Архив форума

Точно так же, как любой поток имеет свои характеристики:
•      Поток жидкости в трубах: плотность и вязкость, температуру, давление, скорость, сечение и т.д.
•      Автомобильный поток: плотность, скорость, ширину, состав (по типам а/м, например) и т.п.
Так и товарный поток имеет свои характеристики и свойства.
Для повышения точности управления, снижения затрат, связанных с ошибками в управлении, оптимизации загрузки персонала, а также оптимизации использования и распределения оборотных средств, повышения эффективности и прибыльности деятельности компаний необходимо контролировать и использовать при принятии решений ряд свойств товарных, продуктовых – для производственных компаний, или компаний, оказывающих услуги, - потоков.
Даже простой мониторинг этих свойств, позволяет контролировать важность каждой позиции в ассортименте в соответствии:
•      с её долей в обороте и прибыли,  
•      с динамикой её продаж,  
•      в зависимости от стабильности и/или рисков, связанных с каждой позицией.
Это позволяет оптимизировать глубину и периодичность контроля товародвижения по этим позициям (и, следовательно, - нагрузку на сотрудников).
Список и способы контроля этих свойств – рассмотрим ниже.
Зачастую в компаниях контролируется 1-2 показателя:  
•      ABC-анализ по доле в объёме продаж и  
•      XYZ-анализ по коэффициенту вариации.
Автор же рекомендует контролировать больше: хотя бы 7.  
На самом деле список несколько больше, особенно для производственных компаний.
В данном материале мы обзорно рассмотрим даже не сами методы расчёта параметров, а пока только список параметров, которые рекомендуется контролировать.
1.      Общий список свойств.
•      Регулярность продаж и спроса.
•      Равномерность продаж. XYZ по коэффициенту вариации.
•      Сезонность.
•      ABC-анализ по доле в объеме продаж и прибыльности.
•      ABC-анализ по доле в количестве запросов.
•      Риски отклонения от плана продаж. XYZ по исполняемости/точности плана продаж.
•      Риски отклонения от графика поставок. XYZ по исполняемости/точности поставок.
2.      Способы расчета параметров и причины применения.
2.1.      Регулярность продаж и спроса.
Данное свойство позволяет оценить, к какой группе относится данная позиция по регулярности продаж:
•      Группе регулярных продаж.
•      Группе нерегулярных продаж.
2.1.1.      Группа регулярных продаж.
К этой группе относятся товарные позиции, перерывов в продажах которых, практически нет.  
Другими словами, это товарные позиции которые продаются каждый день.
2.1.2.      Группа нерегулярных продаж.
Это товарные позиции, для которых между днями продаж с разной регулярностью случаются «перерывы».
Свойство позволяет учитывать непрерывность или разрывы товарного потока для повышения точности управления, в частности, - формирования графика производства или страховых запасов.  
2.2.      Сезонность.
Под сезонностью в данном случае мы понимаем распределение спроса на продукт (товар или услугу) между сезонами/временными периодами внутри года или, например, месяца.
Свойство характеризует сезонность продаж товарной позиции и определяется наличием свойства и двумя датами:
•      Начало сезона высоких продаж по позиции.
•      Окончанием сезона высоких продаж по позиции.
В случае если товарная позиция характеризуется двумя или несколькими сезонами (зачастую это «малый» и «большой» сезоны) продаж, для нее вводятся по 2 даты начала и конца сезона.
В большинстве случаев достаточно одного сезона, т.к. 2-й (малый) сезон часто не является критичным и существенным.
Свойство позволяет учитывать сезонность продаж для повышения качества и точности управления, например, - при выборе оптимальной модели прогнозирования или сроков начала увеличения запаса, минимизации дефицита в сезон, освобождения избыточных оборотных средств, вложенных в позицию, в межсезонье.
Также аналогичным образом рекомендуется учитывать сезонность производства или перерывов в нём.
2.3.      Равномерность продаж.
Это свойство товара продаваться с несущественными отклонениями от среднего объема продаж за отчетный период или шаг планирования.
Свойство равномерности продаж определяется исходя из математического варианта XYZ-анализа – с расчётом коэффициента вариации.
 
