Архив форума

Уважаемые коллеги!
 
Хотелось бы знать, приходилось ли Вам сталкиваться с проблемой увеличения товарного запаса по причине (!) прекрасно работающей системы предпродажного резервирования товара?
Ситуация. На предприятии функционирует информационная система класса MRP. Продажи осуществляются как с оптовых складов, так и через розничную сеть. При получении заказа от покупателя, менеджер резервирует заказываемый товар в системе, после чего товар становится недоступным для других продавцов. Следует отметить, что одновременно выписывать счета и резервировать товар могут около 100 менеджеров по всей Москве. На резервирование действует ряд ограничений, в т.ч. по времени, оплате счета, количеству выделяемого товара и т.п. Тем не менее, существующая система привела к тому, что внутри компании сложился свой "черный рынок" дефицитных товаров, и менеджеры вынуждены выпрашивать товар друг у друга и буквально выменивать на другой дефицитный товар. При этом реального дефицита не существует, так как общий товарный запас по каждой отдельно взятой позиции составляет не менее 2-х - 3-х кратной ежемесячной реализации. Тем не менее свободный запас близится к нулю.  
По моим оценкам резервирование в существующем виде увеличивает запас как минимум в два раза. Отказаться от этой системы совсем не представляется возможным, попытки ограничить возможности резервирования приводят к снижению реализации.
 
Хотелось бы узнать мнение логистов по данному вопросу.
 
С уважением,
Наталья

Процитировано сообщение: Михаил Насонов   от 11.03.2003 :: 12:42:13:

 
 
Вы абсолютно правы, Михаил! Именно с этого три года назад мы и начали. И если я начну перечислять все интересные результаты, которые мы получили - не хватит форума. Но проблема не решена. Слишком большое нагромождение специфических нюансов, которое руководство пытается учесть. Удалось сделать следующее - держать, по сути, огромный товарный запас по позициям категории AX, прочие товары категорий A и B закупаются в основном под заказ. Остальные товары, попадающие в разряд дефицитных делятся между сбытовыми подразделениями и резервируется вручную. Планирование и бюджетирование продаж налажено и доведено до автоматизма, тем не менее...

Процитировано сообщение: Наталья Корецкая   от 11.03.2003 :: 16:41:35:

А если просто отслеживать изменение резервирования товара? Например, когда менеджер резервирует товар, а потом передает его для продажи другому менеджеру - кто-то должен пострадать...
Вообще как обстоят дела с административным влиянием на данные процессы?

Процитировано сообщение: Наталья Корецкая   от 12.03.2003 :: 12:41:24:

Ну если система в состоянии давать любую аналитику в полном объеме - то тогда надо вести речь о том, что как использовать эту аналитику... вопрос в сфере управления бизнесом тогда лежит...
Наверное надо расставлять ключевые точки, смотреть консолидированную отчетность, считать затраты и т.д.
Это уже целый проект получиться, боюсь что советом не обойтись...

Процитировано сообщение: Наталья Корецкая   от 11.03.2003 :: 10:51:09:

 
Здесь проблема только в том ... что вы не "видите" продаж своих клиентов ...  
Клиенты, в свою очередь, получив возможность заказывать товар с запасом ... на всякий случай резервируют заведомо большее количество товара, чем способны реализовать ...
Выход здесь какой ... пересмотреть всю схему реализации для нескольких постоянных клиентов ... автоматизировать получение и обработку данных о ежедневных продажах у этих клиентов с авто-резервированием реально необходимого товара. Если система окажется более эффективной, чем существующая предложить подобные услуги остальным клиентам....
 
С уважением,
Игорь
 

[quote author=Наталья Корецкая  
 
Добрый день всем участникам этого обсуждения!
Думаю, что основная ошибка в том , что у вас Наталья "волков" поставили охранять овчарню! Поставками, формированием запасов, анализом продаж должны заниматься, ну только не менеджеры по продажам. У нас такой проблемы нет. Есть коммерческий отдел, который, на основе анализа продаж (по направлениям, клиентам, товару, на основе остатков и т.д. и т.п.) формирует закупки. И его (ком. отдела) эффективность определяется в том числе и от объемов запасов, и от удовлетворенности клиентов (доля удовлетворенного спроса из имеющихся запасов) Всех благ!

