Клуб Логистов | Логист.ру - Печатать страницу

Клуб Логистов | Логист.ру
https://old.logist.ru/archive/YaBB.cgi
Коммерческие запросы и предложения >> Доска объявлений >> Искусство продаж логистических услуг
https://old.logist.ru/archive/YaBB.cgi?num=1246440744

Сообщение написано Емеличев Алексей 01.07.2009 :: 13:32:24

Заголовок: Искусство продаж логистических услуг
Создано Емеличев Алексей 01.07.2009 :: 13:32:24

Представьте себе, уважаемый читатель - Вы провели успешные переговоры с потенциальным клиентом, выяснили, что можете предложить ему лучшие условия, чем его нынешний поставщик, и договорились о том, что теперь клиент будет покупать у Вас.
Не спешите торжествовать! Что сделает клиент, когда Вы выйдете за дверь? Правильно, позвонит своему поставщику и скажет, что теперь будет делать закупки у Вас, а не у него. А что сделает его поставщик? Постарается выяснить новые условия - и, скорее всего, предложит такие же. И клиент махнёт рукой, извинится перед Вами, да и не станет менять поставщика.
Знакомая картина? Вы уже теряли заказы в подобной ситуации? Не огорчайтесь, в партизанском маркетинге есть особый способ борьбы с этой проблемой. Давайте посмотрим, как учит действовать дедушка Левинсон...
Запрограммируйте клиента
Чтобы избежать такого зигзага - от бывшего поставщика к Вам, и тут же обратно к бывшему поставщику - нам надо запрограммировать будущий разговор клиента с Вашим конкурентом.
Закончив переговоры и договорившись о переходе к Вам, посмотрите клиенту в глаза и скажите ему:
—Надо обсудить ещё одну деталь. Некоторые мои клиенты, ранее работавшие с [название конкурента], рассказывали мне, что когда они звонили представителю компании и предупреждали его о своём уходе, тот немедленно предлагал им снизить цену на свои услуги.
А дальше идёт собственно программирование. В мягком варианте Вы можете спросить:
—Как бы Вы почувствовали себя, если бы с Вами поступили точно так же?
В более жёстком варианте можно даже подсказать клиенту, что именно он должен почувствовать:
—Скажите, Вы бы тоже были взбешены и оскорблены, если бы оказалось, что с Вас все эти годы брали грабительски завышенную цену?
И когда клиент выплеснет свои эмоции по этому поводу, добавьте ему соли на рану - спросите его, почему его разъярила бы такая ситуация. Ненавязчиво помогите ему озвучить мысль: "Если они могут снизить цену сейчас, то почему они не сделали этого раньше?!"
А когда клиент придёт к этой мысли - сделайте последний шаг. Дайте ему подсказку. Сформулируйте слова, которые он должен будет высказать своему поставщику. Что-нибудь вроде: «Знаете, когда я оказался в подобной ситуации со своим поставщиком [...], я сказал ему: "Если бы вы действительно хотели сохранить отношения со мной, то не тянули бы до последнего, а давно уже снизили бы цену. Но вы этого не сделали, поэтому мне не остаётся ничего другого, кроме как разорвать с вами контракт!"»
И всё. Шах и мат. Нокаут. Когда клиент позвонит своему (теперь уже бывшему) поставщику, и тот поведёт себя так, как мы спрогнозировали - клиент сделает и скажет то, что мы с ним только что репитировали. Он почувствует себя оскорблённым, и у бывшего поставщика не останется никаких шансов против Вас.
Александр Левитас

Заголовок: Re: Искусство продаж логистических услуг
Создано Емеличев Алексей 01.07.2009 :: 13:33:09

FRIENDS LOGISTICS OY
Цены на наши услуги в ИЮЛЕ:
________________________________________
Реклама в выпусках News for the Friends (около 3000 подписчиков-логистов):
Блок в одном выпуске = 100 EUR
Рекламируемая компания не может быть нашим прямым конкурентом.