При ν≤10% продажи товарной позиции можно считать равномерными.
Нас интересуют только позиции с ν≤10%.  
Все остальные позиции можем считать позициями неравномерного спроса: сезонные, циклические, на подъеме жизненного цикла, на спаде ЖЦ и т.п.
Свойство позволяет учитывать равномерность товарного потока для оптимизации трудозатрат на управление и обеспечение товарного потока, и снижать нагрузку на специалистов без снижения точности управления.  
2.4.      ABC-анализ по доле в объеме продаж и прибыли.
Этот параметр позволяет классифицировать позиции по доле в обороте и прибыльности и цене ошибки при управлении.
Из всех вариантов ABC-анализа, которые описаны в разных источниках (около 10 - см. статью Андрея Фишера), наиболее известны: «метод касательных» он же – «метод нормалей», либо «классический».
Автор рекомендует использовать «классический вариант», основанный на правиле Парето, т.к. он позволяет определить именно критичные позиции с точки зрения анализа того или иного параметра (как минимум – верхние 80%).  
Методы касательных/ нормалей дают 44-67% при анализе, например, по объёму выручки.
Классический вариант позволяет выделить именно наиболее важную долю в обороте и прибыльности с точки зрения инвестора и владельца компании – 80%.
Стандартная классификация при классическом методе подразумевает 3 группы, хотя иногда выделяют и 4, и 5, в зависимости от «пожеланий» того, кто проводит или заказывает анализ.
Анализ рекомендуется проводится для товарных позиций / артикулов.  
Именно для них, а не для товарных групп.  
Причина этого в том, что в товарной группе, относящейся к группе А из 10-20-50 позиций к А могут относится только 1-3, остальные – к группе С. А управлять ими будете так, как будто все позиции группы относится к А, следствием будет избыток затрат и запасов.
При формировании групп A, B и C рекомендуется формировать сборные группы, то есть сначала сформировать группы по доле в объёме продаж, затем, позиции, которые не вошли в группу A по доле в обороте, но вошли в группу A по прибыльности рекомендуется перенести в общую группу A.
Можно также вносить изменения с состав групп после анализа совместных – комплементарных продаж.
2.4.1.      Провести анализ ассортиментной связи или анализ совместных продаж.
Особо рекомендуется провести анализ ассортиментной связи для выявления позиций группы C, непосредственно влияющих на продажи товарных позиций группы A - анализ вероятности совместных продаж товарных позиций. И переместить эти позиции в группу В.
Этот анализ особенно важен и наиболее эффективно сказывается на точности управления, в том числе и в розничной торговле.
Анализ совместных продаж рекомендуется для товаров, входящих в группу «A», для товаров, которые планируется сделать «звездами» или для товаров, продажи которых нужно по тем или иным причинам стимулировать.  
 