Процитировано сообщение: Константин Жилин   от 21.08.2003 :: 10:29:57:

Логистам больше заняться нечем?
 

Есть ещё компромиссный (или оптимальный) вариант, когда за предсказуемые по продажам запасы (группа X) отвечают продавцы, а за непредсказуемые (группа Z) отвечает коммерческая служба. При этом первое повышает ответственность продавцов, они не наезжают на снабженцев по поводу отсутствия запасов, а второе снижает риски, связанные с непредсказуемсотью продаж

Процитировано сообщение: Алексей Фоменко   от 22.08.2003 :: 11:02:40:

Реальные примеры есть.
Основная сложность - управление в целом компанией становится более тонким. При этом, конечно же, приходиться по разному мотивировать продавцов и снабженцев (у Вас коммерсантов). Последних вообще мотивировать непросто. В одной из самых интеллектуальных из известных мне компаний снабженцы (элита компании) сидят на окладе.
 

Процитировано сообщение: Александр Корчагин   от 22.08.2003 :: 13:25:37:

 
Да, это уже высший пилотаж!!! Мы еще не доросли до такого уровня анализа. Все строится на личном опыте коммерсантов. Так сказать интуитивно - осязательный подход!
Тогда вопрос Александр в продолжение: а как потом коммерсанты объясняют собственно уменьшение дисперсии или такой подход должен быть понят и принят общим руководством (которое и над продажниками и над коммерсантами)? И это руководство просто принимает сторону коммерсантов или как?

Процитировано сообщение: Александр Корчагин   от 22.08.2003 :: 13:25:37:

Доброго времени суток Александр.
Есть пару мыслишек.
То что закупочная логистика должна идти снизу вверх, это надеюсь уже всем понятно.Цепочка заказов типа: от первых уст до заказчика (торговые-супервайзеры-маркетологи-закупочная логистика) может быть реализована при благоприятных отношениях между всеми звеньями и при этом она явно более эффективна чем матстатистика отдельно взятая. На уровне борьбы отдела продаж и отдела закупок возникают ненужные резервы , и как последствие--замороженный капитал. Это неверная схема изначально,хотя  ее можно тоже долго и нудно пытаться оптимизировать,и  добиться каких-то  положительных результатов.  
Есть еще один аспект, которому очень мало уделяется внимание.
Дефицит.
Довольно интерестная и неоднозначная величина.
Допустим , что продажи предварительно оформляются как (заказы товара на сборку).В зависимости от наличия товара собирается доступный, а отсутствующий сгребается ввиде суммарной информации о дефиците. По большому счету этот товар был продавцами уде продан, поэтому его тоже нужно учитывать как потенциал той или иной территории. Более наглядно становится видно , что могут купить.
Теперь с другой стороны - на тот момент , когда пополнятся запасы возникает вопрос : сохранилась ли потребность в этом товаре или же она была покрыта другим...
   не логистика а сплошная философия...
Надеюсь не сильно запутал...

Процитировано сообщение: Алексей Чирков   от 26.08.2003 :: 12:26:42:

 
Добрый день Алексей! Я тоже упоминал вопрос философии. Совершенно непонятно  (и не вижу, как может помочь матстатистика) как происходит потребление товаров заменителей. Почему вдруг начинает переть один товар супротив более востребованного ранее? Каких то исследований не встречал по этому вопросу.