Морской Фрахт (USD - на основе сервиса трёх линий):
Hongkong 955 1500 1600
Yantian 955 1500 1600
Ningbo 1055 1500 1600
Shanghai 1055 1500 1600
Qingdao 1105 1500 1600
Xingang 1105 1500 1600
Kaohsiung 1005 1550 1650
Busan 1000 1600 1700
Huangpu 1180 1600 1700
Keelung 1105 1650 1750
Taichung 1105 1650 1750
Bangkok 1150 1650 1750
Chongqing 1500 2600 2700
ALL-IN (Включая все надбавки = BAF, CAF, Piracy, Suez)
21 days free demurrage + detention
7 days free for Field Rent in Kotka Port
Transit time to Kotka = 29-34 days

Форвардинг:
Kotka Port fee (Harbour Fee + ISPS + DTHC + Release Fee) = 250 EUR
Docs fee = от 70 EUR
Web Transit (e-TIR) = FREE up to 3 codes, then 5 EUR per code

Тракинг:
Площадка = от 1400 USD up to 20 tons
Предлагаем перевозку тяжёлых ящиков Котка-Москва
Вес груза без контейнера свыше 23 тонн = от 1700 USD за 23 тонны +100 USD за каждую тонну свыше 23-х
+ 200 EUR финразрешение (разрешения делаем мы за 180 EUR + банковский сервис)
+ до 27 тонн русское разрешение не нужно
Сроки изготовления разрешений - 10 календарных дней
В наличии машины с готовыми разрешениями
Тенты, сцепки, термосы, рефрижераторы, негабаритные перевозки FIN-RUS = по запросу
Торг уместен
Поддержка на границе возможна

Склад в Котке:
Haulage Port-Warehouse-Port = 120 EUR / container
Incoming Documentation = 30 EUR / shipment
Straight Reloading = 6.50 EUR / m3
Reloading via Warehouse = 7.00 EUR / m3
Storage at Warehouse = 0.20 EUR / m3 / day, first 7 days free
Long Storage = 6 EUR / m2 / month

ВЫПЛАЧИВАЕМ ВОЗНАГРАЖДЕНИЕ ПРОДАВЦАМ НАШЕГО СЕРВИСА
НАЛИЧНЫМИ В МОСКВЕ, ПЕТЕРБУРГЕ И КОТКЕ
________________________________________
Alexey Emelichev
Friends Logistics Oy
Metsastajankatu 5, FIN-48130 Kotka, Finland
Tel: +358 468 112020
Fax: +358 5 216777
Mail: [email protected]
Gmail: [email protected]
Skype phone: emelichev
Skype mobile: emelicheva
- Морские перевозки до Котки
- Форвардинг, Экспедиция, Сюрвей, Складская обработка в Котке
- Тракинг до Москвы
- Рассылка News for the Friends

Заголовок: Re: Искусство продаж логистических услуг
Создано Неверов Андрей 02.07.2009 :: 02:05:27

