Клуб Логистов | Логист.ру - Печатать страницу

Клуб Логистов | Логист.ру
https://old.logist.ru/archive/YaBB.cgi
>> >> Война с продажниками!
https://old.logist.ru/archive/YaBB.cgi?num=1331217046

Сообщение написано Давтян Элина 08.03.2012 :: 17:30:46

Заголовок: Война с продажниками!
Создано Давтян Элина 08.03.2012 :: 17:30:46

Добрый день коллеги!
Прошу помощи вот в каком вопросе:работаю логистом в производственно торговой организации и всё время что работаю веду войну с менеджерами по продажам.
Работа в компании сложилась издавна так ,что менеджеры принимают заявки от клиентов до 17 00 в день отправки автомобиля в рейс из за этого возникают очень много разных проблем-
перегруженость склада(сбор заказов ,сверка с экспедиторами и загрузка автомобиля ) соответственно склад может работать и до полуночи,что особо радости складскому персоналу не приносит :-/
Также и для меня -эта спешка ничего хорошего не приносит-допускаются мелкии ошибки в построении маршрутов и совсем нет времени на обдумывания того что делаешь.
Моё предложение о том что эффективнее было бы брать заявки всю неделю,в пятницу подбивать все до кучки и в воскресенье или понедельник отправлять машины в рейс ,но ни на кого впечатления не произвели и были осмеяны :-[ ;D

Вообщем конфликт обостряется и до ходит уже до ситуаций выяснения кто главней и вообще мы вас тут всех кормим потому что продаем мы --заявляют продажники>:( ;D и мы уже сто лет так работаем и перестраивать клиентов на другую схему не хотим и не будем.
Мнения маркетолога на этот счет -что если мы не ограничиваем клиента одним днем в подаче заявки,а даем ему возможность заказывать всю неделю-это должно произвести к увеличению продаж.
Да и вообще особых минусов никто не видит,кроме как потери одной недели продаж из за перестройки :) и может не такая уж оперативная доставка .

Хочется ,чтобы все отделы работали слажено на пользу компании и удовлетворяли конечного потребителя в полном объеме ,но пока достичь этого не получается.

Так вот вопрос,как бы добиться внедрения этой схемы или может подскажете какую то другую модель.
Заранее спасибо всем за ответы!!!

Заголовок: Re: Война с продажниками!
Создано Власкин Андрей 08.03.2012 :: 19:18:50

Элина, ситуация и конфликт довольно типичны,поэтому не повторяйте типичных ошибок. Не конфликтуйте в открытую с продажниками,не ввязывайтесь в дискуссии кто круче и кто кого кормит. Вас в таком ключе воспринимать не будут,можете работу потерять. Не навязывайте свою позицию,все можно объяснить логически. Всё дело в подходе,нужно смотреть на ситуацию с точки зрения бизнес результата и с позиции денег. Необходимо не ссориться,а сотрудничать,для того чтобы сотрудничать нужно заинтересовать какой-то выгодой,в данном случае экономией или повышением качества обслуживания потребителя,выраженным количественно в деньгах. Пример:а)если Вы обоснуете количественно что изменение процесса,при условии что бизнес результат не ухудшится,сможете добиться сокращения затрат - этим заинтересуются; б) если Вы обоснуете что с изменением процесса улучшится качество обслуживания потребителей и,как следствие,улучшится бизнес результат,то этим обязательно заинтересуются продажники. Так что есть шанс не бодаться с ними,а привлечь их на свою сторону и дальше плодотворно работать вместе.

