Архив форума

Уважаемые коллеги.
Поделитесь опытом возможного опыта оптимизации ассортимента из большого количества - около 7 000 позиций. Как локальная задача - сокращение на треть, исходя из принятых стратегических решений.
АВС-анализ на первом этапе проведен. Как не выкинуть с аутсайдерами значимые товары и товары, попавшие по ошибке?

Уважаемый Игорь! Добрый день!
На письмо отвечу чуть позже, чтобы не было просто отпиской.
По вопросу:
Провели АВС и ХУZ - отлично. Группы "А" и "В" - заведомо входят в то, что нужно оставить.
Проведите анализ совместных продаж (и заявок клиентов) товаров, которые не входят в группу "А", но вероятность продажи которых с товарами этой группы больше 30-40%.
Проведите анализ совместных продаж (и заявок клиентов) товаров, которые не входят в группу "В", но вероятность продажи которых с товарами этой группы больше 50%.
Эти товары, если они не входят ни в "А", ни в "В" переместите в группу "В" - это товары, которые поддерживают продажи товаров из этих групп.
Проведите анализ по клиентам кто что закупает, Кирилл прав, - если есть товары, которые закупают 3-5% клиентов и не входят в группы "А" и "В", то их можно вывести "под заказ".
Товары группы "С" с более-менее прогнозируемым спросом можно оставить в ассортименте.
Оцените ЖЦ товаров:
- те, которые за N-й промежуток времени переместились из "А" в "С" - готовьте к выводу.
- те, которые за N-й промежуток времени переместились из "В" в "С" - готовьте к выводу.
- те, которые за N-й промежуток времени из "С" готовятся перейти в "В" или дальше вверх - не трогать.
- те, которые работают, если перенести на них общие затраты, в "-" выбрасывать не обязательно, если они не входят в группу "С" (последнюю четверть) - они не приносят прибыли, но "берут на себя" часть затрат.
 
Вообще - лучше не резко сокращать ассортимент, а постепенно, постоянно, разносторонне и скрупулезно отслеживая и анализируя "что и как", движение товаров, сезонность и многое другое. Из "собаки" товар может превратиться в "звезду" или "корову".

Уважаемый Виктор.
Спасибо за совет. Сейчас анализирую возможность реализации его в нашей системе. Т.к. мы имеем дело с сетью розничных магазинов, то анализ сочетания товаров в продажах - это анализ большого количества чеков. Сможет ли проследить система комбинации сокращаемых товаров с товарами группами A и B - большой вопрос. Но тут, очевидно, можно будет строить модели. Сейчас реально запланирована проверка присутствия сокращаемого товара в "больших" чеках. Миграция товаров из групп незначительная. Если товар попал в группу С, то максимум он может подняться немного вверх группы, скачков нет.
Уважаемый Мурат. Сокращение ассортимента для нас - стратегическая задача. Это вызвано необходимостью оптимизации размещения товара на полках. Сейчас иногда места попросту не хватает. Здесь мы пересекаемся с задачами мерчендайзинга. Для вывода из ассортимента как раз таки и предусмотрено снижение наценки - распродажа. Тут можно делать дополнительный анализ и еще раз проверять продукт на правильность удаления. Вдруг по результатам распродажи он улучшит свои показатели.

Виктор Вы озвучили довольно инетресную вещь - не пытатся увеличивать оборот за счет снижения наценки, следовательно цены. Думаю это было бы здорово. Но что еще так же сильно может влиять на величину оборачиваемости кроме как цены. Если знаете, поделитесь пожалуйста.

День добрый! При выводе позиций из ассртимента можно подумать и об увеличении наценки. При низкой оборачивоемости это хотя бы оправдывает нахождение товара на полке. Игорь, действительно, попробуйте найти решение задачи оптимизации ассортимента в маркетинге, это будет ЛОГИЧНЕЕ

Если не вдаваться в глубокий анализ баланса скидка/доход, а задаться целью избавления от неликвидных позиций для урезания ассортимента, то распродажа, как мне кажется, оптимальный вариант. Тем более что на потребителя влияет сам факт распродажи, особенно грамотно преподнесенный, как дополнительная реклама и стимулирование продаж товара, но это уже действительно вопросы маркетинга.
Кроме того сейчас провел анализ по залежалым позициям. Они определились по сроку реализации остатков по устоявшимся темпам продаж. Товары попали в список залежавшихся, если этот срок был выше некоторого граничного срока гораздо большего срока отсрочки платежа поставщику. Это позиции, в которых заморожены средства. Интересно, что в этом списке оказались не только аутсайдеры, но и позиции, которые скопились в результате неоптимальных закупок.  
Этим товарам можно уделить большее внимание в планировании закупок, а по замороженным остаткам устроить распродажу или стимулирование продаж.

Процитировано сообщение: Игорь Серый   от 22.12.2004 :: 19:07:10:

 
Можно добавить: чтобы после проведения распродажи, все те, кто отвечает за закупки, в т.ч. программы расчета заказа должны быть информированы об этом факте и эти товары не должны в дальнейшем заказываться. Иначе, например через месяц, кто-то сделает анализ продаж и закажет такой хороший объем именно того товара, который был "успешно" продан на распродаже.....

Уважаемый Игорь!
Попробуйте ввести еще такие критерии товаров, запрещенных к заказу:
период оборота минимальной партии заказа превышает:
- 2/3 - 3/4 срока годности.
- периода обновления склада
Правда эти критерии применялись для фирмы, занимающейся развозом по магазинам (что-то типа "ванселлинг" и дистрибуция)