Клуб Логистов | Логист.ру - Печатать страницу

Клуб Логистов | Логист.ру
https://old.logist.ru/archive/YaBB.cgi
Практика >> Все, что вы хотели знать но боялись спросить >> Задачи продажникам.
https://old.logist.ru/archive/YaBB.cgi?num=1253259828

Сообщение написано Чукалин Сергей 18.09.2009 :: 11:43:48

Заголовок: Задачи продажникам.
Создано Чукалин Сергей 18.09.2009 :: 11:43:48

Всем Доброго Дня .

Встал вопрос в компании. Как поставить задачи для продажников. Правильно сформулировать и не перегнуть с желаемым.

Заголовок: Re: Задачи продажникам.
Создано Шиков Виктор 18.09.2009 :: 12:00:23

Цель, которую Вы хотите достигнуть, поставив задачи продажникам?
Какие проблемы они должны решить?

Заголовок: Re: Задачи продажникам.
Создано Чукалин Сергей 18.09.2009 :: 13:42:02

Увеличение продаж.
Понятный алгоритм работы.

Заголовок: Re: Задачи продажникам.
Создано Шиков Виктор 18.09.2009 :: 16:43:37

ТОгда исходя из составляющих:
1. Привлечение новых - лучше выделить в отдельное подразделение, т.к. нужны люди с особыми талантами.
2. Развитие существующих, имеющих потенциал - также лучше отдельное подразделение.
3. Удержание ключевых, либо с выбранным потенциалом, либо с отложенным потенциалом.
Кроме того, есть задача на стыке продаж и логистики:
- обеспечение наличия необходимого, но достаточного запаса по наиболее ходовым позициям на складах клиентов.

Это если кратко сформулировать задачи.
Каждую из них можно разделить еще на десяток-другой.
Выработать параметры для каждого подразделения (см. выше).
Контролировать параметры.
Привести систему мотивации к задачам каждого подразделения.

Будут вопросы - пишите.

С уважением.
Шиков.

Заголовок: Re: Задачи продажникам.
Создано Теркин Иван 18.09.2009 :: 23:09:14

http://marketingclub.ru/forum/?showtopic=5424

Заголовок: Re: Задачи продажникам.
Создано Чукалин Сергей 21.09.2009 :: 10:18:00

Теркин Иван wrote:

http://marketingclub.ru/forum/?showtopic=5424

не очень понял перечитав и заглянув на главную страницу к чему Вы это ?

Заголовок: Re: Задачи продажникам.
Создано Чукалин Сергей 21.09.2009 :: 10:23:10

Шиков Виктор wrote:

Да нет у меня то как раз видимо немного все попроще. Мы экпедиторы. Пока рынок как гриться рос никто и не парилься об отделе продаж. Сейчас решили его выстроить с нуля. Есть человек акктивный и понятливый. Но нужно правильно его направлять и двигать. Вот и хочеться понять какие задачи ему ставить как ставить ? Или он должен нам их сам ставить а мы в обсуждении их менять или принимать. То есть задачи недели месяца квартала. Чтобы и ему понятно куда и нам понятно за что.

Заголовок: Re: Задачи продажникам.
Создано Шиков Виктор 21.09.2009 :: 11:12:16

Тогда все и правда проще. но первые 3 задачи никуда не деваются.
И Иерархие несколько отличается от описанной Вами: что хотите вообще, какие результаты до конца года (за квартал), какие задачи нужно решить помесячно, потом что конкретно нужно сделать и кому в течение недели.
Кроме того, рекомендую все же:
Выработать параметры для отдела продаж
Контролировать параметры.
Привести систему мотивации к задачам

Если клиентов не много, то можно не дробить отдел, но индивидуальный подход к каждой группе клиентов нужен.

С уважением.

Шиков.

Заголовок: Re: Задачи продажникам.
Создано Чукалин Сергей 21.09.2009 :: 13:54:53

а что есть параметры ? То есть кого сколько и где нужно найти ? С каким оборотом ? То есть что нужно вложить в это слово ?

Заголовок: Re: Задачи продажникам.
Создано Шиков Виктор 21.09.2009 :: 14:04:31

например, для менеджер, занимающихся привлечением:
- количество звонков в день, отдельно - отправленных предложений, отдельно - встреч.
- количество привлеченных клиентов в мес/квартал
- количество из них совершившмих повторную сделку.
- объем по "свежему" клиенту
- объем по повторным
- регулярность
- доля тех, кто переходит в постоянные

Это краткий свисок параметров контроля, которые позволяют оценить и навыки и эффективность работы, кто и насколько филонит, кто "отрабатывает", а кто работает, ну и т.п.

