Архив форума

Представьте себе, уважаемый читатель - Вы провели успешные переговоры с потенциальным клиентом, выяснили, что можете предложить ему лучшие условия, чем его нынешний поставщик, и договорились о том, что теперь клиент будет покупать у Вас.  
Не спешите торжествовать! Что сделает клиент, когда Вы выйдете за дверь? Правильно, позвонит своему поставщику и скажет, что теперь будет делать закупки у Вас, а не у него. А что сделает его поставщик? Постарается выяснить новые условия - и, скорее всего, предложит такие же. И клиент махнёт рукой, извинится перед Вами, да и не станет менять поставщика.  
Знакомая картина? Вы уже теряли заказы в подобной ситуации? Не огорчайтесь, в партизанском маркетинге есть особый способ борьбы с этой проблемой. Давайте посмотрим, как учит действовать дедушка Левинсон...  
Запрограммируйте клиента  
Чтобы избежать такого зигзага - от бывшего поставщика к Вам, и тут же обратно к бывшему поставщику - нам надо запрограммировать будущий разговор клиента с Вашим конкурентом.  
Закончив переговоры и договорившись о переходе к Вам, посмотрите клиенту в глаза и скажите ему:  
—Надо обсудить ещё одну деталь. Некоторые мои клиенты, ранее работавшие с [название конкурента], рассказывали мне, что когда они звонили представителю компании и предупреждали его о своём уходе, тот немедленно предлагал им снизить цену на свои услуги.  
А дальше идёт собственно программирование. В мягком варианте Вы можете спросить:  
—Как бы Вы почувствовали себя, если бы с Вами поступили точно так же?  
В более жёстком варианте можно даже подсказать клиенту, что именно он должен почувствовать:  
—Скажите, Вы бы тоже были взбешены и оскорблены, если бы оказалось, что с Вас все эти годы брали грабительски завышенную цену?  
И когда клиент выплеснет свои эмоции по этому поводу, добавьте ему соли на рану - спросите его, почему его разъярила бы такая ситуация. Ненавязчиво помогите ему озвучить мысль: "Если они могут снизить цену сейчас, то почему они не сделали этого раньше?!"  
А когда клиент придёт к этой мысли - сделайте последний шаг. Дайте ему подсказку. Сформулируйте слова, которые он должен будет высказать своему поставщику. Что-нибудь вроде: «Знаете, когда я оказался в подобной ситуации со своим поставщиком [...], я сказал ему: "Если бы вы действительно хотели сохранить отношения со мной, то не тянули бы до последнего, а давно уже снизили бы цену. Но вы этого не сделали, поэтому мне не остаётся ничего другого, кроме как разорвать с вами контракт!"»  
И всё. Шах и мат. Нокаут. Когда клиент позвонит своему (теперь уже бывшему) поставщику, и тот поведёт себя так, как мы спрогнозировали - клиент сделает и скажет то, что мы с ним только что репитировали. Он почувствует себя оскорблённым, и у бывшего поставщика не останется никаких шансов против Вас.  
Александр Левитас

Вечер добрый... Или даже уже ночь,
 
Искусство продаж в кризис... Я бы так назвал мою притчу.
В последнее время я конечно букирую себе на хлеб, но прирост контейнерного потока у соседа значительно выше. Сейчас он умудрился взять пару букингов по 16-20 контейнеров.Лавры победителя меня мучали и самое интересное,что мы работаем с одним и тем же партнером в Москве... ну вот так получилось по жизни. Я следуя принципам в бизнесе "не обмани" - даю и давал реальные ставки на контейнерные перевозки с доставкой до Москвы. И тут неоднократно давал на сайте. Причем я надеюсь, что все прекрасно понимают что зарабатывается на моих ставках достаточно немного и урезаться вниз уже нереально. Проще тогда уже закрыться и пойти мести двор. (Работа спокойнее и уважение жильцов). Поэтому я попросил "моих Москвичей" предоставить мне данные по выданным фрахтовым тарифам и доставкам от "моего соседа" и конкурента по логистике.Каково же было мое удивление, насколько падок народ на "А Леня Голубков купил акции МММ и скоро будет миллионером". Сидят девочки логисты... запрашивают ставки... И!!! самое плохое что ничего в этом не понимают. Так вот. Мой сосед дал мои же фрахты, только доставку до Москвы дал 1300 долларов США. Я прекрасно знаю "математику" тракинга от Таллина до Москвы со стоянками на границе по 3-4 дня и поэтому представляю что 1300 на данный момент это реально только в случае гарантированной загрузки на обратку, да и то по немалой цене. Обраток на Таллин не так уж много,что автоматом означает что следуя ставкам 1300 тракер работает просто себе в минус. Захожу к соседу... и говорю-есть 3 загрузки на конец недели.Мне нужны машины где-то по 1400.Смотрю честно в глаза,говоря что - ну все мои уехали... нереал мне найти за 2-3 дня. Казалось бы. Плательщик я нормальный...(3-7дней) Он это знает.Что б не заработать... А говорит нету таких машин. Есть по 1550-1600. Встречный вопрос... в духе... "Ну ё маё... а мне Москва тебя рекламировала как человека с машинами дешевыми..." Ответ:"ну что не сделаешь чтобы получить букинг, а через месяц... когда груз тут будет... ставки поднимем по причине роста рынка"
Вот в принципе и весь алгоритм работы. Жаль лоханулся.Вроде более 10 лет в логистике. Надо было за 1000 долларов машины предлагать девчонкам, если не верят в реальные цифры. Такое чувство, что кому то периодически надо одевать розовые очки.
 
