Клуб Логистов | Логист.ру - Печатать страницу

Клуб Логистов | Логист.ру
https://old.logist.ru/archive/YaBB.cgi
Практика >> Дистрибуция >> Точка зрения: Зависимость объема от цены
https://old.logist.ru/archive/YaBB.cgi?num=1247606425

Сообщение написано Бачериков Александр 15.07.2009 :: 01:20:24

Заголовок: Точка зрения: Зависимость объема от цены
Создано Бачериков Александр 15.07.2009 :: 01:20:24

Буду очень рад, если Вы выскажете Ваши соображения по данной теории....
Работая в фирме по продаже стройматериалов решил проанализировать зависимость объема продаж от цены товара и вот что у меня получилось (начну немного издалека, как шел ход мыслей :)):

Что такое рынок товара?
Рынок товара – это совокупность всех посредников и конечных потребителей товара. Это верно практически для любого товара.
Учитывая это, можно определить цепочку продавцов. Она в свою очередь делится на оптовых и розничных торговцев.
К оптовым торговцам также относятся производители товара (если они не отпускают товар только крупнооптовыми партиями).
Главный вопрос – как отличить розничного торговца от оптовика? Решающими моментами здесь, на мой взгляд, является то, каково соотношение закупок этими организациями у производителей и у посредников (оптовиков), а так же их цена продажи. Если организация закупается, в основном у других организаций (не производителей), то она является розничным торговцем. Так же организация является розничным торговцем, если цена продажи товара у нее сильно завышена по сравнению с оптовиками и находится в диапазоне цен других розничных торговцев.
Не секрет, что объем продаж однотипного товара (не «марочного», либо марочного, если рассматривается не рынок товара, а рынок самой марки) зависит от цены товара.
Зависимость можно отобразить на графике с помощью функции y=1/x^n.
По оси Х графика будет находится цена товара, по оси Y – объем товара.
Так же график будет ограничен двумя линиями – по оси Y – максимально возможным объемом товара – он зависит от трех факторов – себестоимости, максимально возможным объемом производства и максимально возможным объемом спроса на данную продукцию при данной цене.
По оси Х график будет ограничен линией, расположение которой зависит от максимально возможной цены, при которой товар может купить конечный потребитель.
Цены и «мертвая зона»
Разделив организации на две группы, можно определить среднюю цену для каждой из них.
Все то, что будет находиться между ними можно назвать «мертвой зоной». А разница между ценами розничных торговцев и оптовиков является «средней маржей на рынке». Дело в том, что между этими ценами будет находиться «Точка перегиба» графика функции. Она будет ориентировочно находиться посередине данного отрезка графика. И соответственно, пока цена товара у организации не пройдет эту точку, то для оптовиков небольшое поднятие цены вызовет больший спад объема продаж, а для розничных торговцев – большое понижение цены вызовет небольшой рост продаж.
Как определить зависимость объема от цены?
Можно вполне предположить, и это будет верно, что на рынке существует определенное количество оптовиков, у которых закупается определенное количество розничных торговцев. Подсчитав количество тех и других можно выявить соотношение, другими словами, можно найти то, сколько розничных торговцев приходится на одного оптовика.
Теперь вспомним про «Точку перегиба». Это цена товара находящаяся посередине между ценами оптовиков и ценами розничных торговцев. Примем ее за 1 (единицу). Тогда цена у оптовиков будет ЦО = 1-1/2маржи, а у розницы: ЦР = 1+1/2 маржи (Пример: рыночная маржа равна 20%, следовательно ЦО = 1-10%=0,9; ЦР = 1+10%=1,1).
А дальше просто подставляем наши данные в функцию:
1/ЦО^n=Yo;
1/ЦР^n=Yp.
Между прочим, Yp/Yo мы уже знаем – это то, сколько розничных торговцев приходится на одного оптовика (из нашего предположения).
Осталось поделить левые части друг на друга:
(1/)/ (1/ЦО^n) = ЦО^n/ ЦР^n = (ЦО/ ЦР)^n
В результате мы имеем:
(ЦО/ ЦР)^n= Yp/Yo.
Осталось найти n. Это просто:
n=LOG(ЦО/ ЦР)( Yp/Yo).
Здесь не рассматривается зависимость объема от множества других факторов, тем не менее, на мой взгляд, формулу можно применять в краткосрочной перспективе, при расчете ожидаемого объема продаж при изменении цены, как Вашей, так и у остальных участников рынка.

Надеюсь, получилось более-менее понятно :)

Заголовок: Re: Точка зрения: Зависимость объема от цены
Создано Разгуляев Валерий 30.07.2009 :: 16:32:22

Бачериков Александр wrote:

Буду очень рад, если Вы выскажете Ваши соображения по данной теории...

В своё время тоже исследовал эластичность спроса по цене (именно так называется ваша теория ;0). К сожалению, на практике, на моих данных получить чёткую зависимость у меня не получилось (очень редко встречаются красивые кривые соответствующие теоретической зависимости, - у меня было что угодно: и обратные кривые, и точки, и прямые, и даже "восьмёрки"), - в результате, просто, пришёл к нахождению цены, при которой была максимальная маржа за день, и предложил использовать её в качестве одного из ориентиров для определения будущих цен.