Вечер добрый... Или даже уже ночь,

Искусство продаж в кризис... Я бы так назвал мою притчу.
В последнее время я конечно букирую себе на хлеб, но прирост контейнерного потока у соседа значительно выше. Сейчас он умудрился взять пару букингов по 16-20 контейнеров.Лавры победителя меня мучали и самое интересное,что мы работаем с одним и тем же партнером в Москве... ну вот так получилось по жизни. Я следуя принципам в бизнесе "не обмани" - даю и давал реальные ставки на контейнерные перевозки с доставкой до Москвы. И тут неоднократно давал на сайте. Причем я надеюсь, что все прекрасно понимают что зарабатывается на моих ставках достаточно немного и урезаться вниз уже нереально. Проще тогда уже закрыться и пойти мести двор. (Работа спокойнее и уважение жильцов). Поэтому я попросил "моих Москвичей" предоставить мне данные по выданным фрахтовым тарифам и доставкам от "моего соседа" и конкурента по логистике.Каково же было мое удивление, насколько падок народ на "А Леня Голубков купил акции МММ и скоро будет миллионером". Сидят девочки логисты... запрашивают ставки... И!!! самое плохое что ничего в этом не понимают. Так вот. Мой сосед дал мои же фрахты, только доставку до Москвы дал 1300 долларов США. Я прекрасно знаю "математику" тракинга от Таллина до Москвы со стоянками на границе по 3-4 дня и поэтому представляю что 1300 на данный момент это реально только в случае гарантированной загрузки на обратку, да и то по немалой цене. Обраток на Таллин не так уж много,что автоматом означает что следуя ставкам 1300 тракер работает просто себе в минус. Захожу к соседу... и говорю-есть 3 загрузки на конец недели.Мне нужны машины где-то по 1400.Смотрю честно в глаза,говоря что - ну все мои уехали... нереал мне найти за 2-3 дня. Казалось бы. Плательщик я нормальный...(3-7дней) Он это знает.Что б не заработать... А говорит нету таких машин. Есть по 1550-1600. Встречный вопрос... в духе... "Ну ё маё... а мне Москва тебя рекламировала как человека с машинами дешевыми..." Ответ:"ну что не сделаешь чтобы получить букинг, а через месяц... когда груз тут будет... ставки поднимем по причине роста рынка"
Вот в принципе и весь алгоритм работы. Жаль лоханулся.Вроде более 10 лет в логистике. Надо было за 1000 долларов машины предлагать девчонкам, если не верят в реальные цифры. Такое чувство, что кому то периодически надо одевать розовые очки.

Может... я неправ,что веду прямой и честный диалог с партнерами?

Или пришли уже шальные 90-тые? Может надо проще... брать каждые 2-3 месяца новую девочку
на декларирование ставок "аля по 1300" и дальше обьяснять партнеру что она накосячила... не то дала и поэтому её уволили. Ведь так можно продержаться минимум года полтора...
Неужели в цене вранье?
В бизнесе придерживаюсь девиза "а слово то - купеческое"... Сказал-сделал.
Поэтому я так не могу...
Как думаете ? Вымру как динозавр или буду работать?
Ценят ли сейчас правду? Или нужна броская реклама Хотдога ?

С уважением,
Андрей
www.transgarant.ee

Заголовок: Re: Искусство продаж логистических услуг
Создано Dydalev Igor 02.07.2009 :: 10:10:14

Андрей да это нормалное явление счас. Дать цену ниже минимума, когда клиент уже понимает что деваться некуда - то тут же цена поднимается (линии изменили условия, на границе или таможне ситуация поменялась и прочие причины озвучиваются клиенту).
Вот и все. Ты из за этого теряешь клиента и в человеческом и в рабочем плане, и начинаешь бегать искать следующего. А твои подрядчики скажем так , которые брались выполнить какую то работу и подняли цены в последний момент (бывали случаи даже в момент погрузки и выхода машины) разводят руками и говорят ну да, ну что делать. И никакие аргументы что потеряем клиента и прочее не действуют.
Это просто психология определенная. Люди так привыкли вести бизнес. И для них проще сейчас с одного слупить лишни е200-300, и потерять клиента чем планово с него получать по 50 но в течении ближайших года двух

Заголовок: Re: Искусство продаж логистических услуг
Создано Неверов Андрей 04.07.2009 :: 02:46:41