Заголовок: Re: Война с продажниками!
Создано Давтян Элина 08.03.2012 :: 23:28:48

Спасибо за совет,Андрей.
Дело в том ,что негатива как раз таки больше исходит от манагеров,по сути это ведь я сую свой нос в их делишки,а я то всего навсего пытаюсь выработать достойную схему работы,чтобы *белыми людьми *были не только продажники уходящие с работы в 18 00,но и склад.
Мотивировать их ,как мне кажется не совсем моя работа,а больше комерца ,который ими командует ::)
И заинтересовывать их уже устала я :'( Нужно на руководство переходить 8-)
Я уж порассуждаю вслух -поправте ,если не так
Плюсы этой схемы:
-Возможность клиента давать заявки всю неделю
-Никогда мы не будем умолять клиента принять в суб или воскресенье(сейчас машины выезжают в рейс в середине недели из за чего у последних клиентов они на выходных.)
-Возвраты возникающие из за попадания авто к клиентам на выходных уменьшится
- Водитель и экспедитор имеют два *реально* выходных дня
-Склад готовит заказы не в *мыле* а продуманно-уменьшатся бока склада-пересорт,недовоз и тд
-Склад работает до 18 00 а не круглосуточно
-Логисту есть время подумать над своей работой ::)
-Я не продажник ,но думаю что и продажи возрастут
это то что пришло в голову первым-я так расстроена что меня и 8 марта мысли не покидают
Минусы;
- Менеджерам прийдется работать 5 дней в неделю с клиентами, а не один день перед отправкой ;D
Буду рада услышать еще минусы

Заголовок: Re: Война с продажниками!
Создано Власкин Андрей 09.03.2012 :: 00:15:11

Это нормально,что у логиста даже в праздник есть над чем подумать))) Кстати с прошедшим))) Ваша работа облегчить задачу себе и своим людям,поэтому заинтересовывать смежные подразделения придется. Если Вы хотите заставить другое подразделение больше работать,чем обычно,то не удивляйтесь что эти люди будут сопротивляться изменениям. Вообще боязнь изменений-это очень серьезная проблема которую сможет победить только волевое решение руководства. Вам необходимо научиться управлять ожиданиями руководства,а для этого Вы должны представить проблему не в виде сумбурных измышлений,а в виде бизнес проекта,который позволит оценить результаты количественно в деньгах. То есть,если Вы хотите чего-то добиться,то руководство тоже нужно заинтересовать,но на этом уровне всё оценивается только с позиции денег и без этого никакие домыслы не принимаются.

Заголовок: Re: Война с продажниками!
Создано Лучшенко Леонид 09.03.2012 :: 11:02:03

Добрый день !

Абсолютно согласен с Андреем. Хочу добавить лишь одно. Исходя из Ваших сообщений, Элина можно сделать простой вывод - вы себя ПРОТИВОПОСТАВЛЯЕТЕ себя отделу продаж. Также чувствуется Ваше неуважение к их труду. Пока не придет понимание то что и они и Вы являетесь частью одной команды, работаете за одно дело, пока Вы с ними не сядите за один круглый стол и вместе не найдете решение которое устраивает как Вас так и Отдел продаж - ничего не получится. Да, этот путь очень тяжелый и сложный, да он потребует большого количества времени, да будет много эмоций. Но в итоге Вы получите согласованный и одобренный всеми сторонами вариант - и исходя из этого все с чувством глубокого внутреннего удовлетворения будут его исполнять.

Заголовок: Re: Война с продажниками!
Создано Власкин Андрей 09.03.2012 :: 13:15:40

Нужно полностью исключить эмоциональную оценку ситуации,так как это деструктивный путь. Только бизнес подход,основанный на экономике и требуемом результате.

Заголовок: Re: Война с продажниками!
Создано Ветошкин Илья 12.03.2012 :: 13:16:04

