Архив форума

Добрый день, уважаемые!
 
Есть проблемы в продажах. Нужны советы, предложения и рекомендации. Рабочие.
Поскольку здесь не только спецы в логистике (кстати, их мнение тоже оч. интересно, с точки зрения пользователя), но и маркетологи и продавцы, потому и ищу совета на родном, практически (лет уж за черт знает сколько) форуме.
 
1.      СОФТ.
Есть разработанное программное обеспечение. Как показал опыт – есть спрос, продукт нужный, предназначен для управления запасами и закупками. Актуальный. При этом недорогой.
Есть реклама, бюджет невысок, но регулярен. Бюджет небольшой, потому ставим больше на «партизанщину».
Но количество контактов СИЛЬНО превышает количество сделок.
Существует подозрение, что что-то неправильно поставлено в рекламной кампании: подача, формулировки и т.п.
2.      ТРЕНИНГИ.
Есть серия тренингов и семинаров. Программы разработаны и проводятся практиками. Некоторые программы просто уникальны. Отзывы слушателей ВСЕ, как минимум положительные, вплоть до восторженных. Опросы слушателей через 3-4 месяца после тренингов показывают, что они получают реальные положительные результаты (разные, значимые).
Проблема та же, что и по софту:
Есть реклама, в основном опять же «партизанщина».
Количество контактов, опять же, значительно превышает количество сделок.  
Опять же есть подозрение, что что-то неправильно в организации и реализации рекламных кампаний.  
 
То, что продавать нужно уметь – это, безусловно, старых клиентов ведем и сопровождаем. Но мы, в подавляющем большинстве, – специалисты в логистике, в разных ее направлениях. Привлекаемые спецы в рекламе или требуют бюджета, который не можем себе позволить (цифры назывались от 0,5 (минимум) до 1 млн. руб. (не максимум) в мес.) либо требуют гонорар даже без описания осязаемого результата. И гонорар неслабый.  
 
Нужны советы и рекомендации, которые могли бы помочь повысить рентабельность вложений в рекламу. Достаточно даже идей, в конце концов, - додумаем и реализуем, если поймем, что сработает.
 
Инфу по продуктам и фирме, дабы не превращать пост в рекламу, - здесь не публикую. При интересе – в личных данных есть ссылка, либо на вопрос отвечу непосредственно в личке, по почте.
 
Надеюсь на помощь.
 
С уважением.
 
Шиков.

Процитировано сообщение: Шиков Виктор от 17.04.2009 :: 11:43:36:

 
если еще актуально, готов поделиться своим опытом. у меня были подобные проблемы в свое время.
надо определиться: что возим, на кого ориентируемся, в каком ценовом диапозоне крутимся.
есть ли сайт, как он раскручен, есть ли банеры в инете и т.п.д.
безусловно надо понять, насколько эффективно ведете старых клиентов. можно ли из них больше выжать.
делали опросы среди работающих клиентов, относительно их отношения к вам.
делали анализ почему срывались сделки или почему люди с вами один раз общались и все... и т.п.д.
в общем открут к диалогу

Личное мнение как совершенно стороннего человека:
1. Сайт не профессиональный,
2.  С точки зрения продажника текст сообщений не совсем корректен: слишком много используется частиц отрицания и общих "замыленных" фраз, никакой конкретики.
 
"Компания «ххх» предлагает свои услуги, направленные на эффективное решение стоящих задач:
·        Новый формат – «тренинг - рабочая группа». Суть услуги заключается в том, что после проведения семинара, совместно с участниками проводится экспресс-диагностика конкретных проблем компании и определяются пути решения стоящих задач и проблем (каких? всех?)."
.        Обучения сотрудников, связанных со всеми направлениями логистики: управлением закупками и запасами, управлением операциями, складами, доставкой и т.д. и т.п. с точки зрения эффективности бизнеса в целом. Ни один теоретик не расскажет вам того, что вы услышите на наших семинарах.
Мы не проводим программу «как у всех» – из «умных книг и журналов». Все наши программы уникальны:
·         Все наши тренеры – практики с опытом не менее 10 лет.
·         мы «просеяли» в своей практике разные методы и предлагаем наиболее эффективные.
·         многие предлагаемые нами методы и модели либо не часто встречаются в литературе, либо не описаны подробно, либо являются авторскими разработками, зарекомендовавшими себя в практическом применении.
·         в зарекомендовавшие себя методы и модели, встречающиеся в литературе, мы добавляем свои нюансы, упрощающие применение или повышающие их эффективность (где конкретика).
Мы передаем именно эффективные технологии организации и управления  и об эффективности лучше всего говорят наши клиенты:
 