Игорь,
Из опыта... Я за пол года не выставил ни 1 доллара дополнительно к заявленным.
Слово то купеческое.... Даю... и везу.Не хочу выглядеть "пацаном с базара". Обуть не мой стиль. Пусть на моих тарифах работает и ведет игру сосед.Надеюсь... вырулю на доверии и честности. "Этот автомобиль старый но надежный". Поэтому у меня наверно нет в клиентах базара.Там наверно"откаты бабло и т.д.".Пока не мой лексикон... Да мало... да набираю... но... ведь...
- НПО Сатурн...
- Волга-Днепр
- Северсталь
- KONE
И в конце концов : прямой договор с Эстонской ЖД.
Это те кто поверили... поехали и получили то что я говорил.
Я держу слово. Я работаю с серьезными людьми. Решим проблемы... Да и комисионные решим...
На сайте уже как видишь практически не появляюсь тут.
Просто времени нет. Мне очень жаль что со мной не едут другие,
но это рынок. Кто хочет прослушать басни - не ко мне.
Да и после 10 лет я "начался сам" в логистике и вроде живу в кризис то.Тьфу тьфу тьфу ))
Тут позвонил однокашник.Говорит - Андрюха поехали в Усть Лугу мы там компанию стивидорную строим. Вот сижу и думаю... Надо ли мне все это с 4-ех летним сыном... Ведь мы когда-то в шальные годы купили таки свою стивидорную компанию... потом правда продали )) А так что Сокол и Альбатрос явно не птицы я знаю )) Хорошие краны. Сокол правда слабоват.
:)
Будет чего возить... говори.Я тут Маерск напряг перекинув букинги на АПЛ и СМА.Они задумались насчет GRI 8-) Ведь я возил только ими... Сказали - следующая неделя принимают решение по сокращению обьявленного ГРИ. Ну тогда любовь моя им и преданность сохранится.
у АПЛ реальная попа щас кстати )) слишком большой разнос в ценах дал им овербукинг по Востоку)) Они теперь по срокам доставки конкурируют с МСЦ )) Бедолаги ))) У меня есть контейнера которые я 3 раза перенес. Маерск-АПЛ-СМА. О как... все чтобы сохранить имидж надежного и быстрого перевозчика. Пусть Москва курит... у них есть грузы... а мы поработаем... :) Потом поймут... кем возят )) Зачем им это... Главное в срок и по заявленным деньгам 8-)

Андрей
www.transgarant.ee

Заголовок: Re: Искусство продаж логистических услуг
Создано Емеличев Алексей 06.07.2009 :: 16:57:31

Неверов Андрей wrote:

Я тут Маерск напряг перекинув букинги на АПЛ и СМА.

Сильно напряглись?
Сколько возишь в месяц?

Я вожу сейчас ими около 100-150 контов в месяц
Плевать они на меня хотели, если честно
Я для них - комариное жужжание
Думаю, от 1000 контов в месяц нужно иметь, чтоб они напрягались.

Заголовок: Re: Искусство продаж логистических услуг
Создано Безродных Илья 16.07.2009 :: 15:56:34

Неверов Андрей wrote:

Андрей, приветствую!
Читаю притчу и вижу, как ситуация почти списана с моей. Только в более "мягкой" форме. Было 2 случая с одним брокером в Питере.
1. Договариваемся о таможенном оформлении груза на контракт клиента. Задача брокера - побегать-подписи собрать. Груз пришел, все хорошо. И перед отдачей он говорит "добавить бы надо". На резонное замечание - "а за что?" Он парировал весьма интересно - "недавно была проверка, после нее подняли и коммерцию". На замечание, что коммерция оговаривалась до прихода комиссии он ответил "ну, извини!". Самое обидное, что на его пост шел еще один мой контейнер из Китая. И когда он пришел, я с ужасом ждал встречи с брокером. Потому что о заработке речи уже не было - уйти бы "в ноль". Слава Богу, ушел. Но теперь вот даже не знаю как быть - никто под коммерцией нее подписывается, все только дают "ориентировочно", остальное, дескать, по приходу груза. Я могу это понять в случае таможенных платежей, т.к. они постоянно "плавают", но с коммерцией-то почему??? До сих пор непонятно. Обидно, что это "косым дождем" отражается на моей репутации, а брокеру - хоть бы что!