Заголовок: Re: Задачи продажникам.
Создано Чукалин Сергей 21.09.2009 :: 15:59:14

Спасибо огромное. Попробую.

Заголовок: Re: Задачи продажникам.
Создано Шиков Виктор 21.09.2009 :: 17:32:50

Сергей, но это только 1 из направлений деятельности: привлечение новых.
Есть еще и работа со старыми и развитие привлеченных - тоже свои параметры и главное - не "отпустить" ни старых, ни тех, кого уже привлекли.

Будут вопросы- отвечу.

С уважением.
Шиков.

Заголовок: Re: Задачи продажникам.
Создано Теркин Иван 21.09.2009 :: 19:35:27

Чукалин Сергей wrote:

[quote author=Теркин Иван link=1253259828/0#4 date=1253300954]http://marketingclub.ru/forum/?showtopic=5424

не очень понял перечитав и заглянув на главную страницу к чему Вы это ?[/quote]
______________________________________________________________________

Жаль.....
Это для того, чтобы Ваше человечка смышленного и правильного, правильно направлять и двигать..

http://marketingclub.ru/forum/?showtopic=5049

Заголовок: Re: Задачи продажникам.
Создано Чукалин Сергей 28.09.2009 :: 13:14:14

Первая неделя прошла. Результатов конечно нет но понимание уже есть. Более прозрачна стала работа и ее процесс. Сегодня с продажником сформулировали планы на эту неделю. Посмотрим что да как.

Заголовок: Re: Задачи продажникам.
Создано Емеличев Алексей 28.09.2009 :: 13:52:07

Чукалин Сергей wrote:

http://logist.ru/forum/YaBB.cgi?board=publication;num=1254130672

Заголовок: Re: Задачи продажникам.
Создано Чукалин Сергей 29.09.2009 :: 14:16:24

Спасибо Всем. Пока сижу читаю. Анализирую. И пишу что к чему.

Заголовок: Re: Задачи продажникам.
Создано Чукалин Сергей 06.10.2009 :: 14:50:58

Ну вот процесс пошел. Теперь есть проблема номер два. Все таки держать продажника на голом окладе как то не очень верно. Привязать его к некоему плану на процент сейчас немного не та ситуация на рынке. Так вот не пойму как его замотивировать грамотно на продажи.

Заголовок: Re: Задачи продажникам.
Создано Шиков Виктор 06.10.2009 :: 15:59:15

Сергей, есть несколько схем мотивации.
В основном заключаются в комбинации следующих составляющих:
- объем продаж.
можно построить так, что чем больше продаёт, тем выше %, а можно - тупо линейно. Но обязательно рекомендую определить минимальный объем, при выполнении которого - голый оклад, либо при продаже ниже которого голый оклад.
- рентабельность продаж.
Также можно сделать гибкую систему: чем дороже продаёт, ием выше %% от прибыли (наценки).
- выполнение плана.

Можно отработать так все 3 показателя, что будут работать как в "+", так и в "-".

А начать можно с премии - указать условия, при которых он её получит.

С уважением.

Шиков.

Заголовок: Re: Задачи продажникам.
Создано Чукалин Сергей 07.10.2009 :: 12:44:32

Спасибо. Варианты понятны.

Только не понял про комбинации. Вроде бы их три а описанно всего две.
С премией некая задумка. Условия не могу понять как определить ну то есть за что давать а за что нет. Как то сложновато. Ну например. Сделала 200 холодных звонков премия такая то. Но если эффективности нет с этих звонков то как оценить труд. Просто по наколбасу или все таки параметры эфективности должны быть какие-то ?

Заголовок: Re: Задачи продажникам.
Создано Шиков Виктор 07.10.2009 :: 12:53:14

Сергей, составляющих 3, а комбинаций много больше и по 2 составляющих и по 3 (выполнение плана рекомендую учитывать вне зависимости от выбора и комбинации остальных показателей).
вас интересует сколько она звонит или сколько она денег приносит?
количество "холодных" звонков, поездок на переговоры и отправленных предложений - промежуточные параметры. Они нужны просто для контроля, что она не просто сидит "ногти красит", а реально что-то делает.
Спустя время можно анализировать %% выхлопа от её контактов.
Вас должны интересовать, как мне видится:
- объем денег от неё поступивших.
- % выполнения плана.

Думаю, что пока так.

С уважением.

Шиков.