Элина, нужно понимать, что "нагибать" клиента - дело достаточно гиблое и безрезультатное: я точно не представляю специфику вашего бизнеса, но смею предположить, что какая-никакая конкуренция на рынке имеет место быть, и, соответственно, у клиента всегда есть выбор: обращаться к вам или к другому поставщику. И не забывайте: оперативность доставки - фактор очень серьезный для многих клиентов.
У меня создается ощущение, что Вы не только воюете с отделом продаж (это-то как раз обычное дело для логистических подразделений), но и крайне неуважительно относитесь к вашему же логистическому персоналу. Ну действительно, если сложилась такая практика, то почему не изменить график работы склада? Не получается складу уходить домой вместе с "белыми" людьми, в 18:00 - ну и пускай! Но пусть они и на работу приходят не в 09:00, а, скажем, в 13:00. Поделите склад на смены: часть приходит с утра для производства текущих работ, часть - после обеда для осуществления сборки и загрузки заказов. Такой-то вариант точно устроит всех! "Продажники" будут работать с клиентами в устоявшемся режиме, склад не будет "перерабатывать", нагрузка на смены будет в достаточной степени "размыта" и не будет иметь существенных пиков.
В конце концов, и перевод склада на круглосуточный режим - вполне реальный процесс. Если внимательно просчитать все выгоды, связанные со стабильной работой склада, оценить дополнительные затраты, связанные с оплатой ночных часов и (возможной) доставкой персонала ночью - можно сделать однозначный вывод о возможности перевода склада на новые графики. Скорее всего, ваша компания для этого уже созрела.

Заголовок: Re: Война с продажниками!
Создано Хен Александр 13.03.2012 :: 13:36:57

Всем коллегам по несчастью - доброго времени суток!

Давненько я тут не появлялся (года три точно).

Перечитал пост ТС и как на машине времени прокатился лет на 10 назад :)

Коллеги выше уже отписались. Внесу свои 5 копеек.

Само название темы весьма агрессивно. Логистика – это поиск взаимного компромисса между множеством смежников как внутри организации так и вне её. Конфликтовать конечно иногда полезно, но не в этом случае. КПД от Ваших действий ни Ваши коллеги (склад, транспорт и проч.) ни смежники (продажи, производство, бухгалтерия), ни руководство пока не увидели и не оценили.
Попробую не загружать топик терминологией, а на простых жизненных примерах немного поделиться скромным опытом. Что бы я сделал на Вашем месте?
1. Провёл классификацию клиентов Постоянные/Не постоянные, Мамонты/Хомячки, с какой периодичностью приезжают и какой объём товара забирают (как в ТХТ так и в деньгах), каким видом транспорта и в какие регионы везут (хотя последнее не очень актуально, судя по Вашему повествованию собственного парка в компании нет и продажа ТМЦ на условиях 100% самовывоза).
2. Какую долю в % и рублях в зависимости от величины заказа занимает логистика и какой объём заказа наиболее оптимален? Например, при заказе не менее 50 000 руб. доля 3%.
3. Сколько времени уходит на отбор и отгрузку одного заказа (при среднем количестве строк заказа равном ХХХХ)? Какие дополнительные расходы несёт Компания в случае обслуживания Клиента в внеурочное время? Какое количество рекламаций приходит от таких Клиентов?
4. Среднемесячная загрузка склада (по дням!!!), НГ и прочие катаклизмы в расчёт пока не беру.
5. Если при полученных данных Вы увидите, что для предоставления нормального логистического сервиса требуется: или разнести равно пропорционально заказы по дням, или изменить график работы склада, или увеличить персонал, или (этих «или» довольно много). И после скрупулезного расчёта каждого варианта, выбрав наиболее оптимальный, можно смело топать к руководству с предложениями. И только после этого (заручившись поддержкой) можно выносить Ваши предложения на обсуждение со смежниками.
Например, из вариантов наиболее оптимальным вышел: объем минимального заказа должен быть равен ХХХХХ руб. (в противном случае или клиент должен доплатить или менеджер по продажам); заказы должны приходить в отдел по работе с клиентами в таком-то виде и не позднее такого-то часа; для контроля исполнения перевести в штат логистики отдел по работе с клиентами (на оклад, а не на процент с продаж); машина, пришедшая вне графика (с опозданием на ХХХ час автоматически становиться в самый конец очереди на отгрузку, при работе сверхсрочной клиент или менеджер продаж компенсирует дополнительные затраты).
Все Ваши аргументы должны в первую очередь опираться на ДЕНЬГИ (финансовый результат), а уж потом на такие понятия как сервис, увеличение объёма продаж. У Вас есть один очень мощный козырь. Увеличить доходность Компании можно: или увеличив объём продаж, или оптимизировав внутренние издержки. Для увеличения объёма продаж на 5% (давя конкурентов на внутреннем рынке или осваивая соседний регион) нужно не хило вложить. И не факт, что доход «чистыми» составить и 2%. Оптимизировать логистическую функцию Компании вполне по силам (без колоссальных вложений) и получить те же 2%.