Может... я неправ,что веду прямой и честный диалог с партнерами?
 
Или пришли уже шальные 90-тые? Может надо проще... брать каждые 2-3 месяца новую девочку
на декларирование ставок "аля по 1300" и дальше обьяснять партнеру что она накосячила... не то дала и поэтому её уволили. Ведь так можно продержаться минимум года полтора...
Неужели в цене вранье?
В бизнесе придерживаюсь девиза "а слово то - купеческое"... Сказал-сделал.
Поэтому я так не могу...
Как думаете ? Вымру как динозавр или буду работать?  
Ценят ли сейчас правду? Или нужна броская реклама Хотдога ?
 
С уважением,
Андрей
www.transgarant.ee

Игорь,
Из опыта... Я за пол года не выставил ни 1 доллара дополнительно к заявленным.
Слово то купеческое.... Даю... и везу.Не хочу выглядеть "пацаном с базара". Обуть не мой стиль. Пусть на моих тарифах работает и ведет игру сосед.Надеюсь... вырулю на доверии и честности. "Этот автомобиль старый но надежный". Поэтому у меня наверно нет в клиентах базара.Там наверно"откаты бабло и т.д.".Пока не мой лексикон... Да мало... да набираю... но... ведь...
- НПО Сатурн...
- Волга-Днепр
- Северсталь
- KONE
И в конце концов : прямой договор с Эстонской ЖД.
Это те кто поверили... поехали и получили то что я говорил.
Я держу слово. Я работаю с серьезными людьми. Решим проблемы... Да и комисионные решим...
На сайте уже как видишь практически не появляюсь тут.
Просто времени нет. Мне очень жаль что со мной не едут другие,
но это рынок. Кто хочет прослушать басни - не ко мне.
Да и после 10 лет я "начался сам" в логистике и вроде живу в кризис то.Тьфу тьфу тьфу ))  
Тут позвонил однокашник.Говорит - Андрюха поехали в Усть Лугу мы там компанию стивидорную строим. Вот сижу и думаю... Надо ли мне все это с 4-ех летним сыном... Ведь мы когда-то в шальные годы купили таки свою стивидорную компанию... потом правда продали )) А так что Сокол и Альбатрос явно не птицы я знаю )) Хорошие краны. Сокол правда слабоват.
   
Будет чего возить... говори.Я тут Маерск напряг перекинув букинги на АПЛ и СМА.Они задумались насчет GRI   Ведь я возил только ими... Сказали - следующая неделя принимают решение по сокращению обьявленного ГРИ. Ну тогда любовь моя им и преданность сохранится.
у АПЛ реальная попа щас кстати )) слишком большой разнос в ценах дал им овербукинг по Востоку)) Они теперь по срокам доставки конкурируют с МСЦ )) Бедолаги ))) У меня есть контейнера которые я 3 раза перенес. Маерск-АПЛ-СМА. О как... все чтобы сохранить имидж надежного и быстрого перевозчика. Пусть Москва курит... у них есть грузы... а мы поработаем... Потом поймут... кем возят )) Зачем им это... Главное в срок и по заявленным деньгам  
 
Андрей
www.transgarant.ee

Процитировано сообщение: Неверов Андрей от 02.07.2009 :: 02:05:27:

 
 
Андрей, приветствую!
Читаю притчу и вижу, как ситуация почти списана с моей. Только в более "мягкой" форме. Было 2 случая с одним брокером в Питере.  
1. Договариваемся о таможенном оформлении груза на контракт клиента. Задача брокера - побегать-подписи собрать. Груз пришел, все хорошо. И перед отдачей он говорит "добавить бы надо". На резонное замечание - "а за что?" Он парировал весьма интересно - "недавно была проверка, после нее подняли и коммерцию". На замечание, что коммерция оговаривалась до прихода комиссии он ответил "ну, извини!". Самое обидное, что на его пост шел еще один мой контейнер из Китая. И когда он пришел, я с ужасом ждал встречи с брокером. Потому что о заработке речи уже не было - уйти бы "в ноль". Слава Богу, ушел. Но теперь вот даже не знаю как быть - никто под коммерцией нее подписывается, все только дают "ориентировочно", остальное, дескать, по приходу груза. Я могу это понять в случае таможенных платежей, т.к. они постоянно "плавают", но с коммерцией-то почему??? До сих пор непонятно. Обидно, что это "косым дождем" отражается на моей репутации, а брокеру - хоть бы что!