Архив форума

Доброго времени суток всем!
 
Кратко о проблеме: Необходимо привязать зарплату логиста к результам его работы, т.е. его эффективности. Сейчас в отделе все на окладе - мотивации никакой, в результате соотношение стоков и продаж не лучшее, мягко говоря. Пытался привязать зарплату к этому соотношению, но много подводных камней, получается не очень прозрачная схема начисления - генеральный не решается на нее идти. Говорит, что сам не видит как это сделать, а каждого менеджера контролировать в мелочах хлопотно.
Поделитесь пожалуйста опытом - кто как решал эту проблему.
Буду благодарен за дельные советы.

Существуют планы - выставленные департаментами продаж.
Есть также прогнозирование продаж логистами.
В результате получается - заявка на закуп продукции под которой подписываются логист, составивший ее, супервайзер, обязующийся продать это кол-во и утверждают заявку начальники отделов - продаж и логистики, ответственных за работу своих подчиненных.

И еще один вопрос -  является ли наличичие не устраивающих вас соотношение на складе стоков и продаж прямым следствием работы логистики? Или все же это то, что не продали ваши продавцы, но закупленное по их прогнозам депом логистики, выполняющим прогноз депа продаж (или, что странно, свой собственный)?

Добрый день, Марат. На сайте есть такая статья "Мотивация или имитация?" Андрея Клименко. http://logist.ru/publication/dnews.pl?action=news&id=223
Может поможет.

Спасибо не мне, а Андрею. Мне эта статья тоже понравилась. Но как говорят панацеи от всех болезней не существует, поэтому приходиться все дорабатывать под себя  

Процитировано сообщение: Дубовский Сергей от 08.11.2006 :: 15:44:56:

На самом деле это больная ситуация почти для всех. С одной стороны продавцы отвечают за продажи, а вернее за их количество. Заставить делать их прогнозы продаж - дело не благодарное, их удел, на сегодня, языком чесать и побольше продавать. Я в своей практике еще не встречал грамотного менеджера по продажам, который мне мог бы дать хорошую экспертную оценку будущих продаж. Обычно этот прогноз звучит так "Я думаю, что продадим 100 ящиков чего-либо, но если придет Иван Петрович, то не исключаю продаж в размере 200 ящиков, а если еще подумать, то где-то 50-300 шт." Вот и работай с таким прогнозом. И не виноват в этом менеджер продаж, т.к. беда лежит в покупателе, а вернее в его планах типа "НАДО БЫЛО ВЧЕРА". Этим я не хочу снять полную вину с менеджера продаж, проблема лежит в организации информационного логистического потока информации (о как загнул   ) Т.е. когда будет работать логистическая цепочка "покупатель->менеджер", "менеджер->логист", "логист->поставщик" и т.д., тогда и будет нормальное прогнозирование.

Марат, не думаю, что дополнительная мотивация персонала поможет вам решить эти проблемы - это только ЧАСТЬ ваших проблем.  
На самом деле надо пересматривать политику компании как в области продаж так и в области закупок. Ваши проблемы со стоками есть следствие неверно составленных прогнозов и нестыковок в цепях поставки.  
Вам следовало бы взять человека (или нескольких) который должны вести аналитическую деятельность -  прогноз это прежде всего результат анализа статистических данных, а сбор статистических данных это работа аналитиков, как и составление на их основе соответствующего прогноза. Этим не должна заниматься логистика - у нее хватает других проблем.  
Далее, если вы работаете с сетями, вам нужно получать о них как можно больше данных о продажах вашего товара, на основании этого расчитать коэффициент эластичности товаров. Товары, спрос на которые постоянен (товары малой эластичности) должен составить у вас ключевую номенклатуру на складе, с рассчитаным страховым запасом). Остальное-  максимально быстро под заказ - это уже дело логистики и ее взаимодействия с поставщиком  -  вот тут то и надо искать пути оптимизации.  
Если у вас есть возможность диктовать условия поставщикам -  следует навести порядок в отношениях с ними по поводу пересорта на отгрузке, вы заказали а мы забыли отгрузить и так далее...
Вот в общих чертах....Но проблема на самом деле у вас комплексная -  одной мотивацией логистики ее не решить. Нужно исходить из принципа -  маркетинг это наши желания, а логистика -  наши возможности, и в прогнозах и планах продаж должно учитваться то, вы не можете не только продать но и быстро и в срок поставить. Вам предстоит проделать большую работу. Но в результате соотношение стоков  продаж должно быть оптимальным и вы уйдете от издержек на хранение.