Архив форума

Цель, которую Вы хотите достигнуть, поставив задачи продажникам?
Какие проблемы они должны решить?

ТОгда исходя из составляющих:
1. Привлечение новых - лучше выделить в отдельное подразделение, т.к. нужны люди с особыми талантами.
2. Развитие существующих, имеющих потенциал - также лучше отдельное подразделение.
3. Удержание ключевых, либо с выбранным потенциалом, либо с отложенным потенциалом.
Кроме того, есть задача на стыке продаж и логистики:
- обеспечение наличия необходимого, но достаточного запаса по наиболее ходовым позициям на складах клиентов.
 
Это если кратко сформулировать задачи.
Каждую из них можно разделить еще на десяток-другой.
Выработать параметры для каждого подразделения (см. выше).
Контролировать параметры.
Привести систему мотивации к задачам каждого подразделения.
 
Будут вопросы - пишите.
 
С уважением.
Шиков.

Процитировано сообщение: Теркин Иван от 18.09.2009 :: 23:09:14:

 
 
не очень понял перечитав и заглянув на главную страницу к чему Вы это ?

Тогда все и правда проще. но первые 3 задачи никуда не деваются.
И Иерархие несколько отличается от описанной Вами: что хотите вообще, какие результаты до конца года (за квартал), какие задачи нужно решить помесячно, потом что конкретно нужно сделать и кому в течение недели.
Кроме того, рекомендую все же:
Выработать параметры для отдела продаж
Контролировать параметры.  
Привести систему мотивации к задачам
 
Если клиентов не много, то можно не дробить отдел, но индивидуальный подход к каждой группе клиентов нужен.
 
С уважением.
 
Шиков.

например, для менеджер, занимающихся привлечением:
- количество звонков в день, отдельно - отправленных предложений, отдельно - встреч.
- количество привлеченных клиентов в мес/квартал
- количество из них совершившмих повторную сделку.
- объем по "свежему" клиенту
- объем по повторным
- регулярность
- доля тех, кто переходит в постоянные
 
Это краткий свисок параметров контроля, которые позволяют оценить и навыки и эффективность работы, кто и насколько филонит, кто "отрабатывает", а кто работает, ну и т.п.

Сергей, но это только 1 из направлений деятельности: привлечение новых.
Есть еще и работа со старыми и развитие привлеченных - тоже свои параметры и главное - не "отпустить" ни старых, ни тех, кого уже привлекли.
 
Будут вопросы- отвечу.
 
С уважением.
Шиков.

Первая неделя прошла. Результатов конечно нет но понимание уже есть. Более прозрачна стала работа и ее процесс. Сегодня с продажником сформулировали планы на эту неделю. Посмотрим что да как.

Спасибо Всем. Пока сижу читаю. Анализирую. И пишу что к чему.

Сергей, есть несколько схем мотивации.
В основном заключаются в комбинации следующих составляющих:
- объем продаж.
можно построить так, что чем больше продаёт, тем выше %, а можно - тупо линейно. Но обязательно рекомендую определить минимальный объем, при выполнении которого - голый оклад, либо при продаже ниже которого голый оклад.
- рентабельность продаж.
Также можно сделать гибкую систему: чем дороже продаёт, ием выше %% от прибыли (наценки).
- выполнение плана.
 
Можно отработать так все 3 показателя, что будут работать как в "+", так и в "-".
 
А начать можно с премии - указать условия, при которых он её получит.
 
С уважением.
 
Шиков.

Сергей, составляющих 3, а комбинаций много больше и по 2 составляющих и по 3 (выполнение плана рекомендую учитывать вне зависимости от выбора и комбинации остальных показателей).
вас интересует сколько она звонит или сколько она денег приносит?
количество "холодных" звонков, поездок на переговоры и отправленных предложений - промежуточные параметры. Они нужны просто для контроля, что она не просто сидит "ногти красит", а реально что-то делает.  
Спустя время можно анализировать %% выхлопа от её контактов.
Вас должны интересовать, как мне видится:
- объем денег от неё поступивших.
- % выполнения плана.
 
Думаю, что пока так.
 
С уважением.
 
Шиков.