Прощу простить за описки/ошибки, не привык ещё к планшету.

Заголовок: Re: Война с продажниками!
Создано эксКанаева Мария 14.03.2012 :: 16:53:08

По моему опыту - воевать горизонтально не имеет смысла. Дело в том, что у логистов и продажников разная ментальность, и, как следствие, у каждого своя правда.

Как тут мой коллега Семенцов сказал в кулуарах ММЛФ "Став генеральным директором, замечаю, что рычу на логистов, как продажник".

Так что лучше всего, рассчитать, к чему приводит такой всплеск активности под конец рабочего дня. Ведь по сути дела у вас склад и иже с ними "бездельничает" до 17 а потом начинает в авральном режиме работу под вечер. Нагрузка, сверхурочные, ошибки, претензии, все это переводится в деньги и докладывается руководству. Если оно согласится с приведенными доводами, то ему и придется внедрять новый регламент работы, используя административный ресурс. Когда руководство объясняет, почему новый способ работы лучше старого, это воспринимается несколько иначе, чем сказанное из уст коллег-логистов.
Как вариант, можно установить регламент по которому заказы сбрасываются на сборку минимум два раза в день, например в 12 и 17, или ввести в KPI продажников такое понятие как "стабильность". Если продажник дает хороший, но "рваный" результат, то это негативно отражается на его бонусе.
По опыту коллег Семенцова и того же Панасенко дает очень полезный эффект.

Заголовок: Re: Война с продажниками!
Создано Семенцов Александр 21.03.2012 :: 17:19:28

Привет всем
совет, как директора дистрибьюционной компании (дистрибьютор P&G на Юге Украины), которые ранее довольно долго был логистиком :)

1 - согласовать с продажами реестр плановых заказов (он должен пересекаться с плановыми маршрутами торговых)
2 - определить затраты склада/тра-та на другие каналы (опт, филиалы,приход продукции от поставщика)
3 - на основании этого и продуктивности склада определиться для себя с потребностью в персонале на скледе/доставке

далее, что по заказам:
- в какой период вы считаете достаточным исполнение заказов: 24 часа, 48... и т.д. (это очень зависит от времени подачи заказов на склад)? понятно желание продаж "сделать все в 24", но есть и реалии. Например, крупные сети и опт - это, да, 24 часа критично, но та же область и мелкие клиенты города могут быть практически безболезненно переведены на 48 часов доставки. Главное, что в эти 48 часов они товар получали. Основная эмоция сейлзов - это неисполнение заказов в заявленные сроки. Важно исключить именно ее.
- лично для себя в голове определите цель логистики не как "сэкономить", а как "сделать все, но за оптимальные затраты". Поэтому: если на складе есть ресурсы - то те же внепланоые заказы должны быть вначале аыполнены, а лишь потом можно сделать дырку в голове продажника за то, что были заказы не по реестру

что можно улучшить:
- время подачи заявок - если ТП бегают с наладонниками - пусть скидывают заказы по GPRS, как только сделают. Это сэкономит минимум 0,5 дня по сборке заказов и заказы, полученные, например, до 14:00 - гарантированно успют собраться и будут отвезены в 24 часа. Это нужно сделать вообще как приказ от коммерческого.
- продажам нужно жестко закрепить маршруты по дням по ТП, тогда логитика сможет делать маршрутизацию доставик заранее. Тут лежит до 30% снижения затрат на ГСМ машин доставки (если не было плановой маршрутизации) - нужно посчитать и решить через руководство. Для продаж идея продается как "гарантия своевременног исполнения заказов". Если коммерц не глупый - услышит.