И Сравните :
 
" Тренинговое Агентство "ХХХХ" было основано в 2002 году. За время работы мы успели завоевать доверие многих клиентов и создать репутацию активных участников рынка услуг бизнес-образования.  
Мы разрабатываем и проводим бизнес-тренинги, бизнес-семинары и обучающие программы для организаций различного профиля. Мы помогаем повысить личную эффективность любого сотрудника компании - от сотрудника отдела продаж до руководителя компании.  
Кроме того, мы оказываем консультационные услуги по управленческим и кадровым вопросам, вопросам аттестации персонала, созданию и внедрению организационных структур, а также по вопросам продвижения, рекламы и PR.  
У нас работают тренеры, обладающие многолетним опытом - 7-12 лет. Наши тренеры проводили тренинги для организаций из многих городов России - от Санкт-Петербурга до Дальнего Востока, а также из Украины, Молдавии, Эстонии, Германии и Израиля.  
Отношения с клиентом - главная ценность нашей работы. Поэтому мы стремимся непрерывно совершенствовать качество нашей работы, чтобы не просто удовлетворять ожидания клиентов, а превосходить их. Именно в этом мы видим залог успешного сотрудничества.  
Особое внимание мы уделяем эффективности наших программ. Все тренинги разработаны на основе запросов наших клиентов. Мы постоянно отслеживаем ситуацию на рынке и адаптируем программы в соответствии с ней. Наши тренеры и консультанты имеют большой опыт работы в бизнесе, что способствует глубокому пониманию задач наших клиентов и нахождению оптимального решения.  
За годы работы нашими клиентами стали более 1500 организаций. Их имена говорят сами за себя: ........ ИТД "
 
3. Я бы порекомендовал вам посмотреть со стороны на свои услуги, на услуги конкурентов и для себя решить обьективно, что бы вы выбрали.
Любое продвижение опирается на описание конкурентных преимуществ. Может быть они и есть, но по описаниям на сайте у меня ничего не отложилось, кроме того что вы можете помочь сотрудникам компании решить их проблемы.  
Как руководитель у меня вопрос: признается ли сотрудник что он не компетентен решить поставленную перед ним профессиональную задачу; если он специалист, а не может решить какой то вопрос - зачем он мне нужен (ну это я утрирую в крайность).  
 
Это просто личное мнение. Хотя его можно оценить как обьективное, т.к. до сего момента я о вас ничего не слышал и представления не имею.  
Вот как то так.  
Может прав, а может и ....

Нужны идеи, вот:
1. Цитата:

Как вариант могу предложить подход с точки зрения "долларизации". Т.е. обьясняя выгоды клиентам в денежном эквиваленте. Например: " Благодаря нашему софту, таким компаниям как (названия известные) удалось снизить затраты на 500000 долларов в год... Т.е. принимая решения сейчас, вы сможете экономить 10000 долларов в неделю. И т .д.",
Описать свои преимущества с точки зрения экономических выгод для клиента. Здесь надо оговориться, что нужны серьезные маркетинговые исследования, чтобы выразить преимущества в цифрах.  
 
2. И еще как идею, может быть разделить сайт, сделать два сайта для каждого из продуктов (в крайнем случае две странички), или сайт, рекламирующий (делающий акцент) фирму (марку), а не конкретные продукты.
Если выражаться более точно, то на первой страничке сайта перечисление того, чем вы занимаетесь идет просто в общем потоке текста. Есть золотое правило: лучше всего запоминается первое и последнее предложение.  
 
3. Наймите продажника(-ов), который будет получать % от совершенной сделки.

Процитировано сообщение: Шебуков Василий от 20.05.2009 :: 17:46:04:

 
Однако и каждый отдельный контакт при пассивных продажах потребует несравнимо меньше времени и сил, так что и итоге будут те же 20 на 80...
 
Что же до вопроса Виктора, то сдаётся мне, что конторы, составляющие платежеспособный спрос на этот продукт по пальцам пересчитать, и упор бы я делал не на рекламу и пассивные продажи, а на ведение возможных клиентов, быть, так сказать, всегда под рукой, чтобы не упустить благоприятный момент...