Процитировано сообщение: Пимонов Евгений от 14.06.2007 :: 12:52:01:Юля, добрый день. То, что Вы для этого нужен бизнес-план, на основе которого Ваш(и) директор(а) принимали решение об дистрибьюции и опте. Если его нет, то мне кажется здесь не о чем говорить. Это классическая ошибка нашего времени, вбухать куда-нибудь денег, а потом думать "е-маё, что ж мы наделали". Но это только сугубо мое мнение
Евгений, вас почитаешь – вы как будто живете и работаете в развитой капиталистической стране, а на этом форуме только для поддержания профуровня и уровня владения русским языком находитесь
Из всех компаний, в которых я работал в закупках, лишь в ОДНОЙ велось планирование. И это было простое финансовое планирование. А не бизнес-планирование, которое включало бы в себя финансовое планирование. То есть всего лишь собирали с отделов планы расходов на квартал. А работал я в 4 компаниях, причем одна из них – гигантская торговая фирма. У этого гиганта неликвида (товар лежит на складе больше 10 месяцев) было на 13 (!) месяцев продаж (измеряя деньгами). Как будто к войне готовились.
Я, закупщик (обслуживающий продажи отдел!), приходил на работу в новую компанию и начал с ABC-XYZ анализов, потом прогнозировал спрос. Этого не делалось до меня! Потом подключал к прогнозу продавцов. За что последние меня начинали активно не любить. Потому что эта "дополнительная бесполезная работа" им нафиг не нужна. Потом я, закупщик, предлагал устраивать какие-то акции по сбросу неликвидов. За что меня начинали еще активней не любить продавцы. Ведь теперь им приходилось реально ПРОДАВАТЬ, а не сидеть на жопе и тупо выписывать счета.
Вся моя работа как закупщика должна сводиться к тому, что продажи мне сбрасывают план закупок. Я этот план исполняю. Попутно ищу и реализую все доступные способы снижения себестоимости этого товара.
По факту во всех российских компаниях мне приходилось:
Анализировать продажи, переделывать товарную матрицу
Вводить систему прогнозирования продаж
Создавать и реализовывать план закупок
Снижать себестоимость товара всеми доступными средствами
В итоге вся жизнь моя молодая на работе сгорает, а я лишь с тоской на это смотрю. Еще больше меня расстраивает, когда ты в лепешку разбиваешься, за каждую копейку грызешься с поставщиками, перевозчиками, брокерами, а тебе в итоге и "спасибо" не говорят. "Это твоя работа". Да идите вы! Мою работу можно выполнять точно так же, как до меня её выполнял мой предшественник, в результате чего вы и имеете сейчас все эти неликвиды.
Но еще больше расстраивает, когда уже после того, как ты разбился в лепешку, ты видишь этих "продавцов", которые обгаживают все твои усилия. Они только и делают, что ноют "цены, цены". Учитесь продавать! Повышайте качество обслуживания! Звоните клиентам, выезжайте к клиентам, становитесь ЭКСПЕРТОМ в области применения продукта, который вы продаете. Помогайте клиенту максимально эффективно использовать продукт! Сейчас клиент неверную концентрацию моющего средства разводит (по русскому принципу "кашу маслом не испортить") и говорит потом, что это хреновый продукт по завышенной цене. А на самом деле концентрацию надо делать как в инструкции, тогда себестоимость мойки одной машины будет 5 рублей 30 копеек. Только нашим, российским "продавцам" дела до клиента нет. Они счет выписали – забыли.
Есть огромный мировой опыт, полученные в развитых странах, перепроверенный в развивающихся странах (Восточная Европа, которая РФ перегнала лет на 5-10 по развитию) – учите его! Передавайте его клиентам! Мне его сообщают поставщики, причем совершенно бесплатно. Бесплатно, елки-палки!!! Я пытаюсь передавать его продавцам, предлагаю семинары проводить – предложения в воздухе повисают. У них дохрена дел! А как же! При этом меня начинают не любить еще активнее. Ясное дело, я не в свое дело нос сую, пытаюсь их учить, а они уже по 8 лет в продажах, причем 6 лет уже именно в этой фирме, и как-то до меня вполне успешно работали. Ага. Успешно работали. За 6 лет только Москву освоили. И то в Москве до сих пор продаются копеечные моющие средства, которые "предприниматели" размешивают в ваннах под открытым небом на дачах. Не моют ничерта, но зато стоят "дешево". И наши "продавцы" мне на них указывают и говорят "вот какая должна быть цена! Вот это – покупают!".
Пинками! И увольнениями! Набрать приезжих в Москву выпускников с горящими глазами и желанием работать и обучить их с нуля! Тогда будет толк.
Процитировано сообщение: pavlova julia от 14.06.2007 :: 15:59:10:Евгений, спасибо большое за есть какие-то формулы, правила, и просто жизненный опыт профессионалов, которые бы мне помогли на много быстрее привести всю закупочную и ВЭД деятельность в порядок.
Поможите?
Юлия, нет Святого Грааля закупок. Потому что нет одинаковых фирм. Как нет одинаковых людей. Принципы одинаковые, да. Обычно хватает хорошего знания экономики и элементарных средств статистического анализа. Можно вообще обойтись только ABC-анализом и экспертной оценкой. Продавцы обычно с удовольствием рассказывают, чего им не хватает в ассортименте для полного счастья. Надо только пропускать их слова через фильтры результатов анализа. И естественно, приходится считаться с их мнением при переформировании товарной матрицы. И тащить шлейф дурных товаров, которые "спрашивают". Просто выгодные для фирмы товары продавцы, как правило, не предлагают. А просто выписывают счета на товары, которые спрашивают.
Обязательно - внимательно слушать поставщиков. Но пропуская их слова через фильтр постоянного осознания того, что они очень, очень опытные продавцы. Некоторые из них пытаются "впарить", но подавляющее большинство действительно предлагает очень интересный товар вместе с очень эффективными способами его продвижения. И, как правило, предлагают свои услуги по обучению - бесплатно.
Ну и удачи вам (и всем нам) в этом очень, очень нелегком деле.
Страниц: 1
новичку нужна помощь! (Прочитано 489 раз)