Алексею Чиркову
Сначала извините. «… не могу с ходу врубиться…» относилось к вашему постингу.
По поводу матстатистики, философии и т.п.
Чистая, «отдельно взятая» матстатистика не должна существовать. Матстатистика нужна для выявления причин произошедших событий, и, соответственно, для предсказания будущих. При этом её тупое применение может привести к смешным или глупым предположениям. Например, т.к. цены на бензин растут одновременно с моим возрастом, то цена на бензин зависит от моего возраста.
Т.е. очень важна интерпретация статистических результатов. Данная интерпретация и является частью работы маркетингово-логистической системы компании. Интерпретация основана на знании той области, где применяется статистика.
Ещё один пример недавно прочитал в «Эксперте». В начале войны англичане посчитали количество сбитых немецких самолётов зенитными орудиями, установленными на своих кораблях. Оказалось, почти ноль. Поэтому ввиду дефицита орудий решили снять орудия с кораблей и перенести их на сушу. Однако команда аналитиков сравнила количество потопленных кораблей с зенитками и без. Получилась огромная разница в пользу тех кораблей, что с зенитками. Т.е. зенитки работали не для сбивания самолётов, а для защиты кораблей.
Конечно же, не все причины произошедших событий можно вытащить из статистики («начинает переть один товар супротив востребованного ранее»). Тут уж на основе своих знаний надо определить: либо это закономерность, либо случайный единичный выброс, либо результат какой-либо рекламной акции.
По поводу заменителей. Опять же это элемент высшего пилотажа, но есть компании, где существует список товаров заменителей и ведётся соответствующая статистика. А для фармацевтов, такой список, мне кажется, обязателен. Там есть понятия лекарств-аналогов и лекарств-заменителей.

Извините, Алексей, что не понял.
Любой разговор о логистике заканчивается тем, как продавать.
По Вашей теме тут уж к продавцам, маркетологам, мерчендайзерам, специалистам по личным связям с розницей (магазинами)и т.п.
С моей точки зрения Ваши рассуждения здравы, но я не отношусь к вышеперечисленным специалистам.
По поводу зениток. Первое решение (неверное) там приняли военные (профессионалы в своём деле), а правильное - математики.

Доброго времени суток , уважаемые коллеги.
Начали мы как всегда за здравие - заканчивать пришлось за упокой. Я совершенно не против матстатистики и ее подданых.Вашего покорного слугу  до сих пор самого притягивают такие мат. термины, как то :
Мат. ожидание.
Нормальное случайное распределение.
Дисперсия.
Распределение Пуассона.
Закон Паретто.
Да все они безспорно являются неотъемлимым целым моей работы, и работы многих других людей. Хотелось бы , вернуться к основной теме форума-  проблема резервирования товара.
Вот некоторые тезисы:
1 При получении заказа от покупателя, менеджер резервирует заказываемый товар в системе, после чего товар становится недоступным для других продавцов.  
2 внутри компании сложился свой "черный рынок" дефицитных товаров, хотя дефицита , как такового нет.
 
 Если есть возможность с помощью мат. анализа привести более или менее легкое доказательство того , что дефицита не существует и подсчитать недополученную прибыль за счет "замороженных" средств в "оборотке" большая просьба высказаться всеми , пусть даже нелепыми предложениями.

Здравствуйте Александр

Странно как-то сообщение само записалось, ну да ладно.
Саш, подскажите , если есть мыслишки.
Изначально в предложенной задаче ведется речь,о том  что при реально не существующем дефиците, товар приходится "выбивать" у своих коллег. =>
Соответственно, потребительский рынок не насыщен должным образом. =>
Отсюда существует недополученная прибыль от несовершенных комерческих сделок. => дальше думаю понятно.
 
Возможно ли опираясь на продажи и остатки на довольно значительный период с допустимой точностью получить релевантный коофициент дефицита.  
Зараннее спасибо ...
 
 

Процитировано сообщение: Алексей Фоменко   от 01.09.2003 :: 13:25:57:

Алексей прав.
На предыдущем месте работы данная проблема была решена довольно просто: срок резервирования товара ограничивался двумя - тремя днями не смогли вывезти, забрать и пр. - товар другому голодающему. ТО, замороженным товар оставался не более 3-х дней.

Про резервирование.
Резервирование всё равно будет. Если Вы работаете со склада, а не под заказ, то на время от выставления счёта (при предоплате потребителя) или от момента заключения соглашения на передачу товара (при передаче потребителю на реализацию) до момента фактической передачи товара потребителю, товар должен быть зарезервирован.
А если рассуждать теоретически, то почему нужны запасы? Потому что, элементы логистической цепочки работают с разными скоростями. Запасы и компенсируют эти разницы. Продажа – один из элементов данной цепочки, где скорость зависит от времени взаимодействия продавца и покупателя. Резерв – запас, определяемый этим временем.
 
Алексею Чиркову
Не понял, что такое «релевантный коэффициент дефицита».
И ещё. Какова дискретность информации о продажах и остатках (день, неделя, месяц)?

