точки зрения экономических выгод для клиента. Здесь надо оговориться, что нужны серьезные маркетинговые исследования, чтобы выразить преимущества в цифрах.

2. И еще как идею, может быть разделить сайт, сделать два сайта для каждого из продуктов (в крайнем случае две странички), или сайт, рекламирующий (делающий акцент) фирму (марку), а не конкретные продукты.
Если выражаться более точно, то на первой страничке сайта перечисление того, чем вы занимаетесь идет просто в общем потоке текста. Есть золотое правило: лучше всего запоминается первое и последнее предложение.

3. Наймите продажника(-ов), который будет получать % от совершенной сделки.

Заголовок: Re: Нужны советы и рекомендации
Создано Шебуков Василий 20.05.2009 :: 17:46:04

Если мне память не изменяет, хороший продавец, занимающийся активными продажами, имеет отношение 80% на 20%... Где 80% - бесперспективные контакты и 20% сделок.
Но это хороший продавец и при активных продажах.
Пассивные продажи без сильной рекламной поддержки дадут результат значительно ниже.

Заголовок: Re: Нужны советы и рекомендации
Создано Назаров Андрей 22.06.2009 :: 15:53:04

Шебуков Василий wrote:

Однако и каждый отдельный контакт при пассивных продажах потребует несравнимо меньше времени и сил, так что и итоге будут те же 20 на 80...

Что же до вопроса Виктора, то сдаётся мне, что конторы, составляющие платежеспособный спрос на этот продукт по пальцам пересчитать, и упор бы я делал не на рекламу и пассивные продажи, а на ведение возможных клиентов, быть, так сказать, всегда под рукой, чтобы не упустить благоприятный момент... ;)