Архив форума

Коллеги, хочу поднять следующий вопрос, относящийся и к закупкам, и к продажам -  
у нас оптовая фирма. более 50тыс наименований. для себя мы считаем недогрузы, т.е. та сумма, на которую не отгрузили клиентов по причине отсутствия товара на складе, другими словами наша упущенная выгода. кто-нибудь для себя такую вещь считает? и если да, то у кого какие нормативы? кто и как борется с этой штукой, какие мероприятия предпринимает?

Процитировано сообщение: Дубов Алексей от 08.06.2009 :: 16:48:13:

Норматив по коммерческой составляющей можно посчитать, сравнив упущенную выгоду от не проданной продукции и затраты на поддержание нужных запасов. Точка, где они будут равны - и даст вам норматив. Однако, часто нужно учитывать ещё и имиджевую составляющую: допустим, вы посчитали, что вам выгодно поддерживать удовлетворение спроса остатками на уровне 70%, но тут вы задаётесь вопросом, а придут ли к вам клиенты второй раз, при таком подходе, и по стратегическим позициям начинаете поддерживать больший уровень удовлетворения спроса остатками - вплоть до 99% (иногда почти не зарабатывая на них, но иначе клиенты не станут возвращаться, и бизнес, вообще, встанет - в качестве примера можно привести отделы хлеба в универсамах). Иногда, коммерческую составляющую не считают (так как такие расчёты - достаточно сложные), а сразу назначают директивно (разумеется, оглядываясь на вытекающие из таких уровней удовлетворения спроса остатками, затраты на поддержание запасов). Общих для всех норм не существует - если вы монополист, то можете позволить себе держать клиентов на сухом пайке, если вашим главным конкурентным преимуществом является наличие товаров на складе, то вы должны задавать ваш уровень удовлетворения спроса остатками - максимально возможным (допускаемым необходимой рентабельностью бизнеса), в остальных случаях - руководствоваться психологией клиента и предложением конкурентов (какой процент отсутствия на вашем складе клиент примет как должность, какой - его напряжёт, а какой - вынудит работать с вашими конкурентами).