кратко так, но как и говорилось ранее - просто ругаться с продажниками неэффективно. нужно просто лишить их тех аргументов, которые они дают и перевести диалог в продуктивное русло.

Заголовок: Re: Война с продажниками!
Создано Чемоданов Олег 23.03.2012 :: 11:39:48

В самом начале поста было столько мыслей, но пока дочитал до конца, так все мысли пропали!
Ну подведу итоги тогда:
1. Не вступайте в конфликт с продажами - БЕЗПОЛЕЗНО!
2. Проведения каких-либо реорганизаций согласовывайте по вертикали, а не по горизонтали, а для этого Вам необходимо Экономическое обоснование всех Ваших телодвижений. За Вас должны говорить цифры!

Мероприятия направленные на снижение затра и повышение качества логистики:
1. Внедрение отчетности, если таковой нет, которая позволит осуществлять аналитику и указывать на нерентабельность каких-либо направлений
2. Пересмотр маршрутов торгового отдела (описываете какую экономию это принесет и как повлияет на качество, можно добавить сюда и схему работы основных конкурентов)
3. Изменение графика работы склада
4. Распределение приходов по дням и по времени, для снижения нагрузки на склад

Ну в общем как-то так :)

Заголовок: Re: Война с продажниками!
Создано Administrator YaBB 23.03.2012 :: 13:59:44

Делай, что должен, и будь, что будет! :)

Заголовок: оптимальная консолидация заказов от магазнов
Создано Соломонов Антон 19.12.2012 :: 16:10:08

есть такая ситуация: 1 раз в неделю от магазинов находящихся в одном городе собираются заказы, которые они предварительно согласовали с Поставщиком.
В определенный день на склад поставщика приходит машина и товар по указанным выше заказам отгружается в машину. Заказы едут в магазины.

Перед магазинами стоит задача:
чтобы их суммарный объем заказов был кратен фуре (82 м3).
чтобы все заказы были предоставлены в отдел логистики Центрального офиса строго к определенному часу определенного дня недели.

в реальности происходит: суммарный объем заказов отличается от фуры (может быть как больше так и меньше), сроки предоставления заказов не соблюдаются.

Что делать со сроками предоставления понятно - не принимать заказы присланные после заданного времени, но не понятно что делать с тем что суммарный объем не кратен фуре ?

разъяснительные беседы с магазинами на предмет набора необходимого объема не помогают.

Если объем товара меньше чем машина - стоимость доставки товара очень высокая и товар становится нерентабельным.

Заголовок: Re: оптимальная консолидация заказов от магазнов
Создано Власкин Андрей 19.12.2012 :: 16:38:52

Вы определитесь изначально какой параметр Вам важнее. Вот у нас, к примеру, еще круче, и самый важный параметр - потребность магазина, поэтому и срок предоставления информации любой и большие колебания объемов. А что касается оптимизации затрат на перевозку, то магазины это не волнует вообще, это волнует логистов, в чем у них есть персональная мотивация. А на уровне принятия того или иного стратегического решения победит то подразделение, которое по статусу выше перед владельцами компании. Если Вы сможете продавить/отстоять своё видение стратегии, то, может быть, заставите магазины что-то соблюдать.

Заголовок: Re: Война с продажниками!
Создано Соломонов Антон 20.12.2012 :: 13:26:42

в данном случае для нас приоритет затрат на логистику, но когда магазин заказывает чуть больше чем 1/2 машины отказывать как-то не очень хорошо...

Заголовок: Re: Война с продажниками!
Создано Чемоданов Олег 20.12.2012 :: 15:13:43

Магазины Ваши?
Да - Возьмите управление заявками на отдел логистики
Нет - Включите необходимые Вам условия в договор или пробуйте кольцевать маазины еще с чем-то