Александру Корчагину.
 
релевантность – relevance Мера соответствия получаемого результата желаемому(полное отсутствие лишнего и присутствие необходимого)
 
Дискретность вполне достаточна недельная.
 
Алексею
Если я понял правильно проблема Натальи не в отсутствии правильного планирования,а в неправильных relation's между  
комерческим отделом и отделом продаж.
Для уменьшения дефицита, возможно отрицательное поощерение (штраф) , менеджеру , не реализовавшему свой товар воремя.
 Временные точки  должны проставляться наверное всетаки комерческим отделом, он ведь за запасы отвечает.
 

Процитировано сообщение: Александр Корчагин   от 02.09.2003 :: 12:27:56:

 
Именно так! Если придерживаться такой градации, то и вся политика сбыта будет строиться по разному (читай - и мотивация сбытовиков) для каждой группы клиентов.  

Процитировано сообщение: Александр Мазирка   от 02.09.2003 :: 13:24:36:

 
Привет Александр! Ты затронул одну из самых моих больших проблем (подозреваю, что не только моих) - планирование! До прихода в логистику как раз и занимался экономикой и именно планированием. Могу сказать, какие только выкрутасы ни приходится выдумывать!?! Как правило производственники всячески отбрыкиваются от планирования. Наблюдаю, что и в торговле происходит то же самое - планирование- нож острый для продажников и коммерсантов. А логистика оказывается между ними. Выход вижу в горизонтальном взаимодействии всех служб занятых товародвижением (скажем - путем создания планового комитета). Мы так и пробуем сейчас работать. Сначала подразделения отчитываются (с публичным представлением результатов), а затем оговариваем плановые показатели.

Процитировано сообщение: Александр Корчагин   от 02.09.2003 :: 12:27:56:

Александр  
Если проще, как выделить "скрытый дефицит" , для того чтобы показать кол-во упущеной прибыли при схеме работы с резервами , предложенной Татьяной.
Насчет статистической информации- считайте, она есть в любом виде и дискретности (продажи,остатки\днеь, неделя, год и т.д)

Процитировано сообщение: Алексей Чирков   от 02.09.2003 :: 17:45:18:

Вот теперь всё понятно.
Только из продаж и остатков зависимость упущенной прибыли от скрытого дефицита не получить.  
Для определения зависимости я бы сравнил неудовлетворённые заявки со скрытым дефицитом (зарезервированным на момент появления заявки, но не проданным в течение среднего времени уходимости, товаром).
Другими словами необходима статистика уровня сервиса (логистического сервиса, обслуживания покупателей), равного отношению фактически оказываемых услуг к теоретически возможным. Самое простое – отношение удовлетворённых заявок потребителей (фактических продаж) ко всем заявкам (возможным продажам).  
Инициатором дискуссии была не Татьяна, а Наталья . Будем думать, человек хороший, не обидится.
 

Процитировано сообщение: Алексей Фоменко   от 03.09.2003 :: 06:38:29:

 
 
Алексей,
 
С нашим производителем все наоборот - если сделал заказ, но тебе не хватило запасов, то, можно считать, что остался без товара до следующей отгрузки и, даже если запросишь на новую отгрузку большее колличество, все равно получить это очень трудно.  
 

Процитировано сообщение: Алексей Фоменко   от 03.09.2003 :: 06:38:29:

Доброго времени суток Алексей  
Была интересная ситуация с как вы выражаетесь "висяком".
Довольно крупный украинский производитель (не буду уточнять ), повесил таки нам товар с заведомо плохими сроками. Как это было и предсказанно он небыл реализованным и подпортился. На протяжении этого периода я вел переговоры о нецелесообразности продажи сего товара конечным потребителям. Но производитель конечно ссылался на планы, договора и т.п .В конце концов мне пришлось купить небольшую часть товара и отправить посылкой в офис планового отдела производителя с подписью "от любимого дистрибутора к чаю -- употреблять не обязательно". Они конечно покривили носом немного, а после того , как я объяснил , что "этот" ваш товар едят ваши клиенты , они списали партию на брак.  
P.S с производителем досих пор "теплые " отношения, а вот выпуск серии этого товара через 2 месяца закрыли....
 Желаю эффективного планирования и понимания производителей