2.4.2.      Принятие решений:
ABC-анализ позволяет очень сильно оптимизировать распределение ресурсов при управлении закупками и запасами, при существенном увеличении качества и точности управления.
Очевидно, что группа C не требует такой частоты контроля и точности управления, таких же запасов как группа A или даже B. Впрочем, равно как и страховых запасов для покрытия рисков, связанных с неопределённостью спроса.
Группа B требует меньшей частоты контроля и запасов (даже при более высоких рисках отклонения от плана продаж) чем группа A.
2.5.      ABC-анализ по доле в количестве запросов.
Анализ проводится аналогично предыдущему, но в качестве объекта выбирается доля в общем количестве запросов - накладных (для розницы - чеков).
Совмещение анализов по запросам и АВС анализа по количеству отгруженного товара (в единицах измерения товара) позволит охарактеризовать свойства потока  исходя из особенностей продаж и, в том числе - оптимизировать размещение товаров как на складе, так и в торговом зале.
Эта матрица позволяет оптимально распределить товары на складе или в торговой зоне магазина.  
2.6.      Риски отклонения от плана продаж.
Вариант XYZ-анализа.
Данный вариант основан на анализе вероятности отклонения от плана продаж и анализе наиболее вероятного отклонения. Позволяет использовать управление запасами, основанное на вероятностях потребности в страховом запасе.
Вводятся параметры:
2.6.1.      «Точность» планирования.
Точность планирования = (План продаж - факт продаж)/ план продаж*100%  
Этот показатель определяет размер вероятного отклонения от плана продаж.
2.6.2.      Исполняемость плана продаж.
Исполняемость = (количество периодов, когда фактические продажи не превысили допустимой точности)/ (общее количество планировавшихся периодов)*100%
Обратная величина:
(1- Исполняемость) = Вероятность отклонения от плана продаж с заданной точностью.
Эти параметры устанавливаются в каждой компании, в зависимости от рынка и продукции, но наиболее применимые – «стандартные» параметры:
     Отклонение от плана- «точность планирования»      
Исполняемость плана      <± 10%      <±20%      >± 20%
более чем в 90%         X         Y       Z
от 90% до 70%              Y         Y       Z
менее 70%                          Z         Z       Z
Можно вводить градацию по точности и исполняемости в соответствии с требуемой для компании точностью.
Параметр позволяет определить риски, связанные со спросом: отклонения от плана продаж и наиболее вероятный размер этого отклонения.  
Также позволяет определить оптимальный метод прогнозирования продаж и оптимальный объем стразовых запасов.
2.7.      Риски отклонения от графика поставок.
Аналогично с предыдущим методом рекомендуется проводить XYZ-анализ поставщиков по исполняемости заявок поставщиками на отгрузку, времени в пути. Это позволит снизить риски дефицита материала и избежать избыточного запаса.
Параметр позволяет определить риски, связанные с неаккуратностью в сроках поставки: вероятность отклонения от графика отгрузки и наиболее вероятный размер этого отклонения.  
Наиболее вероятное время задержки поставки в пути либо исполнения заказа поставщиком.
3.      Примечания  
3.1.      Совмещение параметров.
3.1.1.      Матрица ABC/ XYZ в продажах.
Позволяет:
•      Матрица АВС/ XYZ является эффективным инструментом при  подборе стратегий управления товарными запасами торговых компаний. Стратегии  управления товарными запасами рекомендуется подбирать как пригодные для использования именно в данной компании, с учетом всех рисков на основе такой матрицы.  
•      Определить необходимость формирования и поддержания страховых запасов по ассортиментным позициям и артикулам.
•      С добавлением 3-го «измерения» - XYZ по поставщикам, - определить риски, для покрытия которых необходимо формировать страховой запас и, как следствие, - определить метод расчёта страхового запаса..
•      Определить размер необходимых страховых запасов.
3.1.2.      Контроль жизненного цикла.
Контроль жизненного цикла товара позволяет избежать затоваривания склада позициями с низким спросом и, соответственно, низкой ликвидностью. Например, те позиции, которые вытесняют с рынка замещающие их конкурирующие товары.
Рекомендуется использовать для всех типов товарных позиций, но особенно контроль жизненного цикла актуален для товаров с коротким или ограниченным жизненным циклом.
Рекомендуется вести «историю» ABC-анализа по объему и прибыльности продаж и историю XYZ-анализа по точности/ исполняемости.
Это позволит контролировать реальный жизненный цикл товаров без его искусственного ограничения.
Ведение истории нахождения товара в матрице ABC/ XYZ позволяет контролировать не только сезонность, но и востребованность товара рынком.
Необходимо рассмотреть, как двигается товар по матрице ABC/ XYZ (точность/исполняемость планов продаж) от момента появления в ассортименте компании до момента выхода товара из ассортимента.
При сезонности спроса рекомендуется контролировать «выход» товара в группу матрицы ABC/ XYZ в сезон.
3.1.      Контроль тенденции рынка продукта и компании.
График соответствия факта и прогноза спроса выглядит так:
 
Зачем это нужно?
Во-первых, - для того, чтобы определить периодичность пополнения страхового запаса, что наиболее актуально на длинном плече поставки или исполнения заказа.
Во-вторых, - вкупе с контролем движения продукта по матрице ABC/XYZ. - для того, чтобы понимать, спрос на какие товары или услуги объективно снижается из-за замещения на рынке.  
В примере относительное отклонение выглядит таким образом:
 
Видно, что большая часть отклонений – в отрицательную сторону.
Можно сделать вывод, что рынок по данному продукту в данной компании можно считать «падающим».
3.2.      Анализ продаж от объёма запасов.
Ну и в завершение, - также для торговых компаний, - рекомендуется, по крайней мере по ключевым позициям, анализировать зависимость продаж от запаса.
В частности, - при определении коммерческого запаса, т.е. запаса, позволяющего обеспечить/поддержать коммерческие продажи компании и обеспечить запас с учётом резервирования товара.
 
Иллюстрация к материалу - в виде презентации в конце страницы по адресу http://www.logistware.com/Svoystva_potokov.html
 
При цитировании либо ином использовании материала – прошу ссылаться на меня.