Архив форума

Уважаемые господа!
Извиняюсь за банальность просьбы, но еще одному новичку нужна помощь
Работаю в отделе снабжения и логистики четвертую неделю, до этого вообще с логистикой и закупками дела не имела. Перед отделом поставлена задача оптимизировать запасы на складах и выработать оптимальный размер заказа (закупки у импортных поставщиков, периодичность заказа определили как 1 раз в 2 месяца). Работает фирма в основном по заявкам, т.е везется продукция под заказ, и требуется 100% выполнение поставки (по всем позициям и по всем клиентам). За последние полгода после работы по такой схеме на складе оказалось бешеное количество продукции, т.к.  больше половины клиентов, под которых она была привезена, аннулировали заявки (почему - мне неизвестно и непонятно). Теперь решили разработать систему "оценки" клиентов что-то вроде по степени важности, на основании чего можно будет опредлять, сколько продукции под даного клиента привозить.  Разрабатывать критерии, по которым клиенты будут относиться в разным группам "важности" заставляют отдел логистики. Менеджеры по продажам уже нас предупредили, что все клиенты у них буду важные (ну с их стороны я иогу их понять), хотя даже они не могут предсказать, на 100% ли клиент возьмет продукцию и в какой срок он ее возьмет. Играет роль еще и статус клиента (очень много "монстров" , которые сами диктуют условия и против них не пойдешь).
Подскажите, есть ли какие-то методики такого анализа клиентов (по каким критериям их оценивать? мне кроме наличия договорных отношеий, периодичности отгрузок ничего в голову не приходит) или есть  какой-то расчет сколько под какого клиента заказывать? АВС-анализ мы сделали, но видимо этого недостаточно (или делаем не так, т.к. знаний не хватает
Заранее благодарю за помощь!

И еще подумайте над тем, что возможно то, что вы безболезненно для покупателя делаете возвраты является ВАШИМ КОНКУРЕНТНЫМ ПРЕИМУЩЕСТВОМ, а это дорого стоит.

Анна, приветствую!
 
Во-первых, согласен с Евгением - ДОГОВОР ПОСТАВКИ ЗАКЛЮЧАТЬ НАДО.
Во-вторых, регламентируйте процессы: кто за что несет ответственность, какие решения может принимать и на основе какой информации и документов... Бумажки дисциплинируют!
В-третьих, необходимо пересмотреть систему мотивации продажников. Сейчас, как я понимаю, им выгодно прогибаться без ограничений под клиента, везти все подряд и с проданного получать зп. Я бы на их месте тоже склад забил с такой системой мотивации.

Привоз продукции под заказ - это то к чему надо стремиться, но надо понимать, что будь вы потребителем, то чтобы вам хотелось бы получить все и сейчас. Не многие дистры даже способны спрогнозировать свою потребность на следующую неделю. Просто у многих еще каменный век и щёты на стене висят. Практика показывает. Но дисциплинировать можно. Я работал в филиале крупной FMCG компании в регионе, и управлял запасми на складе. Был ОПП и около 30 дистров, но ОПП в приоритете.  
 
Мой бонус был завязан на 2-х показателях:
- оборачиваемость (не ниже такой-то)
- уровень сервиса ОПП.
Но при этом надо было отгружать и дистров.
 
Отгрузки дистров вносили довольно большую неравномерноть в общую картину продаж.
Поэтому отфильтровывались и на формирование страхового запаса не влияли, а вот в общей потребности участвовали.
 
Дистрам показывались только излишки (в количестве достаточном для формирования полноценной заявки, но я оговаривался, что если хоят видеть 100% выполнение своей заявки, то надо её высылать за 5 дней до отгрузки, пусть даже ориентировочную). Осуществлялся привоз продукции под конкретного клиента, к конкретной дате.
 
Итог:
- Не омертвлял запасы из-за неравномерности отгрузок крупных клиентов,
- Продажи растут, а средний запас (из-за отгрузки практически с колес практически не изменялся), оборачиваеметь пробивает "уровни сопротивеления" и идет вверх.
- Уровень сервися ОПП не страдает из-за крупных разовых отгрузок.